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2016年LED经销商怎样突破性发展?

2016-02-28 00:28
孤身万里游
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  市场的稳定增长比什么都重要经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。

  经销商需要销量,但需要稳定的销量。

  经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。

  经销商需要利润,但需要稳定的利润。

  经销商不需要昙花一现的市场繁荣,他们最需要的是市场稳定、持续增长。

  稳定市场的演变过程从新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历三个阶段:

  第一阶段:

  单品突破一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作:

  1、选准一个能够上量的大众产品。

  单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。

  2、爆发式铺货形成市场覆盖。

  爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。

  爆发式铺货能够达成以下效果:一是让竞品措手不及,在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势,给二批、终端、消费者信心。

  3、二批稳定的高利润诱导。

  对二批占主导的市场,特别是乡镇以下市场,二批起到至关重要的作用。

  二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间,如果新产品不提供高于其它产品的利润空间,就过不了二批这一关,产品就不能到达终端,也就失去与消费者见面的机会。

  4、终端强力导购。

  老产品、知名产品可以“自卖自身”,消费者也经常习惯性购买。

  消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。

  如果零售终端的工作人员不推荐的话,厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

  5、区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。

  二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌,给区域市场消费者一个一流品牌的形象。

  由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低,几万元的广告费就可以启动一个市场,因此,在铺货的同时,要进行高密度的广告拉动,“推”“拉”结合启动市场。

  6、在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。

  不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。

  很多新市场在启动时,由于推力不足而丧失。

  因此,连续三波的强力推广是非常必要的。

  第二阶段:形成产品群

  1、围绕已经实现单品突破的主品牌,延伸新产品,分摊主导产品比重过高所产生的压力。

  单一产品很容易受到竞品的攻击,而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理,市场会受到影响;如果还击,利润空间会下降。

  形成产品群后,就可以利用产品群进行策略性还击。比如,用某个产品与竞品竞争,而其它产品赢利。

  2、新产品采取“高开低走”的方式进入市场。

  切记,按照大多数业务员和经销商的要求(质量更高一点,包装更美一点,价格更低一点,政策更好一点),新产品推广必败无疑。

  新产品要想延长生命周期,必须给自己留足足够的退路——价格空间。

  因此,新产品进入市场时价格要高一点。

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