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LED照明厂商做好渠道有何策略?

2017-02-24 08:55
魏丁小陆
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没有任何一个时代,照明渠道像LED时代这样令厂商又爱又恨。爱它,是因为它有广阔的市场潜力和想象空间;恨它,是因为它巨大的操作难度,跌宕起伏的市场行情,脆弱动荡的经销商阵营。

不做渠道,是肯定不行的,前几年深圳企业死得很难堪就是明显的例子。做,怎么去做?还把渠道分为省代、经销、工程、五金、商超、外销、电商七大模块?还是另辟蹊径?

如果是做省代,一年的销量是定多少为合适?库存多少为合适?是否需要铺货?是现金还是月结?这些问题经营传统照明产品当然也会遇到,只是问题相对少些。LED价格相对较高(垃圾产品不说),总代或专卖店的产品资金押得还是比较多的,不是每个人都开得起。

当然,问题还不在这里。问题是,LED价格不断下跌(现在好些了),你的库存也会不断贬值,这个损失谁都担不起!即使担得起,谁也不愿担。厂家不想担,商家也不想担。做生意是为赚钱的,怎么可能做亏本生意呢?

既然如此,按订单生产是否可以?零库存是否可以?按订单生产当然可以,但是连商家都不做库存,又怎么会有像样的订单呢?零库存就更是笑话了。如果不做库存,你那还叫批发吗?连零售都要备合理库存,更何况是批发!

能不能合理库存?合理库存当然是理想的,但合理库存也是有风险的啊!

当然我们得承认,做任何生意都有风险,只不过这个风险没有LED库存贬值这么明显!

于是就出现另外两种思维模式。一种,厂家主动提出,库存贬值厂商共同承担风险。这当然是皆大欢喜的(过分谨慎的我们不去说它)。也有豪气干云的厂家对经销商信誓旦旦保证:“大胆去做,一旦库存贬值损失算我的!”

但我们认为这种保证是不理智的,或者对多数人不合适。做生意,最理性的选择是利益共享,风险共担。

库存贬值,客观上造成了整个行业的谨慎(财大气粗和不知死活者除外),使行业的市场化步伐缓慢了很多。也造成一些高歌猛进企业的巨大损失和一蹶不振。

能不能有这样的发展思维,想办法让库存不贬值反升值?这看起来像神话,但绝对是有可能的。前几天跟冠雅的陈少忠交流的时候,他就告诉笔者,冠雅的经销商之所以敢于备库存,就是因为冠雅的台灯不是在贬值,而是在升值。

曾经,作为光源的LED,它的贬值几乎是一种趋势,除非像今年原材料出现大的逆转;作为灯具的LED,是可以在材料、工艺或其它附加值上下功夫让它保值或增值的。

同时,作为通用照明产品的LED,它的贬值也是一种大趋势,只能不断突出它的性价比。在这个问题上,木林森、佛照、长方、雷士都是清醒的。

但是从长远来看,保持LED产品的相对稳定,对于推进渠道建设至关重要。一惊一乍,大起大落,都会是LED行业渠道建设致命硬伤。

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