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2016年电商业绩超15亿元 欧普电商对线下影响几何?

2017-02-21 00:33
魏丁小陆
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欧普照明电商规模越做越大,业绩越来越高,这是否意味着欧普照明在无形中抢了线下经销商生意?对于欧普坚定不移的电商路线,欧普经销商们又持有怎样的态度?本期,我们一起去了解。

从最初“质疑”到最终“接受”

欧普电商对线下影响几何?

事实上,有关欧普电商这样的疑问始终存在。据了解,欧普照明在最开始发展电商时,当初很多商家持“怀疑”或“反对”态度,认为“欧普做电商会抢了我们经销商的生意,会导致实体店经营面临困境”。凡事利弊兼具,电商与实体店的矛盾也源于此。

面对种种质疑,2014年,欧普照明中国区CEO丁龙在接受采访时曾谈到:在欧普体系中,的确有少数人因近年来欧普变革所带来的“不适”而在合作中出现裂缝,从而对欧普照明形成了“刻板印象”。只有企业和经销商步伐、理念一致,并深度融合,各种各样新的销售模式才会成为可能,才能最终成功。诚如 O2O 模式一样,实施起来离不开企业和经销商在各方面的紧密配合,小到物流管理、大到库存分配等。

丁龙当时还强调,对于每一位经销商,欧普照明始终坚守“不放弃”的原则,并逐渐引导经销商在行业转型大浪潮中实现自身的变革,变革经营理念和销售方式,从而与欧普实现共赢。这无疑给当时“躁动”的欧普经销商们吃了“定心丸”。几年下来,整体来看,欧普线下渠道愈发完善,电商发展风生水起,业绩占比更是接近企业销售总额的三成。

那么,欧普经销商的疑虑是否打消?态度是否转变?为此,大照明采访了部分欧普照明优质经销商。

1、核心经销商对“欧普电商”普遍接纳程度高

采访中,店铺越大、做得越好的欧普经销商对“欧普电商”的理解及接受程度越高。在他们看来,欧普照明的产品种类非常丰富,不同类别的产品利润层次明显,作为商家要懂得取舍、学会区分,适当放弃部分低利润产品,并与欧普电商上流通性产品错开,找到适合自己实际情况的产品,从而有目的地进行重点推介,如此方可避免“电商抢生意”。

2、“欧普电商”区隔产品亦为线下预留利润空间

为何多数欧普核心经销商对欧普电商态度转变?第一、如商家所言,电商发展已是不可更改之潮流,欧普做电商已是不可改变之事实;第二、欧普线上产品与线下产品区分明确,给旗下商家预留利润空间。

据重庆市潼南欧普经销商彭建华透露,欧普发展电商并非全系产品均上线销售,线上产品大概占全系产品的20%-30%,目前更多的是流通性强的产品品类主打电商渠道。第三、欧普照明通过电商渠道获得品牌提升之红利,而品牌知名度的提升,在一定程度上带动了线下渠道的销售。

3、商家高度肯定电商对欧普品牌提升的积极作用

欧普商家指出,在欧普做电商的这几年,电商对其品牌知名度的拉升方面起到积极作用。自 2013年开始,欧普在“双十一”这个全民狂欢的电商特殊节日,当天销售额已经连续四年高居家居建材类产品榜首。

随着欧普照明品牌在线上、线下的广泛传播, “品牌优势”已经成为经销商销售产品和寻找客户的重要优势。欧普照明四川一经销商透露,刚开始自己对欧普做电商心存芥蒂,但几年下来,伴随着欧普线上品牌影响力的扩大,也为自己实体店带来了不少生意。

4、确有部分欧普经销商面临“生意被抢”

采访中,有商家表示,电商的快速发展确实对传统营销渠道构成了不小的竞争压力,主要体现在一部分客户被分流到线上网店,造成线下实体店客流量有所下降。还有一部分则是由于商家自身经营策略不当。

据悉,为了获得最大的回报,部分欧普商家在产品品类上追求“大而全”,在店铺建设上“小而精”,致使与欧普线上流通大的产品形成重叠,造成客源分流,线上抢了实体店部分生意。

值得欣慰的是,在欧普发展电商的这几年,欧普也在积极发挥线下渠道的服务优势,致力实现线上与线下的协同发展,欧普线下沉淀 20年的终端渠道已成为其线上服务网络的重要落脚点。

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