自“灯商论道”创始人马老师到访企业至今已有一周，马老师离开企业时一再要求我能把我们聊天过程涉及企业经营心得能书面分享出来，说内心话我也很想能找个时间安静下来，整理下思路，成文出来，且不说能为同行业朋友贡献力所能及之力，能有个主题圈内仁人志士互通有无，也是一种莫大收获!

天赐良机,临时出差温州永嘉县的一个村子里，荣幸在此与天文地理历算风水创始人-—阿旺降央多吉活佛相会，简短的交流，其充满大智慧和灵光的眼神，让人不觉清澈平静。

晚餐后，偏僻而寂静的小村庄有点与世隔绝的感觉,但恰恰营造了一个难得思考和写作的空间。

企业的经营管理是个大课题，但我个人觉得不管是操盘人还是核心团队，首当其冲要考虑的应该是企业的“核心竞争力”，也就是说，企业自身立足于市场，有什么或准备拿什么参与市场竞争，企业自身区别或优势于竞争对手的是什么？

几年前，行业就有朋友问一个问题：老季（季小争），你在LED户外亮化这专一领域这么多年，你带出来的兄弟开工厂有好几个，过往你帮助过的企业也有那么多，以你的资历或资源开工厂不是稳稳的？那时，我还没合适的答案，只浅浅的搪塞：做企业没那么简单！

如今，自己的企业上了轨道，回头才总结：之前我一直没想好，自己做企业的话，企业的核心竞争力是什么？

核心竞争力的追溯之路

追求根源 | 探寻本质

自05年大学没毕业就踏入LED户外亮化至今已有12年，这12年当中就职过小企业，也服务过西顿这样的品牌企业，同样不乏成就过迷茫的小工厂，做过卖方也做过买方，但总结下来可能就一句话：目前LED户外亮化领域处于非正常阶段。该领域做的相对比较出色的企业，有千万级别的，也有过亿的，但有个行业公认的规律：产值越高，毛利取舍就越高，净利反而约低，同步企业经营风险走高。部分经历过波折的企业，总结下来采用的办法是控制产值到一定范围，以降低企业经营风险。但其实这是治标不治本，规律是通过现象归纳总结出来，尽管是客观的，但要想从根本上改变，一定要深挖导致现象产生的背后本质。这个本质就是：目前绝大多数户外亮化企业都是产品定制化生产，根据工程项目，临时开发、完善或改变产品方案，临时组织产品原材料，生产过程中根据订单中不同种类产品数量不断更换产线产品……,殊不知，临时的产品方案，不经过严格可靠性验证就投入生产，其带来的生产质量隐患，以及对售后带来的风险和隐形成本有多大，不断的更换产线产品，其带来的生产成本浪费和生产工艺质量控制隐患有多大。

给大家分享两个小案例，可能会确切的了解目前行业现状。

案例一：

在西顿就职户外事业部负责人时候，最初考察供应商，工厂老板拿出一款18瓦洗墙灯，他报价170元，尽管我对他的产品认同，但凭我的技术基础，对成本评估最多70元，经过一番成本推算后，供应商满脸惭愧对我道实情，对于洗墙灯他平均毛利基本上都要取舍到100 元，看我满脸惊讶，他给我算笔账：他这样的中小企业，员工约30人，工人工资房租水电运营费用等平均一个月在30万左右，因为备料周期，1000条灯的生产周期是15-18天，2000条的生产周期也是15-18天，平均一个月接单3000条的话，100元的毛利乘以3000条灯，刚好30万，也就是说，若每条灯毛利取舍不在100元，工厂就在亏损边缘。算完这个账我全明白了，后续考察更多厂家，毛利取舍均居高不下，尽管这是几年前的实例，但依旧折射行业现状。

案例二：

另外一家是朋友的企业，规模稍大，工厂工人加管理运营及市场业务办事处约200人，年产值6000-8000万，但让人惊讶的是他的车间工人和运营及市场人员比例为80：120，这意味着什么？80号工人的双手支撑200号人企业的所有费用，因为企业的一切费用及利润都来自于车间工人生产的每一套灯（车间生产几乎全人工操作）；更让人不可思议的是，去年年底公司总结大会上，企业主带领团队总结出来的两条：

市场没做好，导致产值没做起来,明年要扩大业务团队,增加业务驻点。

产品种类太少，不满完全满足客户多样化需求，除了现有的洗墙灯/投光灯/线条灯/点光源/埋地灯……这些，还要增加樱花树灯/灯带/景观灯，大家一商量,技术没难度,也就上了。

看完这两个案例，不知道大家如何感想,其实这样的情况目前在行业比比皆是。总结下来，大家都不约而同的踏入了恶性循环的怪圈：因为要生存就不得不什么单都接，什么产品都做，因为什么单都接什么产品都做，浪费质量隐患生产效率低售后费用等吃掉大部分毛利，企业举步维艰。总结到这里可能也能回答一个一直困扰着大多数户外工厂老板的问题：每次接订单都开开心心，因为毛利率核算都在40%-50%，但年底支付供应商的应付，账面利润空荡荡，钱去哪儿了？相信大家心里都有了答案，但因为大家都是这样，也就默认了这就是行业的习以为常，再往深处总结，绝大多数企业的经营模式差不多，企业竞争力差不多，同样回答了一开始提出的问题，为什么这么多年的户外基础我没开工厂，因为我没有能说服自己或能让工厂良性运转的核心竞争力。其实，我何尝不反问自己？若是我发起的工厂也是这样的经营，结果也应该如同一辙，因为运营模式一样，从一开始就能看到结果，同比我觉得身边做户外工厂的朋友都比我聪明有智慧，并不乏勤奋。

