探究LED企业“倒闭潮”的命门在何处？

2013-07-18 08:37

　　低价战略和资金链出了问题

　　由于在商业照明和工程照明方面，雄记存在着很大的缺失，性价比和质量跟不上，因此雄记选择在民用照明方面发力。在民用市场上，低价成为了雄记的第一选择。因为做的是低端货，所以雄记掌握了大量的散户，一位雄记员工曾声称雄记有2万个客户。据知情人士表示，雄记的客户大多都是散户，价格便宜，出货量很大，但过3个月仍然合作的客户不超过10%，这主要是质量问题导致的。据雄记供应商介绍，雄记生产的产品向来比较低端，价格也非常低廉。

　　对于一家中小型LED企业来说，用一款低价产品来吸引客户，这种战略是可行的，但关键是不要全部产品都低价，要做就做1-2种，但是产品质量也要保证，退货不能太多，否则就会亏本。在客户围拢过来后，怎么办？就做性价比高的产品和品质好的产品，这样低价战略才有可行性。但当LED天花灯销售得很好的时候，很多客户聚拢在身边，雄记却无法保障到质量和性价比，延续之前低端产品的低价战略，甚至有客户开出了较高的价格，他却依然给了原来质量不好的产品忽悠客户，所以客户就不干了。由于口碑相传，一个客户传一个客户，2万家客户的数量不增反减，今年缩减的速度还特别的快。客户数量不断地减少，就是因为产品不断地出问题。

　　今年年初市场异常火热。雄记打出了"100万发140万货"的口号凭借低价战略，雄记接到了大量订单，今年2月销量达1000万，3月销量达800-900万，4月销量超过1000万，5月销量达700万，正因为采购量很大，雄记只能不断地找新供应商，因此才会出现上门催讨货款的供应商大都仅仅合作半年以内的现象。但由于市场很淡，欠款太多，供应商不愿意供货，没有原材料，客户对质量意见很大，业务员也不愿意销售。到了5月下旬，客户对产品品质很失望，产品开始推不动，业务员也不愿意配合，6月的销量直接下滑到300-400万。

　　正因为眼见销量剧减，无法再填补供应商数千万的"窟窿"，货款也已经拖了好几个月，无法再拖下去，眼见催款日日渐逼近，谢某才铤而走险，一走了之。据知情人士透露，谢某可能在6月份就开始计划"跑路"，因为在6月半个月内降了4次价，正好与雄记销量开始下降的时间点不谋而合。

　　管理出了问题

　　根据多日的调查所得，谢某是一个好人，但并不是一个好老板。据知情人士表示，谢某为人节俭，对钱没什么概念，常年背着"为人民服务"的背包，会关心员工和青少年，过年过节还会慰问有困难的员工。但是他的经营理念和管理方式出了问题。雄记的采购、仓库、生产工艺设计和制造、财务等重要岗位全是谢某的亲属，但这些亲属是不作为的。

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