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LED照明行业洗牌加速 代理商该如何转型?

2016-07-14 00:47
林契于宸
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  竞争激烈、洗牌加速,省级代理商们面临利润下滑、成本提升等诸多压力,尽管撑得艰辛,但代理商并没有被现实打倒,而是根据自身情况调整经营策略,强化品牌宣传、提升团队能力、“试水”电商、拥抱互联网等,一切的努力,只为迎接更好的未来。

  合理降低利润 加大品牌宣传

  木林森上海总代理、镀森照明总经理张超

  近两年,随着行业竞争愈发激烈,作为代理商,在经营中面对的压力也与日俱增。以往的渠道经营模式在LED时代已经不再适用,对于代理商来说,必须要经历转型阵痛,转变经营思路,跟上市场发展步伐,有的代理商就是因为固步自封或是反应比较慢,优势变成了弱势。同时,随着更多资本的涌入,市场上出现了供大于求的局面,产品价格下滑的速度越发频繁,这就导致了代理商的利润不断被压缩,很多商家难以坚持,最终选择了默默退出。

  为了应对市场竞争,今年,我们通过不断加大品牌宣传力度、加大店面推广和小区推广、加大对代理商的扶持力度、合理降低利润空间、做好市场服务等工作,作为代理商,还必须拥有一支战斗力强的核心团队,因为代理商像连接厂家和分销商、代理商的纽带一样。因此,我们在经营市场时,非常重视团队的打造,目前,我们的核心团队人员非常受市场欢迎。

  面对风云变幻的市场,我认为,作为品牌代理商要应对市场变化,首先要坚持,要对市场有信心;其次,要紧跟企业发展步伐、做到厂商协同发展;再则,要具备配送能力、有仓储能力、有高素质团队以及对市场的把控能力。

  提高产品性价比 比拼售后服务

  木林森股份重庆分公司副总经理吴刚

  现在全国整体大环境不是很理想,整个照明市场表现也比较疲软,如何提高各级经销商的信心指数,稳定市场占有率是代理商现阶段的重中之重。与此同时,现阶段照明市场呈现“僧多粥少”的局面,想在市场立于不败之地,就得不断创新,提高产品性价比,比拼售后服务,多做一些活动,让自已先动起来,带动消费者的消费积极性,抢占市场先机。

  现在市场上最常见的两种趋势是:小牌子杀价格,丢品质,越做市场越小、客户越少;大品牌做好产品,做好服务,市场认可度越高;好品牌必定有好的产品线、好的营销团队、好的策划方案,最重要的是要有雄厚的资金来支撑和推动前两项的执行落地。

  在我看来,木林森能有今天的成绩,就是因为我们有强大的实体产业链,有实际又优质的营销方案,有一群接地气的业务精英,这就是我们的优势。作为木林森重庆分公司,我们将会严格按照木林森总部的统一指示进行调整和规划,在最短时间内把木林森打造成重庆市场家喻户晓的知名品牌。

  维护现有渠道 提升分销能力

  成都虹辉灯饰总经理江成良

  作为省级代理商,目前整个大环境处于低迷状态,经营所面临的问题越来越多,如不断上涨的人员成本、渠道开发、维护成本,价格战及互联网对传统渠道的冲击等。另外,众多厂家、商家都在抢占优势渠道资源,这无疑给后期的维护带来压力;而互联网平台的兴起和介入给予了传统渠道商、销售商极大的挑战。

  在我看来,应对以上问题关键在于“稳”。在当前状况下,“如何维护好现有渠道资源”是重中之重,积极思考如何尽可能提升渠道商的分销能力,这是维护好渠道商的关键所在。在新形势下,物流商只有跟渠道商、分销商并肩才能有好的出路,而“代理商”的角色也会慢慢转变成“服务商”的角色。在当前竞争环境中,品牌代理商必须对行业形势有清晰的认识及预判、有一定的行业积淀、具备承受一定风险的能力、在行业中有较好的口碑等。

  “适应市场发展”是亘古不变的法则,只有不断改变,适应市场形势的发展才可能迎来新的发展机遇,作为省级代理商亦是如此。为适应市场需求,我对品牌选择也会更看重其未来的发展空间、对人员要求更为严苛,一切以服务商家为准,提升服务能力及缩短回复周期,对于兴起的互联网平台也会根据自身的情况,寻求新的融合点。

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