03 ／行业的资源配置已发生全新构变

从影响产品购买决策的关键群体如房地产业、商业连锁业、行政主管服务机构、设计师群体、公装家装群体等，已随社会经济的快速发展，从宏观层面、消费升级、产业链整合等带来的各种战略合作、统采集采、定向采购等商业行为，已从渠道商的上下两端完成资源融合，知名品牌厂家与系统资源的有效链接，直接影响着中间商的商业经营价值。

目前行业全渠道的现状不断呈如下所述：

优质系统资源不断向行业有影响力的品牌聚集，且部分领域已呈现品牌垄断趋势；

知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断提升高端系统资源的占有率；

知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的曝光率。

双方是相辅相成，合作双赢、相互利用的关系。

渠道体系建设的关键点：

回顾传统照明进入LED时代的近几年，笔者认为目前照明行业的转型主要面临三个主要挑战：

所谓“LED转型”，不是指单纯的产品转型，而是应用概念、推广思路、运营管理平台上相应的“转型”。

行业渠道下游信息更新慢，二、三线市场接受新思维的速度较慢，从而使得当地渠道经销商经营转型相对滞后，四级以上的乡镇市场信息反馈情况就更加糟糕。

渠道经销商与客户将从简单的买卖关系转型升级至全服务关系。

借鉴国内外其它成熟行业的发展规律，主导照明行业未来的不应是产品技术，而是周全到位的服务及系统解决方案。

产品的技术、质量在未来某一天可能会“普遍同质化”，厂家和经销商届时均无法靠单纯卖产品胜出。因而，为客户提供独特的产品应用服务和照明解决方案将是行业新的竞争焦点和企业新的出路。

残酷的市场竞争需厂家商家共同来完成渠道体系建设，完善销售渠道是每个企业和品牌的发展根本，而专业工程渠道是产品流通中非常重要的通路。

在分销、批零渠道成熟发展的同时，将工程项目、KA大客户以及设计师、建安等隐性渠道打造好，品牌的知名度及美誉度将会显著提升，厂商将会持续快速地健康发展，并会取得持久的胜利。

专业工程渠道的重点在于做好品牌基础，建立品牌形象与优质工程项目渠道商则极为重要。而品牌与工程渠道商的成熟度及市场份额占比的大小，将取决于贯穿着产品设计到产品售后服务的整个体系流程，所以工程项目渠道的操作是最为复杂繁锁的核心渠道之一。该渠道的良性发展将会给其它渠道和品牌的成长带来很大的推动作用。

新业态下渠道通路商需改革创新

01 ／新常态下，行业竞争加剧

近几年来，当一大堆问题随着实体渠道压缩、电商市场成熟、渠道下沉加速、消费需求升级、库存大利润小、商业模式转型等变化而更加明显的时候，当与建筑业密切相关的建材业将整体进入发展速度降低的“新常态”后，建材业两位数增长的时代将一去不复返，包括照明在内的建材业生意会越来越难做，行业竞争也会更加剧烈。

其中必然会有厂商突飞猛进，而大量倒闭或经营不善的厂家和渠道商，将会被整合、兼并、清退。这也使得一些在运营模式能够转变创新的企业迎来了快速发展的绝好时机。但绝大多数的灯商相信经验的累积无论时代怎么变化，都是有效的，但在这个高速发展的时代，昨天的成功已不能续写明天的辉煌，“要对未来充满信心，但要对明天如履薄冰”，变革之箭已在弦上。