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O2O模式能否为做电商的照明企业带来新出路?

2016-08-09 10:28
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  品一照明的倒闭,给踏足电商只做线上,不做线下的灯饰照明企业带来无限的反思。那么,线上线下结合的O2O就真的能为做电商的灯饰照明企业觅得出路吗?业界的看法是很不一致的。近日,记者就O2O的话题拜访了相关做电商的家居建材、灯饰照明企业代表,互谈电商企业转型这一领域的想法。

  中山市尊阁家居用品有限公司总经理吴用:

  线上线下间转型之痛在所难免

  灯饰照明电商发展到当今这个程度,线上的淘品牌跟几年前不一样了。天猫刚开始招商的时候,因为很多线下大品牌没有在其上面开店,影响力不够,只能拉小品牌上来,这造就了很多从淘宝成长起来的品牌,也就是我们常说的淘品牌。但随着这几年电商领域的发展,电商平台存在着两个方面的问题:一、线下大品牌上来电商平台后,竞争能力比淘品牌要强,因为他们更有钱打广告。而淘品牌虽然以前有积蓄,但底子不够厚,竞争起来,就显得很被动。另一方面,大品牌在线下有很多消费者粉丝、产品知名度高,在电商平台上面卖,比较容易成交。因此,在天猫,在同样的流量下,传统大品牌和淘品牌相比,传统大品牌的受欢迎程度会更高。而淘品牌因为知名度不够,转化率不高,很多时候只能靠吃淘宝的流量。消费者在淘宝里找灯,是认识了淘宝才选淘品牌。

  在线下,消费者往往认识了一款灯后,就直接在电商平台搜,比如搜欧普、雷士等传统大品牌。也就是说,线下大品牌是可以给电商平台拉流量的,可以让消费者平白无故给平台贡献钱的,它们在电商平台会慢慢确立自身的地位;而淘品牌在电商平台的销量会被慢慢地缩减,要么环境越来越不好,被线下大品牌慢慢挤掉,要么就把自己变成一个线下大品牌。这也是符合社会发展规律的。

  对于我们来说,我们一直都在天猫做高端的产品,我们的品牌有沉淀,容易被消费者认可,有利于与线下加盟商合作。现在,我们一部分产品是自己研发,自己生产的,同时整合一部分专业的厂商,帮我们贴牌。2010年—2014年,我们在天猫上做时,定位就是高端的水晶吊灯。去年筹划做线下时,我们也是整合高端灯饰。但是,我们做线下,面临着两个问题:1、光做水晶灯的品牌专卖店是不够的,经销商可能抓不住他们本来要抓住的客户,因为消费者来买灯,他们不可能只要水晶灯,可能还要现代灯、美式灯,那么,如果我们只做水晶灯,市场范围可能就很小,而且我们做灯饰的都知道,消费都对灯饰品牌是没有什么认知的,消费者根本就无法认识到你就是水晶灯品牌,还是欧式灯品牌。2、如果作为经销商的话,他们可能懂得辨别各类灯饰产品,但很少消费者能对产品的品类进行细致的辨别。那我们就要从消费者感官渠道上,帮助经销商对消费者作定位,并根据消费者的意见,随时调整自己的定位。

  对于传统企业来说,很多做电商都做不起来,原因在于电商跟线下不一样的时空操作。线下的话,工厂或门市下班就没客人上门来了。但做电商朝九晚五到点就下班的,那就没多少个能做得好的。除非是一些上了规模的企业,企业领军人或高层把工厂放下了,电商或许可能会做起来。但如果他们处在工厂和电商两头管的状态,那做起来就很难了。有些企业想请人来搞电商,但电商的专业人才奇缺,往往请不到人,就算请到的话,也不一定能胜任。人走了,留下来就是一大烂摊子。如换一个店长,就把之前所有的东西都推翻了。因此,在老板不懂电商的情况下,传统企业做电商往往受制于自身的经营管理思路。

  神工众志科技高级总监、联合创始人余岳:

  线下能觅得更广阔发展空间

  神工做的是一个围绕灯饰安装在内的家居安装服务平台,我们做这一块就像是修一座桥,并用这座桥跨入一个新的领域。2004年,神工开始踏足电商领域,因为通过电商,能为我们快速带来客流。可是,由于电商平台制定的政策中给我们的种种限制,今年初,神工开始调整发展策略,将发展的重点摆在线下,并开始着手线下的切入和服务站的落地。从家装建材这个行业来看,电商的整体份额占比约5%,也就意味着还有95%的份额在线下。这也是我们调整发展战略的一个重要原因。

  在手机APP上,衣食住行中,就是“住”,也就是居家上没有一个明确的入口,对于神工来说,我们希望存在于居家这个入口。因为中国消费者在家装消费市场上习惯于无形大于有形,导致很多电商平台在建材领域做不起来。这是因为建材是一个半成品,需要一个重要向成品转化的环节。家装建材行业在电商领域能否增长,很难预测。如果能快速形成一个服务体系,就像快递的发展助推电商的发展一样,那家装建材在电商平台上的黄金时代就会到来,但这需要一个从0到1到2到3……的过程。

  神工的存在,对于电商来说,能很好地解决O2O的问题,对线下来说,服务体系的升级、服务质量的提升,又能对灯饰照明以及其他行业的厂家、商家、消费者带来实惠。比如,在灯饰照明领域,从消费者角度看,其对产品的认知不一样,他们看灯具体有两种属性:第一种是安装我要交给装修公司,将来出了问题找装修公司;第二种是灯买了以后,灯具品牌负责安装,灯出了问题直接找灯具厂家。而神工的出现就很好地解决了这个棘手的问题。

  对于有志于从电商平台往线下走的企业,我建议从以下几个角度去考虑:1、品牌方的推动。2、当地经销商或总代理的推动。3、单店或分销商的推动。4、卖场的推动。5互联网家装对线下的推动。6、电视购物等广告的宣传。只有虚实结合,从电商往线下走才能做出一翻卓越成绩。

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