侵权投诉
订阅
纠错
加入自媒体

“柔性营销”可以消解企业烦恼?

2016-03-23 11:54
瑾年Invader
关注

  在经济下行、“互联网+”、行业竞争白热化等多重作用下,如今的照明营销工作越来越有压力。过往有效的营销方式方法现日渐势微,不少企业做营销是“找死”,不做是“等死的纠结”。寻求操作有效、成本可控的营销模式与路径是企业营销工作的关键命题。

  回顾过去数十年中国营销的发展史,在2000年之前营销工作以“纵向”为主,“纵向”阶段的特征是在现有领域内将工作做到极致,这个时期业内人士谈论最多的营销话题是”整合、细分、定位”。在市场需求旺盛、行业形势看好的时期,大多数企业通过“整合资源”、“细分市场”、“品牌再定位”等措施与手段,让企业业绩保持了较大的增长。但在需求放缓、行业形势严峻时,增长越来越趋于乏力,企业多不敢下决心投入。

  “纵向营销”的本质是在现有领域内展开整合与细分,这个工作在做到极致时,就会出现“规模与利润”的双重瓶颈。如:有的商照企业在产品线上细分出高端酒店产品线,细分做得很到位,可是规模上不去,利润逐年下降,这就是瓶颈。

  如何突破这个困局?近20年在信息系统特别是互联网的迅猛发展下,世界营销风行“横向思维”。2005年,菲利普科特勒提出了“水平营销”的理念与知识系统,“水平营销”相对于“纵向营销”是跳出现有的思维框架,跨越现有的需求与产品线,完全创新的需求与产品领域。例如:苹果作为PC系统提供商开始提供iphone,紧接着又提供ipad,对于苹果来说是完全创新的产品,没有侵蚀既有产品线份额与利润。

  在照明行业同样有成功案例,比如:雷士从商业照明到家居照明,欧普从家居照明到商业照明,木林森从光源到灯具等,这些品牌跨界整合与融合供应链资源、产品资源、渠道资源,成为全品类照明产品供应商,既能满足更多市场需求,又能充分释放产能,为品牌运作加分。在这些品牌的成功背后,我们看到了“创新、跨界、融合、分享”等思维印记,这些品牌的运作体现了部分“水平营销”的思维,但是未来在创新放缓、增长放缓时,或是行业新技术、替代性新产品出现时,企业如不能及时调整策略,将会再次陷入增长放缓的烦恼中,因此“水平营销”同样有发展的障碍。

  此时,“柔性营销”可以消解企业烦恼。那么何谓“柔性”呢?就是我们的产品、渠道、品牌推广等要素要围绕营销做柔性处理,让营销变得可控、灵活、预留接口、延展性强,如同搭积木,既可拼汽车,也可搭房子。每个产品线独立、每项业务流程独立、每个营销员都训练有素,营销根据行业及竞争格局变化而调整,这就是“柔性营销”的本质。

  所谓“产品线独立”,即产品线保持最小单元,同时又能够在渠道与终端之间展开销售,当需求放大时,扩展产品线花色品种;“业务流程独立”是指批发、零售、工程、隐性渠道等业务模块可独立运营,也可以相互转化(这个需要知识与人才的储备),每项业务不能独立运营意味着需要更多的协调与资源投入;而“训练有素的营销人员”是保持柔性的基础,如果一个业务员既可以做工程又可以做零售,那么对于企业与渠道业务转型来讲是个福音。

  综合来讲,企业未来营销可能需要经过三个阶段。企业首先要做好“纵向营销”,这是基础工作;其次要做好“水平营销”,这有助于保持创新能力;最后要做好“柔性营销”,在发展的同时保持灵活可变的运营能力。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号