11月18日，格利尔数码科技股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票并在北交所上市网上路演在全景路演举行。

格利尔董事长、总经理朱从利，格利尔董事会秘书、财务负责人周雪梅，格利尔董事、副总经理侯光辉，东吴证券保荐代表人陈磊，东吴证券投行部高级经理盛伟参与此次路演活动。相并与广大投资者进行线上交流，分享了格利尔的业务情况、战略布局及规划等。

问：请简要介绍下公司的销售模式？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司采用直销模式，通过行业展会、客户介绍、招投标等方式与潜在客户进行接触，了解客户需求。

照明产品及磁性器件业务方面，公司客户主要为国内外知名企业，一般需经客户验厂审核后，将公司纳入合格供应商体系，签订供货协议。

公司根据客户相关需求提供产品报价并向客户送样，送样合格后进入批量生产阶段。公司与客户确定供应关系后，将在较长时间内保持稳定的合作关系。

公司照明工程业务主要通过招投标形式与客户建立合作关系，中标后与客户签订相关合作协议。

问：公司如何看待健康照明和智能照明等发展趋势？

格利尔董事会秘书、财务负责人周雪梅：健康照明、智能照明是照明行业发展趋势，健康照明产品已不限于护眼、防蓝光等概念，可通过模拟光照变化用于治疗节律失调、SAD（季节性情感障碍）等疾病，公司看好这一领域的发展；

照明产品的智能化是一个普遍的发展趋势，公司较早将智能化融入产品，积极适应行业发展，未来公司将持续关注行业内产品发展趋势，打造更有竞争力的创新产品。

问：公司的生产模式是怎样的？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司主要采取以销定产的生产模式，按照客户订单进行生产。

营销部门下达获取的订单后，计划部门转化成生产计划，通过ERP系统生成订单、排定生产日期，由物料部采购物料，生产部按照生产计划组织生产，工程部、品管部参与过程控制，产品生产完工经检验合格后入库。同时，公司将根据客户需求或市场行情，结合公司库存及产能情况进行一定规模的备货。

除直接生产外，由于产能限制，公司将部分磁性器件产品采用外协模式生产。公司获取订单后，综合衡量产品的工艺复杂程度、所需产能等因素，决定自主生产或委外生产。采用外协生产模式的，公司选择合适的外协供应商进行询价，拟定合作方。

问：请简要分析一下“智能制造基地建设项目”实施的必要性？

格利尔董事、副总经理侯光辉：智能制造基地建设项目”实施的必要性如下：

（1）突破公司产能瓶颈，满足公司业务发展需要近年来，公司积极拓展国内市场，积累了优质的客户资源优，实现业务规模的持续增长，当前产能相对饱和。

一方面，公司照明产品为定制化产品，主要包括应急照明灯具、应急电源、健康照明灯具，具有柔性化生产的特征。不同类型照明产品的规格大小、产品结构、生产工艺复杂程度均差异较大，产能利用率较高；

另一方面，下游新能源等行业的发展带动公司磁性器件业务规模的快速增长，公司现有的磁性器件业务产能不能满足客户业务未来增长的需求。

综上，公司实施智能制造基地项目可进一步扩充产能，强化与优质客户的合作关系，是维持并提升市场竞争力的必要措施。

（2）发挥生产规模效应，巩固公司竞争能力通过本募投项目的实施，公司拟改扩建厂房，扩大生产规模，为未来持续发展提供坚实基础。本募投项目通过新建生产线可扩大公司产能，提升产品质量，进一步增强接单能力，在巩固现有客户的基础上扩大新的客户群体，增强公司整体竞争力和抗风险能力。此外，公司通过本项目扩大生产规模后可进一步发挥规模效应，通过体系化、标准化的管理提高生产效率和产品毛利率；最后，通过本项目扩大产能；

（3）提升智能制造水平，强化客户服务能力照明业务方面，在5G通讯、物联网、工业4．0、云计算等新兴技术加速渗透的大环境下，智慧照明产品的市场需求不断增长，预示着照明行业将进入技术、产品新周期；磁性器件业务方面，磁性器件产品具有高度定制化特点，将磁性器件生产工艺标准化、部分环节和产品生产过程自动化改造是保证产品质量、提高生产效率的重要手段。公司当前使用的生产设备购置年限较早，部分生产工艺及工序自动化程度仍有较大提升空间。

本募投项目通过购置先进设备和系统进一步提升产品生产的自动化、信息化水平，强化公司对客户的服务能力。

问：简要介绍一下募投项目“智能制造基地建设项目”的情况

格利尔董事、副总经理侯光辉：为了迎合市场的发展，进一步提升生产自动化水平，公司拟在格利尔数码科技园旁扩建生产基地，购置自动化生产设备，建设智能制造生产基地，满足未来发展需求。

