早在三年前，Cree的创始人兼Cree前任CEO Neal Hunter先生离开了芯片厂，随即成立了LED Lighting Fixtures(LLF) 公司并向供应链进军。对于这个由LED照明主导的市场，他有所求而有所不求。 (编者按：今年2月8日，LLF已与Cree正式签署收购协议，自此LLF的产品将Cree照明系列XLamp  LED及其获得专利的色彩混合技术结合起来。虽然事过境迁，Hunter对LED照明行业不乏真知灼见，仍启迪后来的创业者。现在LLF更是如虎添翼，与Cree公司一起继续引领着整个LED照明行业。

作者：Richard Stevenson    《Compound Semiconductor》专栏编辑

你为何离开Cree并建立LLF公司？

我离开Cree是出于个人的原因。我已经在Cree呆了18年，在那里我的角色也一直在变化。我当时并不打算重新做技术，但后来Gerry Negley（Cree前雇员）和Tony van de Ven（Lighthouse Technologies公司CEO）找到我，并提出了将LED推向照明工业的想法。

照明业界的说法是：“LED进入照明产业还需要3到5年，或者5到10年。”我们已经厌倦听到这些，并认为这对那些掌握芯片相关技术的人来说是一个机会。但我们着眼的应用方向是完全不同的，不是通用照明而是广告牌照明。然而就在这个过程中我们发现了我们的核心技术，它能帮我们实现非常高的效能和非常好显色性能的照明。

如果没有一个好的团队我是不会重新做回技术的。在公司的核心团队中，Gerry和Tony是极有才华的发明家和科学家，他们此前都在创业型公司工作过，而把这些优秀的核心人才聚到一起更是少有的好机会。而且难以置信的是Cree公司的前高级副总Mike Rogers和前CFO Cynthia Merrell也愿加盟其中。

新成立的公司融资困难吗？

根据我们此前的经历记录，公司融资很容易。在之前的初始阶段，我们个人和其他战略合作伙伴各投入了一些资金，现在我们正处在称作“b系列”的融资阶段。我们在这些工作上只花了一两天的时间，但看起来完全超过我们的预期了。对于工业界来说，能有这么多投资者是令人兴奋的，而我们只想确认他们是为恰当的原因而兴奋的。

我们所处的行业对使用什么芯片或谁的产品很忧心，但我们也需要时刻记得用户体验。消费者并不关心什么芯片，他们关心的是光的质量。他们会说我习惯用暖光，或者它发起光来不像LED。我们的理解是他们并不想看到LED，只是想见到光。如果他们知道那个效率很高，那会让他们觉得更好。甚至，如果他们知道一个产品能用很多年，不用经常更换，他们将会更加满意。

那就是人们的疏忽之处，甚至我在Cree时亦是如此。我脑子里一直在想着芯片和封装，但真正关键的是一种体验。你需要将所有的技术转换为消费者的照明体验。

你曾经是否考虑过在Cree成立一个灯具部门？

这完全有可能实现，但我们之前没有考虑实施过。我们曾经在上个世纪九十年代尝试过真彩显示，但因为我们比正常的技术周期超前了一些，那时的业绩不是太好。董事会或者Cree公司员工总的看法是：股东们可能对走在产业链的至高端并不感兴趣。

你对LLF有何期望?

希望它成为下一个有影响力的照明公司，那也是走向成功之前所必须要做的。你需要将一个成品推向终端市场，因为任何不成型的消费品在市场上寸步难行。

现在LLF已经有很多不同产品需要我们加快进度。我们已经研制了一个照明平台，并且需要将此平台部署到多个不同的产品线中去。

你将如何看待目前的进展？

我们已经启动了整个产业，为此展出了光效为80lm/W的灯具，而我们最初的产品将会是60lm/W。这对产业而言将是一个巨大的推动。其他的灯具和灯泡公司原先认为，他们可以在一段时间内坐视不理，但现在他们坐不住了。

从经营战术的层面讲，我们已经在美国49个州拥有客户代表。这正是是有些人曾说过的：“你们肯定做不到，因为那不可能。”

有两家美国最大的灯具公司给他们所有的渠道销售商吹过风，告诉他们如果代理我们的产品线，他们将会有失去授权代理的危险。我们真是受宠若惊。我们还是一个未盈利的公司，而他们此举正好为我们做了一个免费的广告。他们试图使用典型而古老的战术，通过设立隔离带来保护他们的领地。那说明他们并不富有创新意识。不过请相信我，他们在将来某个时候也会在他们的产品线中使用LED。我们也将在产业内创造一次革新。

