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除欧普一级渠道商外,其他企业该如何突出“卖灯”困局?

2016-10-17 11:36
水墨黯月
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  大家好,今天由我来给大家分享一下。首先,我说一下自己的从业经历,我2012年年底入的行,最开始是在苏州昆山的一家飞利浦经销商下面谋职,那时候还是飞利浦声势最盛的时候,也是节能灯、金卤灯大行其道的时候(目前看来也是最后的辉煌了),LED开始萌发(那时候价格贵,大多以EMC的形式来做项目)。

  然后2013年年初公司的重心全部开始转到LED上来,最开始代理的就是特优仕,13年主要做渠道。但是渠道做了一年都没做起来,虽然那时候特优仕的一支T8灯管才38元,但是市场上已经有木林森,华强,佛照几家在做十多块的LED灯管了,所以那时候做的也很痛苦的,基本上没什么利润可言。

  所以,在14年年初的时候,我建议公司调整一下思路,还是做项目为主,而且集中力量去做一个专业的领域。我们公司就是做工业照明起家的,大家都知道,昆山是连续六年的全国第一县,工业发达,而且昆山机电安装公司众多(大大小小3000多家)。

  所以,14年前大家都在做工业照明,这也导致了竞争激烈,再加上14年国内经济环境的影响(人力成本上升,工业项目不怎么好拿地了等),工业照明这一块不那么好做了,好多机电安装公司支撑不下去的,跑路的(机电安装公司很多台湾人开的),我们就决定放弃工业照明这个领域。

  我不知道大家对于12年到14年这个节点的感觉如何。那么做什么呢?——商超照明(不是去超市铺货)!当时做商超主要基于两点——超市好拿钱,不怕他跑路。最开始不知道怎么做超市,也和大多数同行一样,扛着一支T8,一个T5去挨家挨户推销。

  做了两个多月下来,总结了一下。业主大部分喜欢问这几个问题:你灯管多少瓦的?为什么人家18瓦的灯管比你的便宜?你能比人家便宜吗?虽然也做了几个超市,但是还是和以前一样,赚不到钱啊,18W一支的灯管,能卖30多(赚个四五块)算不错了。有时候只能卖10多块一支(我也不知道当时为什么要做),这个很痛苦了。

  怎么办!我就一家一家去观察,去看超市是怎么做生意的。超市怎么做生意,卖东西啊,怎么卖东西,哪些东西好卖(为什么好卖),哪些东西不好卖(为什么不好卖),分析了个遍,然后就是找能帮助其卖东西的照明解决方案了。

  后面又找到一家专业做商超照明的厂家和我配合,剩下半年时间了,就做了两个单子,一个70万,一个30万,利润也很好。然后告诉大家一个区别,以前一支灯管我卖30多,后面我一支灯管都是100块以上。

  然后,在这家公司做完15年(15年我做了500万,百分之八十都是现款生意,年底没有欠账),因为那时候大家都在打价格战,赚钱真的蛮难的,永远都会有比你更便宜的东西出来。但是我分析超市,并不是什么灯好不好卖哦。而是分析他超市本身的产品哪些好卖,哪些不好卖,然后通过灯光去让不好卖的也变得好卖。

  举个例子,大家去超市有没有发现,哪里的货架是最容易被忽略的?为什么不起眼,那些地方通常没有灯光,人是有趋光性的,本身靠墙那一排就不起眼了,还没有灯光,就更加不会有人去了。

  所以,我当时就做了一款洗墙灯,其实那款灯很简单了,就是黑板灯改造过来的,专门打靠墙那一排货架。咦,经过超市的统计,那一排的销量真的增加了。那款洗墙灯我能卖300多一套,正常的超市的线槽也就200多一套。

  首先在华润万家和大润发用,超市老板有个习性,就喜欢去看华润万家和大润发,他们两家怎么做,那些老板就怎么做。然后各位,这个是我以前的工程经验,主要是铺垫后面的内容的,大家如果对这一块感兴趣的后面可以私底下问我。

  另外,我当时给业主方做采购合同的时候,并没有用黑板灯这个品名,而是用的连续性可调角度专业洗墙灯。照明行业的过去、现在、可预期的未来。过去我们现在更多称为传统照明,像荧光灯,金卤灯等,更多是灯具+光源,这个时代的产品很同质化,更多喜欢通过渠道去做生意。

  现在则是LED照明时代,LED灯光的特性(可控性),注定了这个行业会有更多的细分市场(目前发展方向也是如此)。未来则是智慧照明,目前市面上虽然智慧照明的概念随处可见,但基本上都是些伪概念,目前这个阶段叫智能照明更实际一些。这些专业的分析我不多做阐述,重点说说现在LED照明。

  那天,长青和我说,有朋友要求普及一下LED照明的知识。我觉得大家碰到的问题和我以前做项目的时候碰到的一样啦,就是低价竞争,好产品在手又不知道怎么去卖!

  之前有说过LED照明会更加细分,那这么个细分法呢?我给大家举个例子,说到照明,现在可以分为商业照明,家居照明,工业照明,道路照明,博物馆照明,体育照明等,然后把商业照明拎出来,又可以细分为百货商店,超市,专卖店,餐饮店,花店等等。

  然后再把超市拎出来,又可以细分为超级卖场,社区超市,精品超市,便利店等,然后再把超市卖场拎出来,又可以细分为货架区,收银区,生鲜区,鞋服区等,然后再把生鲜区拎出来,又可以细分为蔬菜区,水果区,肉区,水产区等,然后再把肉区拎出来,又可以细分为鲜肉区,腊肉区,咸肉区等。

  分到这一步,我就有对应的灯具去匹配,鲜肉区我要把肉体现的更新鲜,去刺激顾客的购买欲,鲜肉区的区分标准就是能不能把一块五花肉表现出来,红是红,白是白(市面上也有很多鲜肉灯,但是把所有的肉都打红了),一个好的鲜肉灯价格在800(利润300),差的鲜肉灯价格只有100多(利润应该在几十块)。

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