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灯饰店铺促销现状分析及促销建议

2016-06-20 09:13
龙凰
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  邹辉,新特丽商学院创立人及首任院长,有着近十年灯饰行业销售经验,先后负责过新特丽直营部、LED商照渠道部、市场拓展部和市场销售部工作。

  谈到“灯饰行业的促销”,目前大多数灯饰门店的现状仍然是“等、靠、要”。等国家的节假日搞促销,靠工厂统一安排促销活动,跟工厂要资源、要条件搞促销活动。殊不知,每个城市每个灯饰门店都有自己的特殊性,而且灯饰品牌的定位也不同,如果仅仅靠统一的促销安排,效果未必好。那么,造成这一现状的主要原因有哪些呢?我觉得是以下4点造成的:

  1、灯饰行业的低关注度。灯饰行业相对于其它建材及家居行业来说,消费者对其的关注度过低,纵观终端市场,没有消费者会经常关注灯饰行业的促销活动,他们只有到要买灯的时候才会来关注产品款式,对比价格,进行筛选,。

  2、消费者的购买习惯。就灯饰行业来说,前些年首次进店就能成交的好时代已经过去了,现在的成交客户无不是到店里一次、二次,更有三次、四次,不断地对比款式、价格、服务来讨价还价。

  3、导购员促销思维缺失。相当多的一线销售人员思维比较僵化,只会说“我的权限只有8折,工厂给的价格就是8折”等,而不是去分析客户购买的金额、进店的次数等来决定到底能不能分批来搞定客户。

  4、品牌促销不接地气。厂家给的促销无非两种:降价促销和买赠活动。一年就那么几次活动,选择的促销产品也很尴尬,选择好卖的做促销,厂商之间的利润都在降低;拿不好卖的产品去做促销,经销商根本都不订货,也不执行厂家促销方案。

  那么,如何才能策划好一次店面促销活动呢?

  促销氛围的布置。灯饰行业要学习建材行业在促销方面对氛围布置的投入,海报、单页、X展架等多种方式的促销道具能让店面更引人注意;

  促销频率的把控。很多老板觉得促销是一件吃力不讨好的事情,因为促销是降低自己的利润来换取市场,如果促销过于频繁,就会降低自己品牌的档次,不利于品牌传播,因而促销不能太过于频繁。周末促销既能提高销售人员的战斗激情,又能在客流量最大的时间点利用活动来吸引客户。

  促销噱头很关键。重大的国家节假日可以作为促销噱头,平常的周末促销活动则以某某小区团购会、老客户答谢会等为噱头。噱头不是目的,是讨价还价的一种手段。客户不喜欢便宜的产品,但喜欢“占便宜”。

  促销方式的选择。促销最好把“价格促销”和“感动服务”相结合。以折扣为主的方式就是价格促销,可以直接满足客户对便宜产品的需求;成交后的额外好处就是感动服务,可以进一步让客户感觉到“占便宜”,从而心情愉悦。

  促销后的客户跟进。利用促销活动未成交的意向客户数据,来制定下一阶段促销活动策略。每周一次小型促销活动,每个月一次中型促销活动,每个季度一次大型活动,一直追踪到意向客户全部购买。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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