你们有很多的客户吗？

我们还没有最终发布新产品，而我预计客户数量将是20-50个。起初，我们认为我们的产品开发目标为家庭市场，但后来发现在商用市场也有非常非常多的机会。

我们正在与美国具有500多家连锁店的Friendly冰淇淋公司展开合作。我们正在那里进行试点，一旦成功我们将全面铺开。现在有许多像这种类型的零售业客户也正找到我们希望试点合作，但我们却想进入中西部的商用建筑业。

你们产品的价格和利润如何？

在LLF的核心平台上我们拥有自己的知识产权，那将给我们提供一个很好的长期的边际利润。你必须现实一点，而且不要给产品定价过高。我们预计产品的价格将在75美元左右，其输出和性能是其他竞争产品的两倍，从总体上讲价格更低。如果你想在商业竞争获胜，那么你就必须制定合适的价格。 

我们确实正从Cree采购，但我们的货源也有些其他的供应商。目前我们正使用Cree的XR-E技术。

就像其他任何一个消费者一样，我们也希望获得更高效率、更亮以及更低价格的产品。然而这是多年前业界对LED的赞辞了。但我们也希望看到更节能的产品。 

可靠性如何？
很显然这是极其重要的。我们之所以选择Cree公司的XR-E技术，正是因为可靠性。我们正在寻找工业界普遍认可的可信赖的测试数据。很多公司抛出了所谓5万小时工作的数据。可是你怎么知道的？测试的标准又是什么？

灯具制造商有责任确认你使用的是性能优异的器件。但你处理的热不一样多，所以效能越高，越容易制造出性能优秀的、结实的灯具。

我们的灯具在大约12W的功率下可发出650lm的光，所以处理的热要比传统的LED灯具少很多，但仍需仔细处理。 

你们是否将小型荧光灯（CFL）视作未来的威胁？

当然。大家都认为CFL将会用在道路照明上。虽然他们的价格更高，但他们能产生更多的光，这对很多人来说是可以接受的。CFL产业正以惊人的速度发展。

不过那也是一件好事，因为它能唤醒人们对于高效照明的意识。我们行业需要搞清楚，与其说我们是在相互攻击，倒不如说在促进产业的发展。LED业界有一个趋势就是不停的攻击对方，我认为某些规模庞大的集团不应涉足此类活动。

LLF与其他采用LED的灯具公司有什么不同？

我们拥有一个不同寻常的平台。Tony和Gerry已经确定在这上面安插了一些色彩性质，并使之与其他任何的产品完全不同。

关于我们所拥有的专利，它不仅能保护我们的色彩性质和将不同颜色的光混合的方法，而且还保护一些基本的芯片技术。所以我们有全套的技术。

另外，我们有一支对各项业务不论是金融还是一般的管理都具备丰富经验的团队。Tony负责工厂的运作，Gerry负责许多方面工作的启动，而Cindy则从其供职的Cree公司筹集到了超过3.5亿美元的资金。

你们如何与诸如Osram和Philips这样的大型照明灯具制造商竞争？

我想我们将在照明的战场上相见，但问题是他们将在何时放弃他们的荧光灯或白炽灯。

现在你还能与他人争论为什么他们在完全知情的情况下往荧光灯中加入有毒的物质，而荧光灯是全美国甚至全世界家庭都要使用的。可我认为那对美国的司法系统来说不是个小问题。虽然现在大家仿佛相安无事，相信最终会有人提出的。

而我们的产品将是无毒的替代品。它在颜色质量和光效方面的性能都已经超过荧光灯，而且我认为他们肯定会对类似我们这样的产品做出回应。我们将珍惜一切机会。

编者按：LLF实际的进展正如Hunter先生所描述的。自Richard采访过后，LLF于去年先后推出了LR4和LR6。根据刚刚在美国佛罗里达举办的IBS大会上公布的结果，LLF正在展示其4英寸的LR4小型聚光灯。并宣布去年8月推出的LR6模块，很快得到了市场的认可，销量一路攀高。利用在美国和加拿大设立的65家代理商以及超过400家分销商的强大销售网络，目前LR6模块的销售量已超过50,000个，足以照亮200万平方公尺的建筑面积。作为补充，LR6在去年秋季获得由美国照明协会颁发的大奖，并通过美国能源部的测验。