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揭秘OPPO与VIVO在华成功的套路 LED屏企如何取其精髓?

2016-11-15 01:56
吃瓜天狼
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  OFweek半导体照明网 2016年可谓是国内手机市场巨变之年,小米头顶的光环正逐渐退却,OPPO、Vivo则成为2016年手机行业的“现象级企业”。据AllChinaTech于11月11日报道,近日一份中国Q3智能手机市场调查报告显示,VIVO和OPPO两大手机品牌取代华为成为目前中国最畅销的手机制造公司。因此,OPPO、Vivo也成为这一年夜空中最闪亮的双星,其经验被众多企业学习与模仿。

  其实,探寻OPPO、Vivo的成功经验,不难发现在LED显示屏行业内也曾有不少的企业做出相应的尝试,但是只知其一不知其二,缺少其中之一,都无法真正的将效应发挥到最大。

  实体店战略 精耕线下渠道

  OPPO、Vivo的打法其实就是传统做企业的套路,它并没有创造更新的商业模式,而是按部就班地布局线下,有力的避开了小米和华为的优势点。当所有企业(包括华为)都在模仿小米时,这两家厂商却按部就班地依照传统打法布局线下,当小米模式在2015年走向末路时,小米及其模仿者们纷纷发力线下,才发现OPPO、Vivo早已捷足先登,筑起一道强大的线下堡垒,从而为2016年的超高速增长埋下伏笔。

  而OPPO、Vivo主要优势也体现在其渠道上。OPPO、Vivo将代理商、经销商、销售乃至地推人员的利益进行捆绑,使得大家处于同一条战船上,往一个方向使劲。OPPO和vivo在线下都拥有超过20万个销售网点,一直以来都专注于线下渠道的耕耘,与代理商之间建立密切的关系和合理的管理体制,而今年OV的市场增量主要来自于三、四线城市,这些区域互联网不发达,也并不是华为及小米等品牌的主攻城市,因此OV获得先机。

  多年来,VIVO 和OPPO专注于线下实体店的发展,而vivo的线下门店的成熟程度,已经到了很难去模仿的地步。

  vivo拥有4000家线下体验中心,它们的职能并非只是销售产品,而是通过售前、售后各个环节与用户建立起良好的关系,形成可以传播的口碑。这样产生良性循环,不仅门店销售可以得到促进,在用户换机时依旧会考虑二次、三次购机。全国除去这4000家直营体验中心,还有20万家代理商门店及加盟店。根据门店性质不同,vivo对门店能够给用户提供的服务项目也有所要求和规范,每个地方当地的厂商人员一个重要的考核指标就是带动自己区域内的门店向服务型门店转型。

  反观LED显示屏行业,不也正是在做渠道布局这样一件事吗?特别是这两年,LED显示屏企业布局渠道的速度在加快,而原先在渠道布局上已经先走一步的LED显示屏企业则占据了先机,比如强力巨彩,在全国范围内“千店万点”正在大肆铺开,其大型的旗舰店也在全国各大城市相继开业。当然,除了强力巨彩之外,华夏光彩、晶彩光电、华杰光电等都在渠道布局上有着先天的优势,但是这样的先天优势只能使企业领先一步,但是渠道布局并非简单地将一个个门店在全国范围铺开,而是能够通过门店与用户建立其良好的关系和企业口碑,在这一点上,各大LED显示屏企业都需要去思考,建立再多的经销代理点也无济于事。

  未来,LED显示屏的渠道布局不仅是其分布点的广泛,而是能够打造为集销售(Sale)、增值服务和售后服务(Service)、信息反馈(Survey)于一体的LED显示屏4S店。例如,除了融合销售和服务,也可在门店系统中尝试融合售后服务和信息反馈。

  打响品牌影响力 高投入高产出的品牌营销

  除了渠道外,另一个让OPPO、Vivo逆袭的原因就是巨额的广告,就单论手机代言人,谁能拼过OPPO和vivo!

  可以说,OPPO、Vivo在市场营销上做足了功夫,谁红就找谁代言,宋仲基、杨洋、杨幂、鹿晗、李易峰,OV不惜天价广告费,组全明星阵容提升品牌价值。OPPO在去年陆续找了鹿晗、杨幂、李易峰代言,在《奔跑吧兄弟》、《极限挑战》等各大热门综艺中都有它的踪影;vivo也是下了血本投资《快乐大本营》,并找来时下最热男神宋仲基做品牌代言。一系列举措为OV建立起良好的品牌价值,使它们对三、四线城市消费者更具吸引力。相较之下,华为及小米在品牌营销方面的投入则远不及OV,但如今也在逐步跟进。

  如今,由于信息渠道已经发生了太多的改变,广告是影响企业品牌成长的一个因素。且由于线下渠道的特有模式给OPPO、Vivo对市场需求和用户需求的准确把握,以及将用户需求转化成产品卖点的能力,让OV的产品与其它手机厂商表现出了完全不一样的品牌调性和传播策略。因此,在“有钱任性”的大肆投放广告之后,OPPO、Vivo有了相对好的结果。

  而针对OPPO、Vivo品牌营销的策略上看,LED显示屏企业也该清晰的认识到品牌营销对于企业的影响力和认知度的提升的重大作用。虽然,LED显示屏产品并非快销品,暂时也不是用户的刚性需求,但是随着LED显示屏的普及,以及LED显示屏行业鱼龙混杂的局面,无品牌的、无口碑的产品显然无法得到用户的信任。

  从一方面来看,在目前用户对于LED显示屏产品还处于一知半解的状态之时,通过多渠道推广,抢占用户的认知,将品牌的形象植入用户的心中,让用户想到LED显示屏产品时,就能想起企业的品牌,那么对于中小型LED屏企而言也能够占据一席之地。而从另一方面来看,LED显示屏企业必须重注企业品牌营销,因为消费者消费已经偏向理性,特别对于电子产品的购买,并不再是价格为首位,因此LED显示屏行业打响品牌战的日子并不会太原,且我国LED显示屏行业多年来都处在一种“大而不强”的尴尬局面,因此我国LED显示屏企业,特别是有着强大技术研发实力的大型LED显示屏企业,更应该在做好产品的基础上,不断提升企业品牌影响力,才能够真正与更多的国际品牌抗衡。

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