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互联网时代 省代照明“大佬”们破局之道在哪里?

2016-07-11 09:33
水墨黯月
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  从照明灯饰行业发展的历程来看,省级代理商的作用十分重大,在连接企业与下级分销商、协助企业进行市场拓展、渠道开发、品牌维护、产品分销等方面发挥了积极的作用,也成就了一批批省代“大佬”。直到今天,依然有为数众多的企业及品牌,在开发渠道市场方面,依然倚重省代。

  但是,在互联网时代到来之际,省代“大佬”们的烦恼,那可是相当多:消费者被天猫、京东抢走;分销商直接从网上订购产品,不再经过省代;有实力的品牌企业直接砍掉省代,渠道扁平化,设立地代乃至县代;无实力的企业产品和品牌力度都不够,省代开发和维护渠道相当艰难……

  那么,互联网时代,省代“大佬”们的破局之道在哪里?

  省代转型做“服务商”

  真的可行?

  针对省级代理商在互联网冲击下该如何转型和发展?业界早已有诸多讨论。有的观点认为,省级代理商以前靠“价格差”吃饭,是产品销售渠道环节中增加产品价格的一环,导致产品在终端零售价格“高高在上”,因此必须革掉省级代理商的“命”,互联网时代不需要省级代理商!

  当然,这种观点并没有得到市场的全面响应。即使在品牌、渠道和市场竞争相当成熟的家电行业,省级代理商的存在也有其必要性。更何况,照明灯饰行业远不如家电行业那么成熟。在这种情况下,另外一种观点得到了认可:让省级代理商成为互联网时代的“服务商”,剥离销售功能,增强服务功能。

  然而,让省代转型做“服务商”,真的可行吗?

  省级代理商存在的天然基础:第一是信息不对称,这一点在互联网时代已经被解决;第二是企业能力不够,无法覆盖全国庞大的市场,这一点在互联网时代被部分解决;第三是利益分配,企业通过让利给省代,从而获得省级区域市场的建设与管理,这一点在互联网时代被忽视;第四是省代的附加值,如省级区域市场的品牌推广、产品维修、网点维护、售后服务,这一点是互联网时代尚未解决的。

  如今,让省代转型做“服务商”,等于只需要省代做到第四点功能,前面三点功能都给砍掉。那么,省代的利益如何保证?他们会心甘情愿吗?“在商言商”,如果省代在互联网的利益分配链条中无法获取自身应有的利益,那么给他们安装一个“服务商”的名头,并不能解决问题。

  省代升级为“品牌商”

  缺少什么?

  伴随着互联网的普及,省级代理商也必然避不过这种趋势,那么,如何在互联网时代寻找到省级代理商的发展道路?有一个很好的例子:苏宁电器!

  众所周知,苏宁电器源自江苏,原本只是家电行业的一个区域性代理商,从代理春兰空调起家。随后在发展中,苏宁电器品牌知名度越来越大,成为全国性的家电卖场,实质成为全国性的家电代理商!再后来,苏宁电器抓住互联网的契机,完成从线下代理商到互联网平台的转型。

  当然,就当前照明灯饰行业而言,还没有哪一个商家从区域代理商升级为全国代理商,更谈不上升级为互联网平台,而且当前照明灯饰行业的省级代理商也缺乏这方面的资源与基础。因此,苏宁的案例可以借鉴,但是绝不能照搬!

  其实,苏宁电器整体发展进程中,有一个重要环节,就是苏宁电器十分重视自身品牌的打造。这一点,值得照明灯饰行业省级代理商学习。在当前的照明灯饰省级代理商中,有一些省代“大佬”的商号品牌其实也很响亮,如天马灯饰、伟豪照明、粤志照明等,他们在区域品牌打造中已经有了一些基础,只是尚未系统化地进行升级和深化。

  在互联网时代,省代升级为“品牌商”是一条可行的道路。照明灯饰行业省代的优势,有区域内渠道网点密集进而形成销售的优势,也有区域内提供贴身服务的优势,还有一定的商号品牌的优势。省代的这些优势,让省代升级为“品牌商”更加有信心。但是,这条道路有一个重要的前提:解决省代的供应链问题。这是因为,省代生存的基础大多数依赖厂家品牌和产品:厂家品牌强,往往这个省代的“品牌”也被带动,强势起来;厂家品牌弱,仅仅依靠省代“品牌”,也不够强势。特别是产品供应方面,省代基本都是被“卡脖子”。
 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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