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经销商请挺直腰杆,“没有中间商赚差价”是最大的营销谎言

2016-11-22 09:26
风频浪劲
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  从某种意义上来说,「没有中间商赚差价」确实是个谎言。

  平台充分利用了大众的价值取向和认知缺陷——赚取差价不道德、差价即利润没有成本、产品最好无限接近成本价销售……如果仅作为平台自身营销手段那无可厚非,但是如果平台自己也相信这一套就有点危险了。

  反过来,站在经销商这头,面对如此无礼的冒犯,是一笑置之然后该干嘛干嘛去,还是奋起反抗把平台干倒呢?少数派认为经销商也该联系实际形势,重新审视自己的价值所在。不妨思考一下,平台是经销商最大的敌人吗?或者万一那个平台自身成了最大的经销商,而你和平台并没有交集时又该怎么办?

  商业是连续的博弈,若非寡头相争,博弈的目标就不是求绝对胜负,而是争取各自的最大利润。而博弈也分为合作博弈和非合作博弈,如何运用博弈,选择正确的经营策略,这是少数派下一篇文章想探讨的,今天先来看看老苗怎么撕逼:

  凭直觉判断没中间商更实惠是非常不靠谱的事情;

  人们的认知误区,被别有用心者利用,很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱;

  承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销顶层设计,才是运转渠道的正途。

  最近一则投放量很大的广告,让老苗看了很心塞。

  “瓜子二手车网,个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。

  这则广告利用了人们的直觉认知,让消费者以为没有经销商赚差价,卖家就可以卖更多钱,买家可以买的更便宜。

  它把“中间商”设在了人们的对立面,隐含的前提是,中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”,把他们拿掉,买家卖家直接碰面,双方都占便宜,皆大欢喜,“他好我也好”。

  这类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销,没有经销商加利润,所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理,相信您一定也被安利过。

  头些年,大型零售终端崛起的时候,家乐福沃尔玛们也倡导过,让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”,这样就有更多的利润,或者更多资源来做推广。也有不少厂家上当。

  受此风潮影响,不少企业和一些“高级”职业经理人搞过渠道扁平化运动,打了不少鸡血,留了不少鸡毛。

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