相信大多数的灯商朋友经常会被一些大佬们提出的这样的那样的新名字而倍感焦虑，什么渠道扁平化；什么去中间商；什么C2M（顾客对工厂）；什么马云与王健林线上线下之争对赌一个亿…………，随着移动互联网的到来，每天更是获取到这样那样的信息，让原本在大市场环境变革当下迷茫的灯商人更难找到答案。那么今天我们就来从零售的角度聊聊渠道中的营销骗局．

相信大多数人都有看到这样一则二手车的广告“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”

相信很多人都被安利过，我们是直销，没有经销商加价，价格更实惠。

头些年，家乐福等一些大型卖场他们也倡导厂家绕过经销商直接供应到零售终端，号召“渠道扁平化”，这样就有更多的利润，有更多资源等等。

这些年，电商起来了，大淘宝、天猫、京东等照明灯饰行业这样那样的平台，也在吆喝“去中间商化，厂家直销”让消费者获得实惠，厂家能多获得利润。

就连马路上摆摊的都是吆喝“王八蛋老板黄鹤吃喝嫖赌 ，带着他的小姨子跑了。原价多少，现在通通10块，通通10块，绝对的厂家直销”

他们把“经销商”设在了人们的对立面，利用人们认知中只承认一个商品的生产成本，而不承认商品的流通等其他成本这一点。隐含的前提是，经销商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。

我们先普及下关于经销商的基础知识。科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理中分销商经济效果图

该图显示，利用经销商是实现经济效益的主要源泉。是不是有点反直觉啊，但这就是营销常识。

A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。

B部分显示了三个生产者通过一个经销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

在复杂的市场环境中，由于经销商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。由于经销商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

我们再回过头来看看上面举的案例，贼喊抓贼，他们自己恰恰就是中间商，更直接点自己就是个大经销商，但他们美其名曰“平台商”，赚的差价不叫差价叫“佣金”，他们才懒得赚表面的差价了。前些年类似家乐福等大型零售商，等销量起来了，各种什么进场费、条码费、陈列费、这费那费，电商平台的技术服务费、保证金、广告推广费、这费那费，费用逐年增高，这钱挣得又多又稳当又光鲜，而且还是旱涝保收。所谓是是直销，那只要真正了解直销机制的人就知道为什么直销的产品那么死贵死贵的了。所谓黄鹤老板带小姨子跑了的那就更不值得讨论了，喊这话的人就是经销商。因此所谓的厂家直销是个伪命题。

利用人们的直觉认知，通过各种障眼法偷换概念忽悠的大家团团转，经销商的地位和价值一直没有得到市场认可。众所周知上述中所有炒的火热的新型模式在经过红利期高速增长后当下的成本也是逐年增高，并不是真正的卖家多赚钱，买家少花钱，电商人应该更有体会。在整个中国零售业中线下依然是主力军，并且线下有着不可替代的优势。一直唱衰线下的互联网大佬开始谈新零售，大力扩张线下渠道。那这么说来我们照明灯饰行业中小微经销商家的红利期再次到来了？然并卵，因为真正本质上影响经销商生意的并不完全是这些平台商们，本质是因为供需失衡、竞争加剧、社会发展和互联网所带来的人们消费观、消费行为的巨大改变。因此人们开始追求购物的体验、物美价廉的商品、贴心超预期的服务……总结一句话就是如何让客户更懒、更爽。

未来在照明灯饰行业中能够真正占有自己一席之地的商家一定是：

能够利用线下能直观感知商品这一核心优势做好购物场景体验；

能够提供高品质、高性价比的商品；

能够诚信经营赚取合理利润；

能够学习电商平台售前、售中、售后超预期和感动人心的服务（作为一枚资深网购，个人觉得目前的电商服务真心比线下好，更有上帝的感觉）；

能够利用互联网技术提升效率、降低成本；

能够善于移动互联网打造个人IP，并且获取和维护客户；

能够利用线下核心优势提供配送、安装、维修、置换等全套服务解决方案。

因考虑篇幅太长，关于当下中小微经销商如何变革请持续关注灯商论道公众号，将在下篇中进行详细解读。

可能有灯商朋友会有疑问，为什么我整篇中没有提到一句大家经常提到的“批发商”，在我看来信息流、物流的高速发展，真正被扁平化就是这些所谓的中小微批发商。未来仅仅做搬运工式，在当地没有超强配送及运营能力的批发商将会全部淘汰。因此无需过多讨论。

作者寄语：市场野蛮增长的时代已经一去不返了，竞争越来越白热化，留个中小微灯商人的变革时间应该不会太久，是否及时改变固有的旧思维，真正理解新型消费主力军80、90后，将直接决定经销商的生死存亡。