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“不促不销,一促就销”对LED照明经销商是好是坏?

2016-07-18 14:17
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  还在为“不促不销,一促就销”而头痛?这可是大好事,最怕的就是经销商一副“促也不销”的样子。

  经常听到很多销售人员抱怨:我们那个区域的经销商都成精了,而且是中华鳖精那个型号的!不给促销不进货,给了促销也不急不慢,捱到最后一刻还和你讨价还价。结果订单都摞在了一块儿,这两天可把老子累惨了!

  区域出现“不促不销,一促就销”的事儿,到底是好事,还是坏事?有些企业主一说到这事儿,爱恨交织的表情就在脸上轮番上演,恨之深,实乃当初爱之真啊!

  以我个人的从业经验,倒更看好事情的另一面。“不促不销,一促就销”不仅是好事,而且是大好事!兄弟,恭喜你中奖啦!

  一个故事

  为什么这么说?先给大家讲个故事:一个小男孩贪玩溺水了,被人救起来后,家里七大姑八大姨陆续赶来。做心肺复苏的做心肺复苏,做人工呼吸的做人工呼吸,家里人连掐带拽没少费劲,可这个小孩就是没有任何反应,全家人哭作一团。这时,不知哪儿跑来一只野狗,看见赤脚平躺在地上的小男孩,过去对着光脚就是一口。只听小男孩“哇”得一声,口鼻处喷出一溜积水,高喊“疼死我啦”,全家人顿时破涕为笑。不仅没有因为狗咬人而驱赶它,反而还从家里拿来几块猪骨头,让这只野狗美美地饱餐了一顿。

  这家人为什么没有将咬人的狗一顿暴打,还好烟好酒伺候?对,因为狗一咬,全家人看出小孩还有反应,说明人还活着,这比什么都还重要。这不是天大的好事是什么?

  找准“病因”

  “不促不销,一促就销”的道理和这一样,说明身体没问题,企业底子还在,比什么都强。怕就怕那种十八般武艺都使上了,经销商一副“促也不销”的样子。

  我们可以先看看,哪类企业这种现象最突出?还别说,这种企业多是半大不小,发展有机会,上升有瓶颈,产品有市场,渠道有通路。从渠道发展的根源上来看,主要是以下三类企业:

  1.创业之初,顺做渠道的企业,以推为主;

  2.倒做渠道后,缩减人员,渠道控制力偏弱的企业;

  3.企业靠产品起家,渠道投入较少。

  这三类企业渠道都有什么缺点?渠道话语权大,企业对终端基本处于失控状态,周天子基本是名义领袖,靠各地诸侯凭良心做事。只是靠道德能管住的事儿,都不是市场经济范畴能管得了的事儿。换句话说,不促不销,病症反映为渠道不畅,病因却是终端掌控不力。

  经销商“一促就销”,经销商还愿意进货,说明终端有消费需求,产品有一定竞争力,有销路;“不促不销”说明什么?说明在终端消费中,同类产品替换性强,竞争压力大。诸如建材、化工一类的产品,都有一定的技术门槛,终端老板的主动推荐和专业能力的背书,对销售结果影响较大,相当于谁推,谁知道啊!

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