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【今日焦点】对于客户的低价需求 大咖各有妙招

2016-03-08 17:20
seele_jin
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  “LED在快速发展的同时也遇到一些瓶颈,有媒体指出业内企业并没有享受太多LED带来的福利,反而要面临赤裸裸的竞争。产业的‘ 春天 ’还没到来,却迎来了产能过剩的危机,价格竞争早已惨烈,而客户一再要求更低价格,在此大环境下,企业领袖如何应对?”这是近日英飞特电子副总经理张华建在深圳举行的英飞特智能LED驱动电源发展趋势暨新品发布会上抛出的疑问,现场的企业高管从自身多年的行业经验角度各抒己见,值得目前正陷于LED红海的企业好好借鉴一下。

  CREE中国区营业总经理兼技术总监邵嘉平博士:产能过剩目前仅是出现在大量涌入的中低端应用产品,专业灯具、中高端的应用领域还是大有可为。如即将到来的法兰克福展,中国企业只是在10.1、10.2展馆,1-9号馆还是有很多中高端的灯具、系统、配套产品的供应商。产能过剩是必然的,但是企业如何通过转型,往更多附加值、更高系统价值的方向发展,这是我们从上游零部件到下游灯具制造商都要共同面对的问题。

  深圳市超频三科技股份有限公司董事长杜建军:低价竞争下,企业一是创新,二是抱团。企业可以通过联合,生产一些创新的产品,而且市场反应速度要快。在我看来,企业灵活地抱团,发挥各自的优势,还是可以共同享受一些行业发展的红利。

  英飞特电子董事长华桂潮博士:LED可以说是所有行业中发展是较快的,但无论企业现阶段在某一领域多具优势,甚至领先,若产品半年不更新换代,竞争力将大大削弱成。

  英飞特从2008年后半年开始切入LED驱动电源领域,虽然当时亿级以上的企业已有不少,但英飞特只用了4-5年的时间做到全中国的第一,全球的第三。总结来说,能够做到这一点关键是走差异化的道路。英飞特始终在思考LED领域在未来的两年至三年会需要怎样的产品?企业该如何创新?怎样的创新产品才能让合作伙伴、客户使用我们的产品更竞争优势?这一超前的差异化思量,让英飞特在智能控制方面走在企业前列,引领行业潮流,虽然前期投入很大且产出不多,但是随着市场的爆发,预先储备的时间优势将愈加明显。国内有太多企业片面追求低价,但是价格没有最低,只有更低,低价竞争并不是好的策略,相对发展得好的企业都是走差异化的路线,即使是小型企业也能占有一片天。

  鑫盛洋光电董事长陶建洪:作为主攻外销的LED应用产品工厂,是直接面对客户,这该如何处理?首先我们需清楚客户的需求是侧重价格还是价值。鑫盛洋是侧重于价值的企业,我们的定位是给客户提供更多的价值,如在产品的保护、配套、售后等方面提供更多的支持,或者与客户共同开发符合当地市场的产品;

  二是在目前产品同质化严重的情况下产品一定要创新,尤其是成品,更新的速度需比上游更快。作为中小企业,在资金、技术上的条件欠缺,应该走好创新的道路?我们去年找到一条适合的道路,即与行业中的专业企业配合开发产品,借鉴他们的技术。如此一来,通过资源的整合,使我们的产品在性能及价格上与同行对比,更具有竞争力,并且建立在保持自身定位的基础上。

  泰亮科技董事长周文波:LED行业经过多年的发展,如今走到最关键的时刻,同时也是机会的到来:一、在关键时刻企业应该做一个正确的定位及配对,专注在这一领域的深耕及发展;二、产品创新、经济模式、营销模式的创新需具备很强的突破点,才能有竞争力。

  弘祥灯饰国际销售总监Harry:第一,中国企业在北美市场的经营方式,都专注在中国的制造,对于国外客户来说,中国制造应该是低廉的价格;第二,因为我们没有直接接触北美市场的销售渠道,不知道该如何配合客户。但经过多年的沟通,我们可以了解到,客户不断要求提供低价的产品。对此,我们可以采取三种策略:一是利用目前的LED电源来降低客户的库存,免除库存成本的压力;二是专业化某一产品线时,一定要做到规模化经济,从原材料到供应商,降低平均成本。这正是规模经济的曲线,当规模达到一定的程度,平均成本一定是等倍下降;三、LED已经不是传统的灯饰工业,在寻求解决方案的时候,我们可以寻找不同的行业的企业进行合作。客制化商品、专业化和售后服务等可以取代客户对于低价的要求,同时也把公司市场和销售扩展到更长远的地步。

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