市场不成熟

　　就目前的竞争态势而言，要在成熟的市场找到合适的经销商以及扩大销量的确很难。不要说是名不见经传的小品牌、新品牌，就是很多运营很多年的品牌要找到合适的代理商都是一大难题，所以企业基本年年招商年年伤。所以企业面临的不是找一个经销商就能搞定某个市场，而是循环找若干个经销商也不一定能在某个市场立足。

　　日前，针对LED照明市场没有得到打开以及价格的不理性竞争，大多业内人士认为LED照明市场认知度是LED市场快速打开的主要原因。

　　资料显示，LED照明市场认知度是市场开放性的最主要因素。调查发现，终端市场消费者对LED照明乃至很多LED产品的概念是模糊的。日前，市民对LED电视和普通液晶电视机概念混淆，进而被“忽悠”。

　　据了解销售数量上不去，才是成本居高不下的主要原因。但是面对“冰冷”的市场，销售如何才能上去？

　　即便是LED产品的认知度不高，但是目前众多LED企业的推广形式来看，他们的宣传没有没有渗入到消费市场上去。

　　缺乏专业运营团队

　　近几年，建材行业涌现出一批在电商领域颇有建树的家居品牌，比如曲美家具、顾家工艺、TATA木门等就在依托稳固的传统渠道的基础上，单独针对电商研发了新产品，并将部分利润分配给经销商，而经销商要做的就是负责产品展示以及售后服务，对于灯具行业来说这个是值得借鉴的。

　　但是，不可否认的是，缺乏专业的电商运营团队一直困扰着传统的灯具建材企业。很少能找到既懂灯具行业又懂运营的人才。某相关负责人表示，一个完整的运营体系的建设应该按照相应的游戏规则来操作，这对于传统的灯具企业来说是一个极大的挑战。

　　尽管目前营销模式还不成熟，对传统卖场的冲击并不大，但记者在采访时发现，企业普遍对灯具电商的前景持乐观态度。

　　LED照明通关"四宝"：hold住市场商机

　　历经数年的波折发展，LED行业在种种质疑和诟病之中逐渐显现种波澜不惊的从容。2012年，“核心技术匮乏”、“质量良莠不齐”、“产能过剩”、“标准缺失”、“投标中标”和“政府采购”等成为业界议论焦点，而2013年“LED照明元年”、“倒闭潮”、“整合并购”、“还政于市场”、“建渠道打品牌”和“O2O”等关键词唱响整个神舟大地。

　　按图索骥不难发现，LED照明行业这几年来的巨变，更是商家、企业的契机。

　　第一大机会：“政府还政于市场”——政府采购、行业标准、地方标杆把LED照明产品，尤其是LED路灯的安全性、可靠性和寿命硬性带过了基本关。早前在没有任何征兆的前提下《深圳市LED产业发展规划(2009-2015)》被突然宣布废止，而行业企业却大多数认为是“政府还政于市场”的好事。

　　LED路灯的元年真地到来。很多机构预计2013年LED户外功能性照明市场规模将达到116亿元，同比增长41%。2013年广东省LED路灯的安装量将超过110万盏，中央六部委主导的半导体照明产品财政补贴推广项目订单其中LED路灯、LED隧道灯计划安装数量为88万盏。2013年中国大陆LED路灯出货量将达到231万盏，同比增长72%。继中国广深高速全程LED照明改造工程开创了户外照明新纪元后——全球最长的全程采用LED智能照明的高速公路；美国洛杉矶市于2013年10月宣布15万盏的路灯改造完成了。泰国国家电力公司PEA50万盏路灯招标还在进行中。

　　第二大机会：在国际LED巨头的强力推动下，出口市场户内LED产品在标准化模组、显色性、整灯光效、安全和节能认证方面标准逐渐明晰。

　　具备自主研发的中大规模的LED照明企业接单越显容易——规模、资金实力、品质保证能力、产品认证齐全似乎已经成为接单的四大条件。企业能清楚了解欧美地区的最新LED光源和灯具认证标准在灯具设计上具备特色，技术更新越快、认证越齐全，展会接单越容易。

　　灯具出口美国必须满足UL/cUL认证要求，但只有获得EnergyStar认证的产品大的消费渠道才可能大量采购，因为这涉及到当地政府补贴。在欧洲TUVCE、ERP节能认证，马来西亚的SIRIM认证，在泰国的TISI认证，在澳洲的SAA认证，韩国的ETL认证以及日本PSE认证都是我们定位不同市场必须考虑的入门条件。

　　10月份，美国零售巨臂Walmart惊人地推出GREATValue品牌LED球泡产品，不调光取代60瓦A19的LED灯泡，终端售价在8.88美元/个，调光的仅9.88美元；取代65W的室内PAR售价则只有14.88美元，调光的仅15.88美元。相比传统白织灯售价在美国可能不到1美元，这个定价都选择环保LED产品的消费者是有巨大吸引了。

　　因此，具备自动化、批量制造能力的LED光源厂家在LED灯泡、LED灯管出口市场上是可以找到出路的。这两年内能在设计上和制程工艺上得到突破采用自动化设备生产的企业有可能成为细分领域的大赢家。

　　第三大机会：从LED行业从破产潮引发的品牌渠道战略思考，上市企业的垂直整合成为风潮。从2011年开始，LED行业内钧多立、愿景光电、博伦特、浩博光电等一批LED显示企业相继倒闭，破产洗牌的阴影就一直笼罩着LED显示屏行业；2013年而中山雄记照明、深圳亿光、深圳市十方光电、雷星光电等等的倒闭潮，如夏日惊雷，震散了众多妄想用投机思维建立LED品牌渠道的商人的魂魄，也打碎了一些没产品、没渠道、没人才却又想少投入、快速建设渠道品牌的企业家们的黄粱美梦，战略整合及并购成为上市企业同台竞技的好戏。

　　今年，德豪润达在美国、欧洲分别拿下惠而浦、AEG两个品牌的使用权之后，又毫不手软的收购雷士照明，一夜之间完成了上、中、下游的垂直整合，共享到中国本土第一大照明品牌雷士照明的巨大立体渠道；三安收购美国LUMINUS公司100%的股权，又与深圳珈伟光伏照明股份有限公司成立合资LED应用品子公司，2013年堪称三安公司的LED元年，这一年让三安稳稳的坐上了中国LED上游老大的宝座，似乎能看到2015年排队卖芯片的盛况。深圳洲明科技参股上海瀚源LED照明技术有限公司，率先掀起LED照明新兴品牌O2O(OnlinetoOffline)新模式，寻求品牌创新和渠道扩张之路。

　　整合并购其实不难，但是在并购后的整合、融合才是真正的考验。整合好后能带来1+1》3，或大于N的效果。并购可能失败、并购也可能需要比较长时间的整合，才能达到预期效果。蛇吞象的故事告诉我们，蛇弱一口一口吃下了大象，那就是完美的结局。如果发现消化不良，请企业家们回归原点重新思考。