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欧司朗2013年广州照明展媒体沟通会

  灯光与设计:刚刚想补充你的一个问题,您刚刚做展示的时候,说欧司朗的一大优势就是覆盖全照明产业链。我们知道2013年政府提到的政策调整,我们想了解一下欧司朗在2013年具体的,对整个照明产业链是各个铺开,还是有一些重点投放?有没有一些侧重点?

  吴胜波:首先要判断调整和整合发生在产业链当中的哪一个环节?我们认为产业链的调整可能在两个环节最早开始,一个在封装的环节,这个环节目前明显是产能过剩。另外就是下游的环节,大家去照明展参观一下,发现做LED的厂商太多了,下游的环节也要进行调整。我之所以说欧司朗准备好了,是过去几年,我们的投入是非常明确的。我们是往我们能够提供附加值,而且用户也非常在乎你的品质,在这几个环节我们加强的投入。所以我们看欧司朗过去几年在下游的投入不大。在这样一个过程当中的话,反而对于我们来讲,是一种机会。第二,我们强调品质。不能因为前几年抢市场,不断的进入红海,最后把品质下降了,造成了品牌的受伤。我们对品质方面的要求非常高。今天我们推出很多款LED的产品,之所以今年推出来,是在大家已经经历了很多低质、廉价的痛苦之后。你现在试一试好的产品给你带来的效果和体验到底如何。你用欧司朗的LED,真的能用35000小时,你用传统的节能灯可能是6000、7000小时。要让用户觉得多花的钱是花得很值的。所以从这个角度来讲,虽然晚了一点慢了一点,但是坚持你的品牌优势,在调整过程当中反而对你是有利的。

  照明周刊:我刚刚在您的报告中听到欧司朗在渠道方面有先天的优势,您的渠道肯定指的分销,刚刚我在您分享的案例里面,看到欧司朗在工程渠道这一块儿也有建树,咱们在接下来的一年在工程渠道有什么规划?

  吴胜波:我们做项目解决方案(project solution)的部门非常明确,在全球一些重点的地区加大投入。这个投入不仅仅是销售方面的投入,包括研发、后期项目执行和管理的投入。我非常高兴在他们所有的分析之后,中国是最重要的市场,欧司朗今年会增加相当多的投入。那么去年我讲到非常赞赏统一战线的战略,也就是说在做工程项目方面,我们也不断的开发新的合作伙伴,新的渠道。目前我们正在进行的一些项目,合作的伙伴都是以前没有合作过的。这些合作伙伴目前和我们在几个重点项目的合作中进展非常顺利,在这里暂时不便透露更多的详细情况。但是从项目解决方案和传统分销角度来讲,你说的很正确,这个渠道是不一样的。

  照明周刊:咱们在EMC模式的合同能源管理上有相应的案例在做吗?

  吴胜波:EMC的话,首先我们还在考察这个市场。就像LED前几年大家人人都进,我们想看一下,好好分析一下。EMC我们正在考虑,它是一种全新的商务模式,但是每家公司你要看到你的优势和定位是什么。你进去之后和别人比起来,你的优势在哪里,劣势在哪里。你是自己进去还是和别人合作进去。有很多的问题我们都需要去详细的分析。目前来讲我们并没有准备像有些公司一样大张旗鼓的宣传进入EMC,我们更多的是有选择性的进行入市。

  中国照明网:想问一个小学教室的照明解决方案的问题。我了解一家企业也是对中国中小学教室照明作过调查,效果令人堪忧,我想了解一下欧司朗针对小学教室的照明解决方案的整体主张?

  吴胜波:最早的研发从欧洲开始进行这方面的分析,目前在欧洲那边进展非常顺利。我们从几个月以前或者一年以前在中国开始做一些案例和应用。但是这个分析还是每个国家的情况是不一样的,一定要跟当地的情况做结合。目前中国这边的案例还没有很多,一两个案例效果非常好,不一定说明全都好,这会有地区的不同情况在里面。我们还准备多做一些项目,最后做一个统计,需要有足够的数据点才能说出真正的问题。但目前来讲趋势非常好,在欧洲进展非常顺利,中国和亚太地区也正在开始。

  高工LED:欧司朗在全球的工程照明是做的非常好的,那么在中国批零销售渠道方面,欧司朗也提到过本土化的东西。现在有很多专门做LED的企业,他们灯具做的非常好,可能通过产业的并购、整合形成非常有竞争力的集团。那么欧司朗做本土化的东西,怎么跟他们形成好的竞争?

