砍掉三家代理的背后 TI 有何藏匿？

2019-10-09 10:17

国庆小长假里，德州仪器（TI）先后取消安富利、世平和文晔的代理资格成为半导体业界最为关注的话题。2019年10月4日，TI就对美系IC代理商安富利（Avnet）宣布将收回代理权，之后则进一步宣布双双终止与大联大、文晔的经销合作，目前仅剩下美系代理商Arrow还握有TI代理权。

对于安富利而言，失去TI的代理资格将是一个不小的打击。安富利在最新的一份2019财报指出，TI的产品占据安富利销售额的10％，同时也是是唯一一家产品销售额超过综合销售额10％的供应商。

为什么要一下砍掉三家代理商呢？

显然，TI正在加速收回代理权，对外的合作模式似乎正加速转向直销。TI在其对外声明当中表示，短期内将TI与客户的合作模式不会立即改变。言下之意，在未来可能将会有较大改变。

有业内人士认为，在近几年上游原厂之间的并购潮之下，TI并未有相应的动作，自身的产品线虽然非常的广，市占率也非常的高，但是也已经几乎到顶，所以TI为了进一步提升效益，自然就需要进行转型，“由做大变为做强”。即，抓高毛利率产品线和优质的终端大客户，放弃低端市场。

而代理商所能够贡献的毛利率本身就不高。另外加上贸易战以及华为等国内的大客户在元器件品牌选择的“去美化”和“国产替代”趋势的影响，TI不得不进行策略调整。

另外，TI此次政策调整的背后，则是TI强势的市场地位。据IC Insights的数据显示，2018年TI凭借108亿美元的销售额，以及18％的市场占有率，继续牢牢占据着模拟IC市场第一的位置，无论是营收，还是市占率（18％），都遥遥领先于其它厂商（是第二名ADI的两倍）。而这也正是TI接连砍去多家代理商的底气。

近年来TI的工作重心似乎一直都不是在提升营收规模上，而是在提升利润和利润率上。

对TI来说，表面看需要代理商能够提供更多有价值的服务，但直销更是未来趋势。TI为了给直供转型打下坚实的基础，曾大规模扩建由销售、市场、研发以及制造等部门所组成的中国团队，建立了下沉到三级城市的销售技术支持网络，可见TI是在一步步的走向自己既定的目标。

其实现在几乎每一个原厂都在布局端对端的直营模式，中间商的生存之道大幅度地窄化，依靠时空差等信息不对称投机赚钱模式越来越难生存了。

没有中间商赚差价，未来或将是分销者之末路。