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卖产品就是拼价格?分享我对照明企业发掘客户的一些思考

为期四天的香港国际春季灯饰展已经落下帷幕,作为灯饰行业的小白,几天的参展下来,我也收获颇多。在此分享下自己对于灯饰企业的一点思考。

高效寻找潜在客户

印象最深的是一家塑料光纤企业,五颜六色的光纤应用于靠枕,桌布,甚至手机USB线,瞬间夺人眼球,变得高贵神秘起来。当问到市场推广模式时候,他们的回答是通过一些展会去接触客户,经销商,进而获得订单。其实,这种模式真的是最好的方法吗?不妨想想,如果是做光纤桌布,甚至光纤婚纱的客户,他们不一定会来参加这个灯饰展。

那么,我们如何更有效地发掘潜在客户呢?首先就要思考,到底哪一类人面对什么问题,他们需要一个怎样的解决方案,而我能够为他们创造怎样的价值,以此来讲述产品的故事。比如,可能很多游客甚至是香港本地人,都不会观察到,香港前水警总部1881 heritage后面的瑞银大厦,它倒数第二层无论是白天夜晚都是暗着的,没有灯光,白天可以理解,夜晚就纳闷了。其实,这里就是Aqua餐厅,在不影响人们享受美食的前提下,为了凸显维多利亚港夜景观赏价值,让人们更好体验幻彩咏香江灯光音乐汇演,它独具匠心地关掉了明亮的投射灯,在餐桌,前台布置了暖色小夜灯。

针对Aqua餐厅既想达到基础照明,又可以装饰餐厅的需求,我们的塑料光纤产品就极具优势,可以制作成靠枕,桌布,甚至服务员的工作服等,无疑为Aqua餐厅增加一道靓丽的风景,更加吸引人们前来打卡。又比如,一些大明星,甚至是婚礼上的新娘,她们就是人群中最亮的星,但是如何凸显最亮,或许一身钻石也没有光纤礼服来得更加惊艳吧。

无论是Aqua餐厅还是大明星,相比起参加灯饰展的客户,她们对价格更加不敏感,需求更加强烈,那我们就可以针对这些潜在的需求,制定我们的最佳解决方案,通过电邮或其他方式去联系市场经理或者服装设计师,亦或求助于咨询公司,为产品讲好故事,进而建立品牌。

我们不妨换一种销售方式,不要过多关注客户的最小订单量,如何去寻找经销商,反而是,把更多的精力去思考到底哪一类人面对什么问题,他们需要一个怎样的解决方案,而我能够为他们创造怎样的价值,多去思考解答这样的问题,相信幸运女神会为你抛出橄榄枝的。

善于学习Best practice

这次的灯饰展,智能化依然是最大的主题,下面这一款拼接式台灯就是很好的例证,远远乍一看,还以为只是台灯,其实不然,它还可以随意组装光控、声控、触控、红外线等感应器以及蓝牙,集多功能于一身。但是他们更多定位是灯具市场,玩具这一块的话,如果有学校感兴趣,可以组织学生来工厂体验安装过程。

其实,我们可以参考玩具大王乐高的推广模式,学习一些最佳例子。比如,学会用一个故事去串联起来,乐高在香港太古城中心开业的时候,就利用积木呈现太古地区近百年历史,吸引了无数人前往。那我们在客户定位上也可以学习,针对外国友人,制作一些中国元素产品,对小朋友的话,结合产品自有的智能功能,让小孩子随意拼砌未来的生活,未来的世界等等。虽然我们没有乐高大电影的成本,也没有乐高世界杯的范围广,但是我们可以合理地设定目标,把范围缩小,借鉴品牌的最佳例子,打造成为小范围内的最佳例子。

我能创造什么价值

最近一位在货运航空公司工作朋友说,飞机在一些地方卸货的时候,机师驾驶舱会飞进来很多蚊子,如何灭蚊成为他们的困扰。因此,我们在灯饰展也尝试去找一些灭蚊灯,当我们问到这些公司产品可否在飞机灭蚊的时候,他们的回答都是,飞机环境太特殊了,而且这个市场太小,不考虑做这一方面的产品。

说实话,全世界的航空公司只有这一家才会面临这个问题吗?那这个市场到底如同他们口中所说的很小,明显不是。对于我们大多数厂家来说,生产的目的就是生产一些市场最热销的、潜在顾客数目最多的、同质化极其严重的产品,然后各大厂家拼价格,争取大量订单,薄利多销。但是,我们更应该做到的是,思考客户面对什么问题,需要什么功能的产品,我们来为他们解决问题,创造出满足甚至超越客户期望的产品,以此来建立我们具有竞争力,有差异化的品牌。

希望下次去展会的时候,更多的是听到,你们需要解决什么问题?我的产品还有哪里可以改善?而不是,你们的订单量是多少?

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