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垂直展销平台在照明行业是否走得通?

2016-10-14 09:06
seele_jin
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  我一直觉得,做灯饰行业细分品类的垂直展销平台,是一件相当费力且非常不讨好的事情。无论是企业个体,还是产业联盟来做这个事。

  如果初衷停留在“混口饭吃”或者“权作推广”,倒也省心。

  而近三年来,偏偏每年均有不少灯饰行业,或者行业以外的人士,热衷展销交易的平台投资与建设。据内行人掰指头计算,大大小小,良莠不齐的各类平台已经有二三十家,其中不乏一年烧钱超千万元的。

如此炙手可热,想不关注都难

  有意思的是,二三十家公司型平台的“小众群体”,也成就了一个有别于传统店铺展销业态的、具备粗糙互联网+思维的“江湖”。在一系列产异化定位的明争暗斗中匍匐成长,自然淘汰,前赴后继……

  有时候我在想:这也是一种希望从“租铺等客”,“网络开店”中寻求突围的思潮和创业历程,虽然带着毛躁和私心,往前冲或许真能重新制定灯饰类目的游戏规则,至少是产业链的某一部分的。

  单就这一点,平台的结果或者结局如何,都应该得到应有的尊重了。

  刚开始接触上述灯饰展销平台,我除了“吃到”一些生硬的概念:如020,互联网+,泛家居,线上展销,线下体验等以外,很难“咀嚼”出更多的味道,更不用说“消化”和“吸收”营养了。可能多数平台的最终依归或者最初求索,都是借力这些概念来包装并往身上“套”的缘故吧。

  期间印象最深刻的反而是,有地市经销商朋友无奈笑着告诉我:“现在各种平台来推销加盟卖货的业务员的数量与厂家相当了,只是相似的话术不同的面孔。”

  一年多来,我真正接触和聊过的平台老板大约有七八位,现在还保持联系的只有三四位了。这也是我比较看好的三四个平台。(没有目前喊得最响,看上去气势最大的。我一直有种偏激的固执,认为:“喊出来”的影响力总有先天性的脆弱。)

  和灯饰平台的老板成了朋友,大家交流的时候就有了“冠冕堂皇”以外的语言,也让我了解到灯饰平台的一些“规则”和“潜规则”,看清了一些原来自己根本看不懂,或者人与亦云、以讹传讹的东西。

  更重要的是:也不自量力地逐渐形成了自己的一套判断标准:

  平台的筹划,能不能以产品思维来解决行业一个或者多个顽疾痛点,例如网购灯具的安装售后、原创设计与一手货源、物流支票的收付安全等问题。俗称“解痛”;

  平台的诞生,能不能为销售渠道和终端,节约成本和提升价值,俗称“省钱”;

  平台的功能,能不能带来便捷舒服的体验,安心高效的交易,俗称“省心”;

  平台做到“省心”,大家愿意尝试;做到“省钱”,大家愿意埋单;平台做到“解痛”,大家愿意追随。

  有了这“四项基本原则”,任由平台的系统功能再“铁人十项”,一场会议宴再开多少百桌;展厅面积再破千过万;资源整合再“天花乱坠”;形象包装再高大逼格。我会不再轻易热血沸腾,而可以安静地躺在沙滩上,看一些人裸泳,等着“潮退的时候” ……

  如果三者都不具备却“霸王硬上弓”,要不就是建造者过于天真,要不就是“醉翁之意不在酒”。三者都具备,门槛和地位就自然形成了。

  发展至今,灯饰展销平台的瓶颈已经比较明显,比如“厂商的觉醒”。这个词似乎有点误导,仿佛说厂家和商家以往都是迷糊懵懂,被“忽悠”着的。

  其实不然。渠道发展至今,就灯饰而言,已经到了:

  厂家不缺伙伴,缺单店盈利能力强的忠诚度高的伙伴;商家不缺产品,缺能形成区域利润保护的原创设计一手货源;行业不缺平台,缺能解决痛点体验便捷的诚信支付体系……

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