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雷士照明内斗背后 王冬雷并不是最大赢家

  近期,在雷士内斗闹得人尽可知难分难解之时,同行业的竞争对手没有放过这个机会,各企业蠢蠢欲动,都开始暗地乘机开始布局,希望趁此机会可以扩张自己的实力。据多家媒体报道,“吴王之争”公开化以后,据传勤上光电随即召开了紧急会议。一份不知何处流出的内部会议记录显示,勤上高管表示,“我相信,雷士的经销商一部分会跟王冬雷,一部分跟吴长江,还有一部分流离出来,这些经销商就是天上掉给勤上的大馅饼。”

  各位,机会来了,几个月前,亿光离职事件,很多吴正喆搞的经销商,都面临重新选择;现在,雷士和德豪这么一闹,机会更大了,我相信,雷士的经销商一部分会跟王冬雷,一部分跟吴长江,还有一部分流离出来;据说雷士的各部门老大和总监级以上的都被王冬雷开掉了。那么,这些人才、这些经销商就是天上掉个勤上的大馅饼。--截取勤上光电内部讲话原文

  渠道是照明企业的“命根子”

  现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。而销售品牌的渠道却在社会分工发展中逐渐变为了对于很多企业来说是最重要的资产,如果品牌在发展中,一直保持优良口碑,渠道则会让企业更加飞速的发展。所以可口可乐公司的老板敢说:把我的所有的厂房都烧掉,只要给我可口可乐的品牌,我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV,已经脱离产品而存在,变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

  站在渠道管理的角度上,产品品牌通过对消费者的影响,完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌,但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用,对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的,没有和厂家的支持,经销商的品牌的价值就会大打折扣。

  对于经销商来讲,一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象,但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的,不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小,所以经销商的销售成本比较少,还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润,同时因为销售速度比较快,提高了经销商资金的周转速度。

  所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低,带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

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