以照明行业来说，第一，我认为照明从产品表现形式上说是非常丰富，灯具灯饰品种的多样性，产品的丰富多样，顾客选择的多样性。消费者的要求越来越多样化，对灯光的需求越来越个性化，这也使社会的消费层级更加细分和多元化。第二，灯具行业的销售方式也是很丰富的，比家电行业要丰富得多，比如说通过专卖店渠道，通过工程招标，或者通过设计师和装修公司等等。这两方面原因也就注定单一品牌无法通吃整个行业。

         事实上，雷士照明在国内照明行业率先推行专卖店模式和运营中心渠道管理模式，随后有众多的照明企业纷纷效仿，开展专卖店模式，但真正能把专卖店在全国开展得很好，形成渠道优势的极少。雷士照明就是这样一直走过来的，在渠道建设上深耕细作，形成强大的市场网络优势，像美国 GE 照明、科锐照明等跟我们雷士合作，就是看好雷士的渠道优势。因此我们非常清楚自身的优势所在，因此说不会是压力，而鞭策和激发雷士在渠道建设上不断深化和升级。

         注重设计师价值

         殷慷：目前，我们的重点市场还是大城市市场，也就是一级市场，这个市场的客户大多是工程采购商，与家装、建材等行业的联系很紧密，所以说，这个市场主要购买者是专业人士，而不是用户。这时，就需要在原有的传统经销商的渠道模式基础上，开发隐性渠道。隐性渠道，主要是进入设计院、家装公司、研究所、建筑院等领域，在这些领域拓宽自己的销售渠道和提升品牌影响力。

        尤其是设计师在开拓隐性渠道方面的作用比较大：比如终端客户需要设计师的专业推介，需要设计师提供个性化的设计方案，设计师根据自己的专业经验为顾客提供选择引导。可以说，设计师在企业和销售终端起到了一个桥梁的作用。

         对于雷士来说，拥有这些隐性渠道可以说是我们最大的优势，对公司的发展是起到了重要的作用。而对企业来说，要进入隐性渠道，首先是要有自己的品牌作为支撑，没有品牌影响力，企业实力不够，是难以在隐性渠道里立足的。其次，企业的产品定位要准确，一般来说只有商业照明、工程照明的产品才适合隐性渠道的要求。

         殷慷：雷士从2000年左右专注商业照明产品开发以来，就注意到了这个群体的特殊价值，可以说，设计师这个群体是产品应用解决方案的提供者，他们虽然不是产品最终购买者，但是却对最终购买者的决策产生强大影响力。比如说，据相关统计，约60%以上的照明产品，尤其是工程用灯，都是由设计师决定的，因此，雷士在成立伊始就注重与设计师渠道的沟通，因为他们是最能够接受创新，也愿意创新的群体。

         在和设计师沟通的过程中，雷士能够检测自己的产品是否符合当下市场之需，或是新推出的产品能否得到前沿消费者的认可，还能够通过设计师团队将雷士的产品推向目标市场，雷士开发出一款创新概念的灯具产品，如果无法得到这一部分群体的认可，也很难获得订单。

         所以在产品设计环节，我们是站在设计师的角度，力求让其设计作品体现更多前瞻价值和创意，让他们首先感到这个产品处处为其着想。在与设计师的合作上，具体表现例如邀请行业顶尖设计师参与雷士照明项目解决方案、开展全国照明设计师设计大赛巡回活动、开办全国照明设计师论坛等等。

          殷慷：在这方面，我们很重视设计师渠道对企业发展的推动价值，也愿意与设计师共享成果，这对企业来说也是形成了一个理念。如今，雷士已经将设计师资源管理上升到日常管理的高度，并持续性地投入成本维护，除了对装修公司和设计院进行跟踪和拜访，加强与专业设计人员的联络，定期邀请专业人士参观企业，加深他们对雷士产品的了解外，更为特别的是，雷士经常对设计领域的活动提供各种形式的赞助，推动更多新秀设计师的成长。