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揭秘LED企业突破县乡级市场四大“秘诀”

  LED行业发展到今天,进入了新的竞争时代,下沉与精耕已成为营销主旋律,于是县乡级照明市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间,用最快的速度、最好的方法赢得消费者,谁就是未来照明市场的赢家。

  随着众多LED企业市场重心的不断下沉,县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性,甚至其市场运作的好坏,将直接决定着该LED企业的命运和前途。企业要发展,经销商要生存,县级市场必须突破,而突破的成功之道则是“快速”、“高效”二词上面。

  那么,LED企业如何才能高效快速突破县级市场呢?

  一、产品突破:主导产品、突破产品打配合

  很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是照明产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。

  那么,具体到一个县级市场,经销商在选择照明产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。

  1、 主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。如:选择光瓶酒产品,一般光瓶酒在市场上竞争最激烈的是零售价在8-15元/瓶的产品,那么,经销商在选择的时候就不能在同一个品种中选择好几个产品同时做。

  2、 突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。突破产品是指:和竞争对手搏杀的产品,虽然最终有可能把这个产品牺牲掉,但可以换取主导产品顺利进入市场,战胜对手。

  3、 选准目标竞争对手“下打上压”,主导照明产品和突破照明产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手;突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

  4、 让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导照明产品赚钱树形象。这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出酒店。

  当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。所谓低价只是一种表面的形式,主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚,让对方降价,这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。采取这种策略的好处也是显而易见的:

  1、让主导照明产品更加突出,因为主导产品价格高,促销空间大,经销商可以掌控的资源多,可以游刃有余的开展各种活动引导消费。

  2、目标清晰,直接和对手“刺刀见红”,逼迫对手接招。

  3、让对手在不知不觉中进入“伏击圈”,两款产品同时夹击对手的一个主导照明产品,尤其是在对手销售较好的酒店,对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战,迎战的结果是促销,促销就意味着低价,低价就意味着对手的利润在逐步降低,最后让对手主动退出。

  二、快速铺货:厂商协作抢占时间空间

  铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

  本人曾在为一家照明企业服务时,到市场拜访过一位经销商。这位经销

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