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LED照明灯具导购的十大成交法则

2016-02-24 00:18
蓝林笑生
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   导购员想让顾客购买自己的LED灯具产品,就必须先付出努力。有这样一个小故事,想必对您有一些启发。

  一个高高长长的瓶子里盛满清纯甘甜的水,可是水只在瓶子的底部,一只口渴的乌鸦怎么也无法钻进这个细长瓶子里去喝水,该怎么办呢?聪明的乌鸦终于想到了一个好方法,它知道要喝上水首先必须付出。于是用嘴巴叼来石块放到瓶子里。乌鸦不惮劳苦,一次又一次地飞行,含回来的石块大了,放不进瓶子。它不怨,只会在下一次更细心认真地挑选合格的石头;石块小了,它也不怨,只会告诉自己多飞几次就可以了。

  就这样,乌鸦经过辛勤的劳动,放进瓶子里的石块慢慢地把水抬高到了瓶口,乌鸦终于喝上了瓶里清纯甘甜的水。

  如果将乌鸦比作我们的导购员,将瓶子比作顾客的话,导购员要让顾客为我们的生存提供有价值的帮助,首先我们就必须要向顾客提供有价值的服务。乌鸦向瓶中投入的石块,就好像是我们在销售中为顾客提供的服务一样,只要我们投入的这一块块服务的“石头”被顾客接纳了,那么这个“瓶子”里面的水就好像顾客内心的满意度一样,会随着投入的“石块”越来越多,满意度就会越高。

  促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事,球进不进门又是另外一回事。做到“射门后球进门”,才是所有导购员追求的结果。

  一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。所谓“时机”,在销售过程中,是指导购员对顾客购买信号的捕捉;所谓“技术”就是在销售过程中,导购员促成顾客成交的技巧与方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术:

  购买信号的分类

  所谓购买信号,就是顾客购买欲望的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。销售的成功与否往往不在于事情的难易程度,而在于导购对时机的把握是否准确。要准确把握时机,导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号,以便最终促成交易。顾客的购买信号可以分为如几种类型:

  1、口头信号

  ①顾客将问题转向灯具的细节,如费用、价格、付款方式、送货时间等;

  ②顾客开心详细了解售后服务情况;

  ③顾客对导购员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

  ④顾客开始咨询问灯具的优惠程度、商量价格;

  ⑤顾客对目前所用灯具表示不满;

  ⑥顾客与同伴低语商量;

  ⑦顾客对导购员的介绍提出反问;

  ⑧顾客对灯具提出某些异议或批评;

  ⑨顾客索要赠品;

  ⑩顾客表示最重要的问题已被解决;

  2、表情信号

  ①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切;

  ②顾客眼睛的转动由慢变快,眼睛开始发亮而有神采,眼神从若有所思转向明朗轻松;

  ③顾客嘴唇开始抿紧,似乎在思考、权衡什么。

  3、姿态信号

  ①顾客出现放松姿态,如身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展性的动作;

  ②顾客拿起订购书之类的文本仔细查看;

  ③顾客开始仔细观察产品;

  ④顾客转身靠近导购员,掏出香烟让对方抽,表示友好,进入闲聊;

  ⑤顾客突然用手轻声敲桌子或身体某个部位;

  ⑥顾客神情专注、认真倾听、频繁点头、身体前倾、长时间触动样品。

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