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LED照明渠道该如何变革?大佬如是说!

2016-03-01 14:16
黯影冰风
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   照明行业的渠道可以用“低级”两个字来形容,目前渠道的低级状态是一种现象,是一种结果,产生这种现象或者结果的原因有四种:

  第一是上游企业太多,中国照明行业有近30万家所谓的照明企业,这在欧美国家是不可想象的;第二个经销商太多,纵观照明行业,现阶段从省到市到县,商家数量超过20万家;第三是卖场太多,如武汉、郑州、成都、广州、北京包括上海、杭州,有的地方有十几个卖场,地级市卖场也有10多家;第四个是政府相关职能部门监管不到位。

  以上种种原因都造成了目前照明行业的“乱”、“小”、“散”现状。“人之现在即我之未来”,照明行业渠道在未来几年内会得到提升,就像整个国民经济现在要转型升级一样,照明行业渠道也会转型升级。

  主持人:

  金沙江创业投资高级副总裁 丁建华

  嘉宾:

  鸿雁电器副总裁 章媛女士

  大照明全平台董事长 蔡洪波

  天猫事业部家装以及阿里汽车事业部资深总监 王立成

  武汉东恒联创商业总经理 邱国方

  长沙奥天美电子总经理 杨司望

  丁建华:眼下比较热门的词叫“新常态”,还有一个是“供给侧改革”,现在请阿里汽车事业部资深总监王立成介绍他那片世界的乐趣。

  王立成:互联网的出现有几个巨大的改变,第一是“线上消费者越来越多”。目前每天无线端、PC每天淘宝天猫在2.8亿元左右,中国有13亿的人口,目前70%的是在手机上;第二是“消费群体年轻化”,目前73%的消费者是年轻人,是80、90后,已经成为今天的主流人群;第三是“消费升级”。年轻的消费群体越来越有钱了,且多是冲动性消费;第四是线下服务差导致消费者线上迁徙。现在更珍惜顾客并不是线下的商家,反而是线上的商家更在乎消费者,这是今天的变化。未来,商家应该两只手,一只手去运营线上的消费者如何来,第二线下如何运营更好的商品和服务。

  丁建华:有请邱总谈谈线下经销商目前转型存在的困惑?

  邱国方:在“坐商”模式时,我梳理了很多的品牌,这些品牌有个共同点:用产品品质占领品牌市场;2000年以后,“行商”模式来了,很多的厂家和商家组建了自己的团队开始行动;到了第三个阶段,我的困惑是我们有团队、经营的产品品质也很好,为什么有些客户不接受?

  丁建华:杨总,你碰到的困惑是什么?

  杨司望:“抱怨没有用,一切靠自己。”很多人说现在的市场很难做,现在不好做是不是以前太好做了?现在生意不好做还是没有市场?我认为抱怨生意不好做的同时更应该去反思。

  还有个问题是“渠道如何升级”?我们经常讲“拓展渠道”、“开发渠道”、“开发网点”,其实在推销产品的过程中,更重要的是自己的自信。我选择鸿雁,我认为鸿雁就是全行业当中最好的,当你足够自信,客户也会相信和选择鸿雁的。

  丁建华:有请鸿雁电器副总裁章媛给我们描述一下,鸿雁自身思考的是什么样的问题?

  章媛:现在市场竞争是整个价值链的竞争,品牌企业在中间应该发挥一个平台作用,应该从四个层面来梳理整个价值链:第一个是消费群体发生变化,主流群体发生了很大的变化;第二个是消费需求发生了变化,是需要标准化的产品还是按照需求来定制化产品,或者是一个定制化的服务;第三个是互联网的冲击,整个交易模式发生了很大的变化;第四,在提供的产品和解决方案里面,应该设计好一个什么样的交易模式或者商业模式,来整合产业链的上游、中游和下游?这一直是鸿雁在思考的几个问题。

  丁建华:“造成照明行业渠道低级急需变革”的根本原因是什么?

  邱国方:透过现象看本质,现阶段渠道销售中出现了电商、微商,其实这是一件好事情,不需要排斥。

  王立成:线上销售,如果仅仅是图片拍得好,商品、服务很差,背后会更惨。因此,首先自己要相信自己,相信自己的品牌,相信自己的员工,最终把这种”相信“通过商品,通过服务传达给消费者。

  丁建华:杨总,您怎么看王总刚才说的这些?

  杨司望:线上有线上的感觉,如方便、快捷、服务,但线下产品又是另一种体验。所以,我要求所有的供应商和分销商,先做形象店,其次才做“体验式消费”。

  王立成:今年大规模推O2O,鼓励所有的商家来线上开店,鼓励把客流导给当地所在的门店,形成口碑,再去线上支付。其实,未来三五年电商核心是发展线下,把线上线下打通。线下最大的优势是体验式,对品牌的最终认知不是靠“品牌”,而是靠“体验”。

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