  吴胜波:讲到照明市场和别的市场的区别在哪里。照明市场中的灯具市场,是一个非常分散的市场。在一个非常分散的市场里面,更多的是使用习惯和业主要求带来的需求。所以这种整合,是一个好事。每一家公司都会有一个整合的战略,欧司朗也有自己的战略。从大的趋势来讲,在照明尤其是灯具市场,任何一家公司能够拿到20%或30%的份额,真正独霸天下的话,这个可能性在未来几年的中国市场,可能不太现实。在这么一个非常碎片化的市场,更多讲究的是差异化。比如家里要装修的时候,你去照明市场,除了看产品价格、性能,更多是看这个设计是否喜欢。所以即使最好、最大的公司,也可能在某些设计方面,不能满足某些消费者的需求,一些小的公司可能发展会更快。所以在这个角度来讲,我们觉得跟更多的人合作,跟更多的人一起,我觉得反而是比较好的战略。整合就意味着什么都自己做。另外一个战略就是多一些朋友,我做我擅长的,你做你擅长的,大家团结起来力量更大,一个拳头五个手指头,从市场覆盖的角度来讲还是有区别的。所以要具体情况具体分析。

  高工LED:之前跟艾总进行过一个访谈,说欧司朗想在中国本土化去应对本土的市场,本土化你通过什么了解中国市场和国际市场的差异?

  艾小明:对于中国本土化来说,第一点是人的本土化,因为只有本土化的人才能了解我们的市场,这也是为什么我们花了很多的投入在我们研发人员的数量上面。我们的投入主要是为了了解中国的市场需求,为中国设计产品。

  从市场策略上来讲,我们根据分销渠道需求,开拓不同的销售网络如机电市场、灯具城、现代分销网络,都根据中国的状况设置销售的配置。我们了解客户,一方面有符合客户的产品,同时还有我们的渠道。这就是我们所说的中国本土化。同时欧司朗的研发跟全球技术是联系在一起的,包括全球的先进技术研究中心。我们在上海,主要做一些原材料的先进技术研究,包括刚才所说的以人为本,人对光的感觉是什么?不同的亮度、色彩对人的感觉是什么?这是以人为本的方式。从本土化的人、技术,结合全球,让我们在中国既有本地化的产品,又能发挥全球化公司在技术上的优势。

  吴胜波:我前面的演讲提到,麦肯锡的数据说到2020年SSL场会占到整个照明市场将近70%的份额。我感觉在亚太市场和中国市场,速度有可能一开始很快,但是真正的终点不一定达到这么高,为什么这么说?我前一段时间到一些四五线城市进行调研。我跟当地的人聊。他说我们这里的生活习惯非常传统,日出而作,日落而息,我们平均点灯的时间只有两三个小时。在这种情况下让我们用LED,对于我们这种区域来讲,可能性不大。因为你的效果是通过节能显示的,但是你初期要有一些相当大的投资。所以中国的国情还是有很多特殊的地方,中国不仅仅只是上海、北京、广州发展得很快的大城市,还有很多广大的农村乡镇,这个转型是否真正快到这种地步,还是有待于观察。这也是国情的一方面,要有非常明确的定位和分析。

  太平洋家居网:刚才您介绍广州照明展上欧司朗带来了300多款产品,有100多款是新的产品,其中有专门为中国消费者定制的。这些全新定制的产品,可以特别满足中国消费者对于哪些方面的需求?或者欧司朗的产品在中国以及全球来说会特别满足哪些应用的不同需求?

  吴胜波:这个讲到销售习惯。我二三十年来在全世界很多国家生活过。中国从一般的消费者来讲,比较看重性价比。所以你在中国不仅仅只做高端,你要想真正进入千家万户,性价比要进行适当的调整。你和欧洲、北美,一定有不同的要求。有一些性能、功能,可能我们非常看重的,就必须要把握;有一些东西可能大家觉得,市场上别人都没有,那你何必一定要有,你要有的话成本就比别人贵很多,那么这些东西在分析之后就可以把它拿掉。所以从性价比的角度来讲的话,一定要满足中国市场的需求。

  从另外来度来讲,哪些是必须保留的呢?刚刚举例说,欧司朗在老百姓的心中形象是耐用,耐用意味着质量好,那这方面绝对不能降低要求,不然你看到的就不再是欧司朗的产品了。所以从性价比方面一定做一些调整。

  最后一点是要从其他方面根据使用习惯进行调整。我们这里有很多的专家研究发现,西方人和中国人对光、色温的要求是不一样的。中国人喜欢亮一点、白一点,欧洲人或北美人希望灯光颜色跟蜡烛越像越好,觉得更有艺术氛围在里面。所以根据不同的市场有不同的要求,在本土化过程当中,一定要以市场调研为基础做一定的调整。

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