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2018年LED显示屏营销模式:渠道or工程?

导读: 在竞争不断激烈的LED显示屏行业,渠道营销与工程营销究竟谁会更适用当下行业的发展,得到各大企业的青睐呢?

对于LED显示屏行业而言,2017年无疑是充满“波折”的一年,原材料价格上涨,产品价格战烽火连天,行业竞争激化等,无一不让LED显示屏厂家胆战心惊。面对如此动荡不安的市场局面,众多企业前仆后继的在营销模式上发力,走渠道的走渠道,走工程的走工程,促使渠道与工程之间的营销模式之战打得热火朝天,使整个LED显示屏行业“身陷”水深火热之中。到了2018年,市场逐步稳定,各大LED显示屏企也逐步归于理性,开始全方面思考渠道与工程两种营销模式之间的利害。那么,在竞争不断激烈的LED显示屏行业,渠道营销与工程营销究竟谁会更适用当下行业的发展,得到各大企业的青睐呢?

产业升级 渠道深受厂家青睐

诚然,工程营销是LED显示屏行业内最早出现的营销方式,同样也是最传统的营销手段之一,厂家直接通过招标、业务人员交谈等途径获取工程项目,并将产品销售至客户手中,整个交易过程不需要经手中间的代理商,以最简化、最低的产品流通环节成本,达到满足顾客利益最大化的需求。

2012年以前,LED显示屏行业营销方式相对单一,主要以工程营销式为主,各大厂家重视公司内部销售人员的培养,通过销售人员承接项目工程及工程商提供订单等途径完成企业的业务需求,但这种模式太过单一,对企业来说也很被动,行业形势好时,企业还能保证出货,获得不错的销量成绩,但若遇到行业形势不好时,订单波动性大,销售量极不稳定。而从2016年以后,LED显示屏行业增量不增利的局面愈演愈烈,很多企业为了稳定的产品利润,在扩大企业规模的同时重视技术创新,并且通过扩产来满足业务的增长需求。随着竞争的白热化,产品的同质化,众多企业开始意识到产品渠道营销的利处,纷纷选择进入渠道市场。

而LED显示屏也正因其殊性,对渠道的专业性要求很高,注定了LED显示屏渠道不能单纯像普通商品一样铺货销售的模式,也需要寻找终端的工程商、租赁商来建立专业的销售渠道。为此,LED显示屏的营销模式发生了重大变化,由单一的工程营销模式转化为LED显示屏生产厂家直销模式与以全国各地区代理商批发销售模式共存的市场格局,同时也激发了这场渠道营销与工程营销两者之间的市场争夺之战。

市场竞争激烈 渠道之路充满坎坷

在业内早期一批企业尝到渠道营销的甜头之后,越来越多的显示屏企业相继效仿,“得渠道者得天下”这句话更是广为流传。不过渠道营销之所以能够在短时间内受到各大企业的关注,主要还是体现在渠道营销所突显的独特市场优势。相较“面对面”定制销售的工程营销,渠道营销通过在制定区域市场选择有LED显示屏行业经验及技术服务水平的代理商,在全国建设专业的销售网点,不仅丰富了产品输入市场的途径,为大批量客源提供就近调货地,还有助于企业产品全面的覆盖整个终端市场,给客户提供更优的价格及更有保障的售后服务。

哪里有需求,哪里就有渠道,不过随着越来越多的企业一齐涌进渠道市场,当下的企业渠道之路也不好走。近几年,行业价格战打的凶猛,让渠道市场的利润严重缩水,同时人工成本、原材料成本等急剧上升,在双重压力之下,LED显示屏企业产品的利润空间越来越低,特别是对于做常规批量生产的厂家,盈利空间更是十分有限,就连业内之前一些渠道做的风生水起的厂家这两年也开始有点力不从心。

此外,终端市场所带来的压力也不可小觑。随着终端市场对产品各方面要求的提升,客户对产品定制化的需求越来越高,不仅看重产品质量本身,对整个过程的交易体验也十分重视,使得一般走网点销售的常规产品渐渐不能满足终端市场的产品需求,又再次为厂家与客户之间直接沟通的工程式营销模式带来商机,也不断激化渠道与工程两种营销模式之间的战争。

多元化发展 以企业定位选择正确营销模式

步入2018年,上游原材料开始呈现降价趋势,行业发展也日趋稳定,经历了一年时间的火热争夺之后,渠道与工程之间的战争逐步平息,各大企业也回归理性,不再一味追求品牌卖场、增加销售网点的数量,开始明确LED产品真正的买家是顾客而不是经销商,进而加强终端的管理和服务。

选择正确的营销模式对于企业的长远发展来说起着关键性的作用,而决定企业营销模式选择的重要因素是企业的规模与定位。如果企业以批发为主,那么在全国建设多个营销网点将更有利于产品输入各大终端市场,渠道营销更适合企业的发展;反则,如果企业本身资金雄厚且不愁项目工程,那么更为直接的工程营销就完全可以令企业风生水起。对于现阶段的LED显示屏企业来说,不是没有市场需求,而是市场竞争过于激烈,企业明确的定位以及依据自身的资金、软硬件实力才能准确的选择正确的营销模式。

众所周知,以前的LED显示屏行业,渠道市场与工程市场可谓是泾渭分明,可随着行业的逐渐成熟与终端市场趋势的不断变化,各大企业纷纷改变单一的营销模式,渠道与工程并存的营销方针逐渐在各大企业中运行。企业根据公司不同的产品及产品定位,选择相应的营销模式与之对应,不仅降低营销成本,增加了批量常规产品的市场覆盖率,也为购买企业定制化产品的客户提供了独特的产品体验,从而达到高质量、高效率的协同效应,进一步增强厂家与客户之间的互动。随着“渠道”与“工程”之间的“鸿沟”逐渐变小,甚至有业内人士对此做出预测:未来,从产品方面来讲,渠道与工程的明显差别会越来越模糊,甚至二者将走向同化!

总而言之,企业应该重视营销模式的选择,一个好的营销模式能快速帮企业把产品做精、做大、做深,能帮助企业在激烈的市场竞争中取得优胜地位。营销模式选择不精确不但严重阻碍企业的发展壮大,还会威胁到企业的生存。此外,一定要根据企业自身情况去选择营销模式,很多时候,渠道与工程是没有完全的界限,LED显示屏企业也不必拘泥于某一种模式的构建,量体裁衣才是LED屏企布局营销模式的基本准则。

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