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欧美各地买家特点分析

2016-06-13 09:00
Hsiao Chen
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  国际买卖中,看似企业与企业之间的沟通,其实往上延伸是国家与国家风俗的沟通,往下探究是人与人之间的沟通。做好外贸,除了要有客户积累,更重要的是在谈判过程中掌握更多的国际地理知识,用优秀的商务礼仪征服买手。如果你不懂各国的禁忌、喜好,如何做好人与人的沟通。小编今天结合10年外贸老专家的经验,为大家总结了欧洲区域的买家特点和习惯,可以帮助你在谈判中应对自如、游刃有余。

  欧美买家深度解剖

  01、北欧

  北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位和历史文化,是北欧人形成了谦恭稳重、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几个显著的特征:

  1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。

  2)低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。

  3)在付款方式上不喜欢用LC,比较倾向于TT和DP,因为他们认为自己信誉和商业道德高。

  02、西欧

  西欧主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

  德国

  一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看,德国人具有自信、保守、刻板的个性,以及办事富有计划性,注重工作效率,追求完美的特征。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。德国买家的特点也很鲜明:

  1)严谨保守、思维缜密,在谈判前就做好充分周到的准备工作,不仅清楚的知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详细的研究和比较

  2)追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节

  3)信守合同,崇尚契约

  英国

  英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工作革命的国家。一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族特征,比较保守和内敛。英国买家的特点:

  1)冷静持重,自信内敛,注重礼仪,崇尚绅士风度。

  2)喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。

  法国

  一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到一起。法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的,所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

  法国买家的特点:

  1)法国买家一般都比较注重自己的名族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方同意以法语作为谈判语言

  2)法国人天性浪漫,重视休闲,时间观念不强

  3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易

  4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。

  比利时、荷兰等国

  1)买家通常稳重,计划性强,注重外表,地位、礼节、程序化,将信誉,商业道德高;

  2)卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多;

  3)应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款方式或运输问题而拒绝对方。

  Tips:虽然外贸人在应对不同海外买家应该有不同的应对方法,以提高我们的工作质量和效率。但最终的成单归根结底还是需要您的产品性价比和服务质量。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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