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新时期,LED照明企业如何做好乡镇市场

2016-12-03 00:53
逆光飞舞
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  对县级渠道商来讲,今年的乡镇网点开发要较以往困难得多,而且原有的乡镇网点维护起来,成本上提高了不少,而收益却下降得很多,县级渠道商一边喊着转型,一边茫然四顾不知道如何转型。

  究竟要如何才能做好乡镇市场,我们要先清楚乡镇市场客户群体是如何划分的。

  乡镇网点一般分为三种类型。

  第一种就是人脉型,不论是久做的老店还是刚开的新店,店老板在当地都有着良好的个人影响力,这样的店面,在经营思路上趋于创新,易于接受新鲜事物,同时非常重视长远发展,对合作对象的产品品质、服务最为看重,易于合作。但这类客户本身较为强势,喜好跟踪行业形势,一旦发现合作对象在经营思路上与自己节奏出现不一致的情况,往往会另选他人。这类客户在开发维护过程中,要注重维护扩大对方在当地的影响力,时时传授新鲜想法与思路,带动对方向专业的方向发展,培育成为忠诚高效的乡镇网点。

  第二种是技术型。在市场走访过程中,个人体会是,店面经营者如果属于技术型,谈合作往往需要剑走偏锋,这是由对方经营性格决定的。这样的店面,往往是偏向价格,自信对行业了解、对产品熟悉,经营者往往对服务与产品质量并不重视。开发维护这类客户,最重要的是要提高对方的品牌意识、质量意识,带给对方更好的整体经营思路,要脱离“以活带货“的思路,要走”零售工程”并驾齐驱的路。这类客户是乡镇网点的中坚力量,也是发展空间最大的群体。

  第三种是凑热闹型。手里有点闲钱、又有点闲时间、做什么都不专业、羡慕别人都有事干,于是,就出现这样一类型店面,听别人讲什么好做就做什么,至于怎么做、做多久没有太多的想法,业务人员上门推销时,往往凭借个人喜好来决定是否接纳,抗打击能力弱,做不好归罪于客观环境,做得好归功于个人努力。这类店面虽然不多,但由于开发难度系数低,往往是销售人员喜欢的菜,一是经营思路决定其是低效网点,二是后期维护成本过高,县级渠道商不能为了网点数而开发此类网点。

  我们划分渠道网点,就是为了更好的开发维护,清晰乡镇市场布局,合理规划,精心维护,同时根据网点的性质,也就清楚自己如何才能做好乡镇市场。 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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