本项目拟通过构建注塑车间、表面处理车间、SMT车间、PCBA装配车间、成品装配车间、成品老化检测车间以及其他生产辅助配套空间，同时引进先进的自动化生产设备、检测设备，提升公司的智能制造水平、生产效率及产品质量保证能力，增强公司产品的市场竞争能力，为满足日益增长的市场订单需求奠定坚实基础。

问：请问公司在品质管控上有何优势？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司已在多项工序的检测环节实现了自动化，不断提升产品品质。

公司引入了自动化检测设备，结合自主研发的测试装置及检测程序，保障产品的过程质量。公司生产的应急电源、应急灯等产品的测试要求较高，需实现自动化测试及单个产品的测试指标可追溯。

公司凭借对照明产品核心技术的理解，依托强大的研发、生产团队自主开发了产品的自动化测试系统，形成了“EBPSD智能应急驱动电源自动测试系统”软件著作权。

公司建设了专门的老化实验车间，引进相关设备并结合公司产品的测试要求自主开发了相关智能老化检测系统，形成了“EBPSD充放电智能老化测试系统”软件著作权，保证了产品生产质量。公司坚持国际化经营战略，客户涵盖亚洲、北美、欧洲等地区。

公司严格按照国际质量标准进行生产管理及质量控制，已取得了ISO9001质量管理体系、IATF16949质量管理体系、ISO45001职业健康安全管理体系、ISO14001环境管理体系、GB／T27992售后服务评价体系等国际化认证，建立了较为完善的质量控制体系。同时，公司多项产品取得了美国UL、中国CCC、CQC等产品认证，为公司全球化扩张提供了支撑。

问：请问公司所在的照明行业在技术与工艺上有何壁垒？

格利尔董事长、总经理朱从利：LED照明涉及电子、光学、通用物理、材料科学等多种专业学科的交叉应用，对企业的技术积累提出了较高要求，行业新进入者难以在短期内掌握LED照明灯具生产所需的各项技术。

同时，LED照明产业链分工日益细化，下游国际知名厂商对核心供应商的技术水平及生产制造工艺技术提出了较高要求。LED照明生产企业应具备SMT全自动贴装、AI自动化插装、无铅波峰焊接、自动三防漆涂覆、自动化装配、流水线组装等核心生产工序，行业新进入者将面临较高的技术及工艺壁垒。

问：请简要介绍一下公司的客户资源优势？

格利尔董事长、总经理朱从利：优质的客户资源是公司持续、稳定发展的根本。

公司深耕LED照明和磁性器件领域，积累了优质的客户资源，与锦浪科技、动力源等国内龙头企业以及库珀照明、ABL等国际知名企业建立了稳定的合作关系。

公司一方面以高品质产品、全方位服务进一步增强已有客户合作黏度，积极深挖老客户的新需求，保证公司业务稳定成长；

另一方面利用积累的行业美誉度积极拓展禾迈股份等新的战略客户，抢占下游行业发展先机，为公司业务未来持续快速增长奠定基础。

问：公司今年成本控制措施的成效如何？

格利尔董事、副总经理侯光辉：公司主营业务成本包括直接材料、直接人工、制造费用等，其中直接材料是主营业务成本的主要构成部分。漆包线、磁材、电池等主要原材料的采购价格波动，是影响主营业务成本的主要因素。

此外，生产人员数量及薪酬水平、固定资产投入和折旧水平，以及外协加工价格等，亦会对主营业务成本产生重要影响。公司会对影响成本的各种因素采取相应的控制措施，已获得良好的经营业绩。

问：简要介绍一下近年来公司主要原材料的采购价格及变动情况？

格利尔董事、副总经理侯光辉：报告期内，公司磁性器件业务原材料主要包括漆包线、磁材等，照明业务主要原材料包括电子元器件及配件、电源模块等。

公司与主要供应商均建立了良好的合作关系，供应渠道稳定，数量充足、质量可靠，未出现因供应不足或质量问题而影响公司生产经营的情形。

问：介绍一下公司与同行业可比公司的经营情况

格利尔董事、副总经理侯光辉：公司照明业务依托完善的生产管控体系和优异的产品质量，已成为库珀照明、OutsideIn等国际知名照明企业应急照明、健康照明等品牌产品的核心供应商之一。

