02 ／信息化时代，消费市场已变化

在照明行业，由于上下游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通，这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”，并产生严重的思维惰性，不愿或害怕在行业转型大浪潮中实现自身的变革，改变经营理念和销售方式。未来经销商与用户从简单的“买卖”关系，将转型至“全服务”关系，经销商将向服务商角色转变。

过去信息不对称的时代，当经销商手握多个品牌，消费者看不中A总会看中B，现在即使每个经销商都能拿到这些品牌，但消费者买不到一个品牌的可能性几乎为零了；过去当经销商重点经营一个品牌，依靠品牌效应可以促进销售，但现在厂家渠道的扁平化已经下沉到三四线市场了。

以80、90后为核心的新生一代消费需求的提升，让消费者的多元化和个性化成为市场的主流。越来越多的消费者开始喜欢个性化的产品，对于产品的关注已经从品牌、质量等要素转为喜欢个性化的产品。过去，当经销商积累到一批忠实的工程客户也可以成功，但现在，到处都是更低的价格和更好的服务。信息的爆炸、技术的普及和持久的价格战，已让经销商过去的成功经验优势尽失。

在照明行业，从品牌经营开始到形象专卖店，到开拓下级分销，再到占领KA商业卖场、五金分销店等，每一个阶段都有很多的成功案例，也确实推动了行业的发展。然而，老办法应对不了新形式，尤其在供给侧改革、房地产减温、公建评审趋严、产业整合融合、“互联网＋”的影响下，相信很多经销商已经举步维艰。

03 ／从市场角度来看，渠道商需更成熟化、专业化

从宏观经济看，行业继续呈良性增长的趋势，仍然是LED照明产品高速增长期，从“十二五”开始的国家宏观经济重点放在公用交通、城市发展、绿色节能、国家扶持等，经济规划也非常重视建筑节能，每年建筑节能市场都以万亿来计。然而在微观层面，灯商的生存处境却颇为艰难，未来一两年内，经济形势如何转变尚不明朗。因此，商家的布局既要考虑短期生存，也要考量长远发展，因此，大幅度的改革规划和小幅的改革行动，可能成为商家今年变局主基调。

从消费特点看，未来市场会更加成熟化、专业化，用户购买行为也会更加理性化、个性化。基础功能型产品将逐步被弱化，而更加智能化、更具装饰性或更具价值感的产品，将更受欢迎，因此，针对当前行业的现状，解决的方式无非就是回归产品，布局首先要解决的是产品布局。回归灯光消费体验，并应从商业及社会价值的角度来考量目前最适合的产品。

同质化竞争的严重性，不用多说大家应该已经感同身受，所以产品需要重新规划，将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分，补充一些功能更优、智能化更高或装饰性更强的产品，以形成风格、功能、价位上的互补和搭配。

同时，现在经济时局动荡，走量和走利润产品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端产品维持市场占有，并通过利润更高的高端产品攫取高额利润。当别人还在为一个千元级别销售额的用户拼得头破血流时，你已经兵不血刃在一个客户身上赚取了几万元。

其次，创新产品带来的新理念和新体验，必将是行业健康发展的下一个增长点。比如个性化、模块化、组合化功能射灯定制、特殊设计风格的灯具、智慧互联灯具、智能化灯光控制等，这些创新产品的出现，既是主流发展方向，也是商家短期取得差异化竞争优势的有效途径。考虑到经营压力，经销商可以选择上述一些不需要大规模备货的产品。

再次，商家精细化运营管理将成为趋势。在传统的粗放式的模式下，经销商的生存都是靠天（市场）吃饭，没有太多的经营发展的思路，在2018年，商家的精细化管理，将成为未来主要的增长方式，在陈列终端、运营团队、市场包括公益、公关等方面都要投入大量的精力，只有这样才能够让自己的生意做得大做得久。

04 ／商家需随消费市场特点，采用新的推广策略

渠道商家在当地市场的促销活动将更加趋于理性化，在不促不销的行业阴影下，促销似乎已经成为带动包括照明在内的建材业发展的唯一因素。但随着新生一代消费群体的兴起及大众消费行为的趋向成熟，打折降价、购物送礼、砍价会、推广会等传统的降价促销方式，已经无法激活消费者的购买热情。

对于促销活动的理性化需求需再一次被激发，渠道经销商在促销活动中，要更加理性的对待当地市场和消费者的特点和变化，可充分结合微信、微博、公号、小程序等新媒体工具，利用新的互联网信息传播工具（如内容分享、邀请码、分享有礼、微信红包等），把产品跟服务通过互联网工具植入到目标消费者的关注及选购范围，以此持续推动自己在当地市场的关注度和知名度。

而在推广手段上，可以加大与设计师的合作或直接面对应用业主，以服务为导向重新与建装业工程用户构建新型关系，用服务驱动产品的销售，提供更优质的照明解决方案服务。并可通过当地的论坛和门户网站或公号、微信、微博等新媒体进行营销，至于网络电商直销，那是厂家玩的，与商家真没太多关系，厂家也不会允许商家大规模的网销扰乱市场。因此，对于渠道通路商而言，未来几年就是从“粗耕一片地”到“精耕一块地”。