我建企业之前思考过一些问题，工厂的本质是什么？我觉得工厂实质上属于工业生产，那么工业生产的特性是什么？工业生产追求单品批量化，质量控制，效率和产能提高，降低成本……这是工厂该遵循的客观规律，顺着客观规律，我开始思考我们这个行业，希望能找到符合客观规律的做法，因为唯有顺应客观规律才有最大的成功可能性。

所以我第一个要思考的是单品批量的可能性。为了不走入主观的误区，我尝试做个简易的问答调查，调查的对象均对LED户外亮化照明有一定基础。

问：结合数量和价值，户外产品量最大的是那个类别？

答：洗墙灯

问：洗墙灯有18瓦/24瓦/36瓦…72瓦…108瓦…,量最大的是哪个?

答：18瓦/24瓦

问：18瓦和24瓦里有单色和全彩,量最大的是哪个?

答：单色

问：单色里色温有1800K-2200K-3000K-6000K,量最大的是多少？

答：3000K

问：18瓦/24瓦3000K 的洗墙灯占所有洗墙灯量的比例约为多少？

答：1/3-1/2

问答调查到这里，我心里有数了，这个结果和我心里估算的基本一致。于是我就开始琢磨，怎样按照工业生产的思路去研究洗墙灯企业的核心竞争力？

涉及到工业生产，怕自己在某些专属领域不专业，于是我组建了团队，涵盖技术开发，生产管理、品质体系、供应链，大家自由讨论，围绕着企业核心竞争力各抒己见，有说品质，有说成本控制，有说交期，有说定制……但当我换个逆向思维,问任何一个单独项能否完全支撑这个企业的时候，大家反复讨论总能把自己推翻，当大家犯难的时候，我抛出一个课题：能否考虑多项叠加？理由是若是牺牲其他项，单独攻克一项，行业任何人都能做，这就不叫核心竞争力，我们依旧逃不出目前白炽化竞争的红海。比如，若是不考虑成本和交期，造一款10年不坏的洗墙灯，相信别人也能做到,同样，若是不考虑质量造一款整个行业最便宜的洗墙灯，好像现在古镇市场一大把….以次类举，那我们就尝试把高品质+低成本+快交期+定制服务作为核心竞争力的企业。大家都喜心开颜，但我继续在思考，什么叫高，什么叫低，什么叫快？标准是什么？一切的目标若是没有标准，全是空的口号，于是我又把这个问题抛出来，大家继续讨论，目前行业里洗墙灯多数质保2-3年，我们能否造出来保5年的，目前行业里毛利率取舍40%-50%，我们能否按照工业生产的常规指标毛利率30%以内同时把净利控制在8%-10%，多数工厂的日产能1000-2000套，我们能否干到5000套去……

这一套指标对比目前行业现状其实有点天方夜谭，但企业核心竞争力关系到企业的生死存亡，我们不能就这样放弃，我们尝试着就按这个指标做目标分解：

针对品质

1、针对品质，分解下来有三项核心因素：

产品的质量是设计出来的，设计初期一定要做所有工艺及配件的可靠性验证，为此我们列了满满一张检测及破坏性测试设备清单，(后来不打折扣的执行,导致给我做CQC和3C认证的机构来验厂惊呼不可思议)。

产品材料配置选用目前并引领未来主流的最高端配置，不管灯珠线路板铝材都用行业标准的最高级别。

生产制程工艺,，由于人工对质量工艺的不确定性， 我们上自动化，但由于目前市面上大多数自动化设备不能满足生产企业的精准度和产能需求，我们自己组建自动化设备开发团队，把产品开发和自动化设备开发同步融为一体。

针对成本

2、针对成本，同样三项核心因素：

在产品开发初期就把成本因素考虑在内，产品定义的标准：保证产品质量功能性和档次的前提下成本最低，灯的本质是持续的光输出，开发设计的时候每一毛钱的成本都要追逐，避免无效浪费，结合自动化生产通过效率降低人工成本；

最大化控制运营费用，以艰苦创业勤俭节约的作为企业文化的根基，集中精力和财力在技术开发和生产效率提升；

联合供应链，结合单品批量化按计划备料生产，整个上下链共同通过批量化控制成本。

针对交期

3、针对交期，由于单品批量化，大批量材料及成品库存，同时通过自动化提高产能，缩短到目前行业交期的1/3时间。

针对定制化

4、针对定制化，我们的策略是建立前三项的基础之上快速定制，如根据某客户项目需求在一周内定制出全新款型，但由于运用经过验证的核心技术和通用材料，适用本厂自动化产线，同样满足高品质，低成本，和快速交期的响应三项核心竞争力，最终形成”3+1”核心竞争力。

市场瞬息万变，但唯独不变的就是规律，正如《易经》所言：唯不变者为变也,“变”亦可简单理解为自然规律，对于经营企业而言规律亦来自于总结，也可能是科学的思维模式。

不觉已到深夜，边思考边成文，难免有班门弄斧之感，望观略到此文的业界同仁不吝批评指正！感谢之至！

作者简介：季小争—灯商论道智囊团成员，清华大学经济与管理学院EMBA，潜心LED户外亮化照明领域十余年，JIT精益化生产管理实战家，站在行业高度率先发起照明行业自动化产业升级改造并积极践行，3+1企业核心竞争力体系塑造者，以尊重并遵循自然规律的理念勇于产品创新、管理创新、商业模式创新、并真正实现“让销售成为多余”。