公司LED照明产品以出口海外市场为主，阳光照明、得邦照明、立达信等LED照明产品生产企业以OEM／ODM方式为客户提供灯具产品，且主要出口海外市场，与公司照明业务具备相似性。

因此，公司选取阳光照明、得邦照明、立达信为照明业务可比公司。公司磁性器件产品广泛应用于照明、新能源、通信、工业控制、电声器件等业务领域，与ABL、锦浪科技、动力源、伟创力等知名客户建立了稳定的合作关系。

京泉华、伊戈尔和可立克三家可比公司主要从事磁性器件产品及电源产品的研发、生产和销售，下游应用领域以新能源、通信等行业为主，与公司情况较为接近。

因此，公司选取京泉华、伊戈尔、可立克为磁性器件业务可比公司。同行业可比公司收入规模较大，与同行可比公司相比，公司收入规模较小，但盈利能力较强。

问：请问公司未来在人才储备方面有哪些规划呢？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司持续的技术改造和产品研发需要引进专业人才队伍，提升研发实力和创新能力，公司将建立更为完善的应用型专业人才培养体系，提高人才培养质量，增强公司的研发能力。

同时，公司将不断增强对研发人员的指导与培训，提升研发人员专业技能及综合素质，以适应公司未来新产品和新技术研究及应用的需求。

问：公司主要的盈利模式有哪些？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司采用直销模式，通过行业展会、客户介绍、招投标等方式与潜在客户进行接触，了解客户需求。

照明产品及磁性器件业务方面，公司客户主要为国内外知名企业，一般需经客户验厂审核后，将公司纳入合格供应商体系，签订供货协议。

公司根据客户相关需求提供产品报价并向客户送样，送样合格后进入批量生产阶段。

公司与客户确定供应关系后，将在较长时间内保持稳定的合作关系。公司照明工程业务主要通过招投标形式与客户建立合作关系，中标后与客户签订相关合作协议。

问：未来3—5年，公司有何战略规划？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司始终坚持以为客户创造价值为中心，以创新发展为驱动力，以“智慧照明＋业务”和“磁性元器件及其与新能源相关产品业务”的融合发展，以“智能”产品、“智能”制造、“智慧”应用协同进化，不断提高企业竞争力，把格利尔建成光电领域“专精特新”的国际化领先企业。

问：公司在智能照明版块有何具体布局？是否实现商业化？

格利尔董事长、总经理朱从利：照明业务板块，依托完善的生产管控体系和优异的产品质量，公司已成为库珀照明等国际知名企业应急照明、健康照明等品牌产品的核心供应商之一。公司致力于成为智慧照明系统解决方案提供商，已具备智慧路灯系统、景观照明工程等解决方案的规划设计、方案实施和运维服务能力。谢谢

问：公司最主要的客户有哪些？

格利尔董事、副总经理侯光辉：公司深耕LED照明和磁性器件领域，积累了优质的客户资源，与锦浪科技、动力源等国内龙头企业以及库珀照明、ABL等国际知名企业建立了稳定的合作关系。

照明业务主要为国外灯具品牌商供应LED灯具及相关组件；照明工程业务为城市智慧化改造服务，主要客户群体为各地政府职能部门或其授权机构、下属事业单位等；磁性器件业务主要应用于光伏逆变器、通信电源等电力设备，下游客户为新能源、通讯等领域的设备生产制造商。

问：请问公司产品主要应用于哪些领域？

格利尔董事长、总经理朱从利：公司主要从事照明产品及磁性器件的研发、生产和销售，业务布局兼顾广度与深度，多年来坚持照明业务与磁性器件业务协同发展。

公司以磁性器件技术为支撑，广泛拓展照明、新能源、通信、工业控制、电声器件等多领域应用场景；同时深挖照明场景，掌握从电源到LED灯具等照明产业相关技术，将产业链延伸至终端照明解决方案。

公司已成为一家实现照明业务与磁性器件业务互相促进、联动发展的综合创新型企业。照明业务板块，依托完善的生产管控体系和优异的产品质量，公司已成为库珀照明等国际知名企业应急照明、健康照明等品牌产品的核心供应商之一。

公司致力于成为智慧照明系统解决方案提供商，已具备智慧路灯系统、景观照明工程等解决方案的规划设计、方案实施和运维服务能力。磁性器件业务板块，公司磁性器件产品广泛应用于照明、新能源、通信、工业控制、电声器件等业务领域，与锦浪科技、ABL、动力源、伟创力等知名客户建立了稳定的合作关系。公司积极响应国家“双碳”政策，将磁性器件业务聚焦于光伏逆变器等新能源细分市场，报告期内业务增长迅速。