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LED显示屏经销商市场开发“三部曲”

2016-05-16 09:13
路过的码农
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  LED显示屏经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。

  其实他们想要的是这样的:

  经销商需要销量,但需要稳定的销量;经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率;经销商需要利润,但需要稳定的利润。

  如今,LED显示屏行业正在大力发展渠道经销商,但想要获得更多经销商的合作与支持,LED显示屏企业不仅仅是单方面的想着经销商需要和企业理念相同,自己跑得更快,也要能够了解经销商的需求,实现双方的合作共赢,方能形成一种良性的发展。

  步入2016年,国内经济形势不容乐观,LED显示屏经销商不需要昙花一现的市场繁荣,他们最需要的是市场稳定、持续增长。而稳定市场的演变过程从新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历三个阶段,而在这三个阶段中,LED显示屏企业与经销商之间的配合,才能够有力的推动经销商的发展,从而带动LED显示屏企业的发展。

  第一阶段:单品突破

  一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作:

  1、选准一个能够上量的大众产品

  单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。

  2、爆发式铺货形成市场覆盖

  爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果:一是让竞品措手不及,在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势,给二批、终端、消费者信心。

  3、二批稳定的高利润诱导。

  对二批占主导的市场,特别是乡镇以下市场,二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间,如果新产品不提供高于其它产品的利润空间,就过不了二批这一关,产品就不能到达终端,也就失去与消费者见面的机会。

  4、终端强力导购。

  老产品、知名产品可以“自卖自身”,消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话,厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

  5、区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动

  二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌,给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低,几万元的广告费就可以启动一个市场,因此,在铺货的同时,要进行高密度的广告拉动,“推”“拉”结合启动市场。

  6、在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。

  不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时,由于推力不足而丧失。因此,连续三波的强力推广是非常必要的。

  在第一阶段中,LED显示屏厂家要能够为经销商一个一款量大且强而有力的LED显示屏产品,让经销商能够稳定有序的完善其销售网络。另外,在爆发式铺货的过程中,往往会给经销商带来一定的资金压力,在这样的情况下,LED显示屏厂家不仅要能够为经销商提供性价比高的产品与折扣优惠之外,还能够推出相应的信贷支持,则有望成为获得经销商长期合作。

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