商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。他说：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”

　　我非常敬佩这位经销商的忠诚度和做事情的毅力，像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。

　　营销是讲机会成本的，在相同的时间用不同的方法做事情效果是完全不同。古人说得好：“有同行，没同利”恐怕就是这个意思了。

　　解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？

　　1、厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

　　2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

　　3、二批协助，快速铺货。照明厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的照明渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。（一般初始阶段二批是不愿意协助的，必须在额外补助或者企业做好几个样板区，二批看到希望才会合作。）

　　4、专业化分工。合理安排好人员分工，谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而加快铺货速度。

　　5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等，都能提升铺货成效。

　　6、确定好铺货路线图，加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。

　　在铺货的过程中，照明厂家和经销商需要注意的事项有：

　　1、厂家派人要专业，必须具备一定的沟通和管理能力。因为一般照明经销商的管理差，业务员的业务技能低，所以照明厂家的人员必须专业。

　　2、做好铺货过程中的管理工作：坚持早请示、晚汇报制度。通过每天的会议，培训并提高照明经销商人员业务技能，同时把在铺货中的问题一一列举并逐个解决，不能把问题带到第二天铺货中。

　　3、车辆和人员必须集中，不得单独行动，否则就很难达到预期效果。

　　4、铺货时的产品政策要有两到三个，但不能太多，供照明终端客户选择。

　　5、铺货时行动要迅速，人员车辆不到位的，不要急于铺货。

　　6、少铺货，铺货数量要少，回访要勤。

　　7、铺货时POP广告、商品陈列政策宣传要到位，最好制定标准的作业手册。

　　8、让二批带路铺货时要考虑给二批一定的利润空间，这样二批的积极性才会高，才会愿意把自己的网络贡献出来，才会亲自带着你心甘情愿的去铺货。

　　值得注意的是，厂商都必须在整个铺货过程中相互协助，因为这样不但能够减少问题，还能带来不少直接好处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，并帮助经销商的业务员提高业务技能；二是从终端的角度来看，更愿意接受厂家的产品和服务，因此厂家参与铺货能够增强终端的销售信心；三是通过厂商联合做到快速铺货后，可以打压竞争对手，在短时间内不给对手喘息的机会，赢取难得的发展时间和空间。