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行情虽差,众多生意却提前上门原因详解

2016-04-11 11:52
棒棒书香
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  2016年伊始,全国各地代理开关产品的经销商显得特别焦急,往年元宵后才会看到的客流却在农历初十过后,就能看到背大包小包的经销商穿梭于温州龙湾电工街。这让很多门市装修还没有完工的企业大呼看不懂,行情如此之差,居然还有这么多生意提前送上门?

梁彩雷
电工行业资深营销人、古镇灯饰报大区总监

  自2006年开始,电工行业的销售渠道逐渐从五金渠道向灯具市场渠道渗透,一些做灯具产品批发的经销商大户开始代理电工产品。经过十年的发展,虽然代理商竞争日益激烈,品牌更换频繁,但也成就了身价上千万规模的经销商大户,百万元规模的更是随处可见,这部分商家通常都有多个固定的品牌在经营,可以说电工行业在全国的市场格局已经初步形成。

  目前,代理电工产品的大型物流商大概分为三种类型,一是大品牌的代理商,该类型的商家不管是在五金建材城还是在灯具卖场,都具有很强的渠道批发能力;二是经营照明产品的流通大户,这些商家把开关作为配套产品来经营,因为渠道好,销量也非常可观,他们很喜欢在市场附近独自设立物流中心;三是经营低压电器的代理商,这些商家都和中国低压电器生产基地(乐清柳市)有着密切的联系,也有一些是直接代理当地强势的电线电缆品牌,该类型的经销商渠道渗透力非常强,特别是地级市很容易出现销量达千万元的大户。

  单从表面上看,这些大型物流商生意做得风生水起,业务人员、配送车辆、仓库面积都在不断的扩展。而实际情况却是这几年大部分商家的销售出现了增长乏力甚至下滑的困境,规模做大反而成了一种负担。

  在行业快速发展时期有多商家发现不了问题,一旦步伐慢下来却发现问题很多:代理大品牌的商家面临利润低下、厂家直接渠道下沉的压力;代理中小品牌的商家又面临产品同质化、后续服务跟不上和发货不及时等问题,商家想发力却找不到支撑点;另一些代理“擦边球”、低端开关的商家更是毫无安全感,一方面在贴身肉搏地拼价格刺刀,另一方面还要承受产品和品牌带来的双重风险。今年就有好几位做得不错的电工经销商都对笔者坦言,他们面临人员费用居高不下,产品利润薄如刀刃的困境,这几年经营压力非常大。

  其实这种情况一直都存在,只是现在才被发现,但这对大部分商家来说是好事,大家可以抓住行业洗牌的时机,化危机为机遇,从以下三方面实现全面转型。

  首先,好的品牌是商家发展的基础。经销商要善于借企业的品牌来塑造自己在当地市场的影响力,手上最少要有一个能拿得出手的品牌,要与管理规范、又有发展潜力的厂家紧密合作。

  其次,规范业务团队。团队关系到一个经销商的发展前景,以前粗放式的人海战术可能会管用,但在行业透明如斯、竞争程度如斯的情况下,应该要精细化、规范化的去打造和管理业务团队。

  最后,要多关注行业的发展趋势。经销商要具备互联网思维,要善于利用微信、 微博、二维码这些传播工具,也可以尝试开通微信公众号、淘宝等门槛较低的平台进行线上推广。

  未来,电工产品可能会是智能家居连接的端口,智能开关在近几年也会逐渐普及起来,如果一个经营开关的商家不具备基本的互联网常识,对行业新鲜事物漠不关心,那么可能就离淘汰不远了。

 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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