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客户买的是“需求”而不是“产品”

导读: 当你路过一家花店,买了一支玫瑰,是因为这支玫瑰开得很好,喜欢到不买不行呢?还是你正和一个姑娘在约会,一心想要追求这位姑娘,或者想要讨好老婆?这支漂亮的玫瑰只是刚好满足了你此刻的需求而已。也就是说,顾客会不会选择购买你的产品,关键在于你的产品能否解决他的需求!

  王坤生,厦门少坤智能科技有限公司董事长,带领少坤发展为现今拥有着智能LED系列全品类电气产品及定位智能家居的国家高新企业,开创了独特的经销商合作模式,目前运营“少坤”和“省美”两大品牌。

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  当你路过一家花店,买了一支玫瑰,是因为这支玫瑰开得很好,喜欢到不买不行呢?还是你正和一个姑娘在约会,一心想要追求这位姑娘,或者想要讨好老婆?这支漂亮的玫瑰只是刚好满足了你此刻的需求而已。也就是说,顾客会不会选择购买你的产品,关键在于你的产品能否解决他的需求!

  我一直在对“消费者需求”进行研究,“需求研究”最大的魅力在于,它能够清晰地指出市场中存在的机会,哪怕是处于高度竞争的市场之中,顾客仍然有尚未能被满足的需求。

  譬如LED吸顶灯市场,很多客户买完产品只能先放在家里,等电工师傅有空的时候再到业主家进行二次安装,那是因为客户买回家的LED吸顶灯多是半成品,需要电工师傅的二次加工才能变为成品。与此同时,如若LED吸顶灯在日常使用过程中出现些许故障,客户唯有请电工师傅进行再检查、再安装,人工成本以及时间成本难以计算。问题的根源在于,客户的麻烦没有得到解决,客户的需求没有得到满足。

  鉴于此,在充分研究用户需求后,我们研制出全球首款少坤LED飞碟灯,在原先少坤LED吸顶灯的基础加上E27灯头,使其从原先的半成品变为成品,省去了客户预约电工师傅来安装及之后的更换工作。这项创意技术门槛并不高,但是它切实地解决了用户的需求问题。终端市场也证明,少坤LED飞碟灯自推向市场后,深受商家喜爱,迅速成为“行业爆款”。

  另外,我们必须时刻清醒地认识到,顾客的需求总是处于变化之中的,永远不可能得到真正的满足,这也决定了从理论上来说,再激烈的市场也存在着机会。

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