目前，LED 商照产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场，或许并未到细分渠道的时机，且 LED 商业照明多定位于高端客户、高端工程，由此推断，LED 商业照明要想最终赢得市场和订单，设计师、工程设计公司、家装设计公司这些“隐性渠道”的推广才是关键，如何能进入这些格外重要却又不见硝烟的“隐性渠道”，并积极寻求和争取这些专业采购商的内心认同和消费者的需求？对此，目前已在照明行业内首创品牌专卖、运营中心尤其是隐形渠道等优秀商业模式的雷士照明，或许能提供更多的启示和借鉴。

        雷士，以“大营销”的思维框架，近年来迅速构筑起36家运营中心和2600多家品牌专卖店组成的庞大客户服务网络，且在全球30多个国家和地区设立了国际化的经营机构。对于“LED 照明企业”来说，未来在销售渠道的建设、商业模式的经营和品牌的影响力上，做到雷士这样的手笔是否有可能呢？

         近日，雷士照明常务副总裁殷慷先生发表了自己的见解。

       “渠道”之上的品牌

         殷慷：从1999年开始，雷士根据销量、影响力大小，给予专卖店一定形式的现金补贴，并负责装修，让他们免费开张(一般一家专卖店投资1万-2万元)，迅速在全国建立起一批专卖店，2005年4月，为了加强对渠道的控制，雷士成立了36个省级运营中心，主要是承担了两个职能：物流配送和专卖店管理，这样就迅速在中高端市场建立了自己的竞争优势。

         从企业发展角度上说，雷士考虑的是如何更快地抢占市场份额，带动市场。只要达到一定的规模，各种成本就会降下来，才更有话语权。第二，从迅速打开市场的角度来看，如果自建渠道，虽然经营权能集中在自己手中，但经营成本却会很高。如果将渠道交给经销商来运营，不仅能够快速打开市场，市场管理也会变得简单、高效。

         另外，雷士的快速发展与吴长江总裁的个人分享精神也是分不开的，正是因为这种肯于分享的精神和大方的气度，让雷士的品牌迅速做大做强。

         可以说，我们看到雷士通过十多年的努力做到中国照明行业第一，迅速占领市场份额，形成市场规模效应，品牌实力大大增强，这些都在于有雷士强大的“品牌连琐”与升级的渠道模式起到了助推作用。

         殷慷：有人说雷士和苏宁在渠道形态上有类似之处，但由于产品特性不同，雷士各级市场的专卖店比苏宁承担了更多的职能。比如说，我们把市场分为四大类，一类市场是30多个大城市，二类市场是300多个地级市，三类市场是2000多个县级市，四类市场是2万个镇。

         其中一级市场主要面向工程的专业采购商，二类市场、三类市场的专业采购商和零售用户大约各占一半。四类市场基本面向的是零售用户。通过这种网络式的专卖店模式迅速树立了雷士的品牌形象，目前，雷士照明在将渠道布局正在由一线城市和发达的二、三线城市向县乡区域推进，会把渠道下沉，把销售渠道全面覆盖国内的2000个县，并向5万个乡镇深入，目前在东南沿海发达地区的乡镇雷士专卖店已经在开设。

          殷慷：应该说，没有哪个品牌能一统整个行业，比如说国美之外还有苏宁，洋快餐里除了麦当劳还有肯德鸡，应该说各个品牌会在不同层次的市场中产生积淀。