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揭秘LED企业突破县乡级市场四大“秘诀”

商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。他说:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”

  我非常敬佩这位经销商的忠诚度和做事情的毅力,像这样的经销商还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。

  营销是讲机会成本的,在相同的时间用不同的方法做事情效果是完全不同。古人说得好:“有同行,没同利”恐怕就是这个意思了。

  解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?

  1、厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。具体而言,可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆,人员不少于6人,车辆不少于3辆。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。

  2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人,在乡镇市场铺货时,一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

  3、二批协助,快速铺货。照明厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的照明渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。(一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。)

  4、专业化分工。合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。

  5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。

  6、确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。

  在铺货的过程中,照明厂家和经销商需要注意的事项有:

  1、厂家派人要专业,必须具备一定的沟通和管理能力。因为一般照明经销商的管理差,业务员的业务技能低,所以照明厂家的人员必须专业。

  2、做好铺货过程中的管理工作:坚持早请示、晚汇报制度。通过每天的会议,培训并提高照明经销商人员业务技能,同时把在铺货中的问题一一列举并逐个解决,不能把问题带到第二天铺货中。

  3、车辆和人员必须集中,不得单独行动,否则就很难达到预期效果。

  4、铺货时的产品政策要有两到三个,但不能太多,供照明终端客户选择。

  5、铺货时行动要迅速,人员车辆不到位的,不要急于铺货。

  6、少铺货,铺货数量要少,回访要勤。

  7、铺货时POP广告、商品陈列政策宣传要到位,最好制定标准的作业手册。

  8、让二批带路铺货时要考虑给二批一定的利润空间,这样二批的积极性才会高,才会愿意把自己的网络贡献出来,才会亲自带着你心甘情愿的去铺货。

  值得注意的是,厂商都必须在整个铺货过程中相互协助,因为这样不但能够减少问题,还能带来不少直接好处:一是厂家的人员更专业,能加快铺货速度,并帮助经销商的业务员提高业务技能;二是从终端的角度来看,更愿意接受厂家的产品和服务,因此厂家参与铺货能够增强终端的销售信心;三是通过厂商联合做到快速铺货后,可以打压竞争对手,在短时间内不给对手喘息的机会,赢取难得的发展时间和空间。

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