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LED市场竞争愈发激烈 五大秘密让企业业绩翻番

2016-06-01 10:35
风频浪劲
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  在传统通路、现代终端和电商三种典型格局下,企业将形成下列渠道、产品和盈利组合模式:传统通路,以低价高附加值灯具产品为主,是利润的主要来源。如果传统通路的主流产品完成换档,利润将更为丰厚。这是一个稍嫌落后但却不能忽视的利润来源。

  此外,为了打破长期低利和同质化的尴尬局面,在市场洗牌中谋求生存和发展,LED显示屏企业相继在运营差异化方面进行积极布局。以联建光电、利亚德、艾比森、雷曼股份等为代表的LED显示屏上市企业纷纷转换发展思路,开始探索新的服务和盈利模式,将目光投向高端租赁、文化传媒、体育、金融等领域。通过合作或外延并购方式,探索“LED显示屏+”的新兴经营战略,并由此成为LED显示屏模式创新中的“先行者”。

  终端产品结构改变

  价值型和体验型消费者受捧

  “不做大卖场是等死,做大卖场是找死。”当大卖场成为商业主流时,很多企业都发出这样的感慨。大卖场不赚钱的状况甚至逼得一些企业的代理商退出代理,由厂家直接做。因为代理商无法承受长期巨额亏损,而厂家出于战略考虑,是能够承担战略亏损的。

  70%的人员、70%的政策、70%的销量来源于大卖场,但却只贡献了30%的利润。这样的格局困惑了企业很长时间。这也从另一个侧面说明,传统通路虽然只有30%的销量却贡献了70%的利润。正是据此做出判断:通路产品价格低,价值并不一定低。

  上述两难困境,15年前当大卖场在中国普及过程中也遇到过。在零售商业的循环中,这种现象反复出现,遵循下列规律:当一种新型大众商业模式出现时,销量不大,对大企业缺乏吸引力,甚至由于价格体系与原有价格体系不一致而遭到排斥;但由于价格较低,对消费者有吸引力。由于初期的参与者以小企业为多,竞争不激烈,所以获利颇丰。当新型大众商业成为大势所趋时,传统大企业进行战略投入,竞争加剧。然而,由于大企业投入过程中,产品体系没有与原有产品体系形成区隔,所以容易形成巨额亏损。

  现代终端,以新主流LED产品为主,提高价格,提升高附加值,提升单个消费者价值,适应消费者的高端需求。LED照明电商,开发独立产品,适应LED灯具价格敏感型消费者的需求,以高频次活动保销量。

  营销从技术手段讲,关键是组合,比如整体传播等,而现代终端的产品结构正在发生变化。现代终端的客源也有变化,逐步变为以价值型和体验型消费者为主。新主流产品有三个特点,口碑型(确实好,值得口口相传)、魅力型(赏心悦目,愿意买)和价值型(附加值高)。这样的产品在实体店销售,不需要大力推广,不需要参加大卖场组织的各项活动就能自然产生销量。因此,实体店将是未来的主流利润来源。实体店经过短暂的不适应后,会将由原来的以冲量为主的商业形态,变成以盈利为主的门店。

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