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LED照明格局已经形成,中小企业该怎么冲?

2017-02-22 09:44
天堂的苦涩
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传统照明时代,照明灯饰行业的渠道大致分为:总代(运营)、经销(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式,是照明行业国内销售的主流模式。

到了LED时代,我们的渠道是否还能这样走?我尝试着给大家分析一下。

总代,大至全球总代,小至国内市场总代。国内一般设省级总代。过去20年,总代对一些龙头企业做大做强起过巨大的推动作用,但阶段性发展完成之后,大部分总代都成为了企业发展的阻碍。因此,厂家和总代之间,一直恩怨不断。相互博弈,相互掣肘,几乎充斥着整个行业的发展进程。因此,“道高一尺魔高一丈”,厂家与总代,各有各的招。厂家强化控制,总代思谋反制,几乎没有形成真正意义上的厂商共赢。厂家不把鸡蛋放在同一个篮子里,实行分化和危机政策;总代不选一只母鸡的蛋,手里握着很多品牌的代理权,这是严酷的现实。

结果是,资源大量闲置和浪费,严重制约了品牌进军市场的进程。因此,行业给我们提出了尖锐的问题,LED时代,总代还要不要设立?

过去相当长时间,LED的渠道当然大部分跟传统渠道重叠,不承认这个事实就得付出沉重的代价。问题是,传统照明99%都转向LED了,大量新兴LED企业的经销渠道又在哪里?

刚开始时,很多抢先进入LED行业的厂家都很庆幸自己抢得先机,在传统照明企业还没有反应过来时快速切入市场,抢占渠道。事实上并没有那么简单。首先是经销商对一个并不成熟的品类一开始是持观望态度的,等LED市场较为成熟时,传统企业已经转型成功并且掩杀过来了。这时的LED企业基本立足未稳,被冲得东倒西歪。所以,欧普还是欧普,雷士还是雷士,甚至更凶猛。

如今,摆在LED厂家面前的又是过去摆在传统照明二三线品牌面前同样的课题:格局已经形成了,你该怎样往前冲?

龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使抢到了,面临“老东家”的制约威胁,品牌总代还敢坚持么?即使老东家不为难你,他们已经很牛逼了,会跟你平等互利么?会只推你的品牌或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

如果你不找龙头经销商,你跟龙头的距离已经拉开很远,何时才能赶超龙头?不能赶超龙头,你凭什么比行业巨头做得更好?

如果不选龙头经销商,你能否选龙头经销商的竞争对手合作?你能否退而求其次选二三线经销商合作?你能否别具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作?

你是否该沉下心来,仔细思考你的渠道之路?你是否该沉下心来,仔细思考你的可持续发展之路?

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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