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新常态下 LED照明灯饰店如何生存?

2016-03-15 10:40
华静一
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   从2014年下半年开始,灯饰店就已经感受到了市场的阵阵寒意。市场上,客流量急剧减少、租金越来越高、员工流失率激增、客户越来越精明、成交率越来越低、客单值越来越小等,不少灯饰店老板都在感叹“生意难做”。

  从表面上看,过去的两年中国经济低迷的确影响到了灯饰实体店的销量,但是,如果分析过其它已经发展更成熟的行业,那么就不难得出结论:这种现象是“照明行业要求越来越高、越来越精细化”的体现。那么,新常态下,灯饰店应该如何生存呢?

  要接受营销新思维。一说到营销,很多经销商就会说,工厂应该多给支持做户外广告、电视广告和报纸广告。然而,现实是大多数企业已经无法承受这种大众化、撒网式的营销模式,因为它成本高且效果并不理想。随着消费群体年轻化,我们必须采用能够与之互动的营销方式,让消费者能够感受到品牌的文化及其展现出来的诚意。

  此时,“微信营销”将会是灯饰门店业绩提升的一个突破口,因为它颠覆了传统的“1+1”即一对一沟通的营销方式,采用“1+N”即一对N沟通的方式,促使意向客户基数越大,成交率就越大,这也是目前微商采用的主要方式。

  要注重店面展示氛围。实体店与电商平台最大的不同就是终端体验氛围。良好的体验可以增加产品的附加值,也能做到与其它门店体验的差异化。对于灯饰门店来说,展示氛围的提升主要从两方面来做:一是做好店内产品分区展示,营造不同的体验区域,产品不一定要越多越好,而是越有氛围越好;二是要增加软装展示,做情景化展示。

  当下,单纯的产品展示已经很难唤起消费者的认同感,消费者需要时间去想象这个产品在自己家里的效果,但人的大脑有天然的惰性,容易受到周边环境影响,这就好比服装门店橱窗模特身上穿的衣服都很畅销,主要原因就是能够唤起消费者的认同感,减少想象时间。

  要注重员工周期培训。市场越是不景气,越是要重视员工培训,培训可以提升员工销售技能、增加员工凝聚力、塑造企业文化,尤其是在客流量下降的时候,提高销量的办法除了走出去外,还有就是提高成交率,而提高成交率的直接办法就是培训员工的销售技能。

  首先,积极让员工参与企业举办的各种培训活动,把培训当作一种奖励、一种重视;其次,让员工培训员工,这样可以调动员工学习的积极性和创造性,展示其天赋和能力;再次,建立起培训的规则,让培训可以持续下去,这样最终会有一个质变的结果。最后,要奖励培训活动,重视的直接途径就是奖励,经销商要对培训活动予以奖励,鼓励员工参与培训活动和策划培训活动,只有员工都积极参与,培训才会有效果,而积极参与的前提需要经销商予以刺激,无论是金钱的刺激还是荣誉的刺激。

  要注重产品售后服务。消费者越理性,口碑就越重要。就灯饰门店来说,口碑的建立除了在销售过程中,更为重要的是在售后服务环节。首先,灯饰门店需要建立客户档案,把客户分为工程类、零售类、批发类等,然后把每个目录下的客户进一步细分,按小区分类、按城市分类、按行业分类等,再来分析客户的购买产品明细、地址、爱好、年龄、家庭情况、生日等详细资料,做好客户的分析与归档;其次,要与客户经常互动,添加客户的微信并及时关注,也可以冠名举办一些活动,让客户参加,互动的结果就是通过这些方式让客户认同经销商,认同这个品牌,进而认同自己的选择,如此,口碑也就形成了;最后,重视产品服务,任何产品品质问题都要第一时间去解决,并定期帮客户做产品清洁服务,额外的服务可以增加客户的信任和依赖感,而这正是口碑建立的基础。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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