O2O在LED行业的现状

　　当前，由于LED照明被认为是白炽灯的最佳替代产品，政策的扶持加上技术的成熟，把LED行业迅速催熟，目前产能已经过剩并进入行业整合期，体现在销售端，竞争异常激烈。而传统品牌企业因为多年耕耘，已经形成成熟完善的销售体系，最初传统企业对电商化并不热衷；反倒是品牌影响力稍差一些的企业对电商渠道更积极，也进行了更多的尝试，效果已经开始显现。

　　2013年“双11”时，天猫灯具单店销售额均已突破百万元，当时的冠军欧普照明销量达4900多万元，虽然2013年全年并未完成破亿元的销售目标，但仍然雄踞LED灯具品牌销量榜首位置，其次是奥朵照明，成交金额为3488万元，销量也同比成功翻一番。

　　如前所述，面对电子商务渠道，不同企业有不同的态度。但不可否认的是，新兴LED照明企业同传统照明企业网上的对攻战已经打响。从目前的情况来看，新兴企业更主动，也抢占到了网上销售较有利的位置。数据统计发现，奥朵、洲明等企业在网络上的品牌知名度和销售额都要强于飞利浦、雷士等知名企业。

　　目前，关于LED企业触网，有两种观点激烈交锋。反对者认为，LED属于情景照明，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，LED灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。同时，在照明产品上，LED属于价格比较高昂的产品，在市场上也属于小众产品，购买者并不多。但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中高端路线的产品在电商平台上风险难以评估。一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获得空间也被大大压缩。再有，进入电商平台虽然初始投入成本很低，但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。基于以上三点，不少人认为，LED企业将电商作为辅助渠道，有利于企业寻求差异化道路发展，但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场。

　　其实，持这种观点的多为在传统渠道占据强势地位的品牌企业。因为，目前LED产品线上线下还是两个不同的销售市场。线下LED销售的主流是政府采购、大项目工程、设计院和设计师渠道，主要是B2B，而B2C市场还没有打开，属于典型的小众市场。从事照明行业20多年、创办了全球最大的照明展广州国际照明展的潘文波博士认为，网上销售主要针对的就是C端客户，其实，线上线下销售对企业来说并不矛盾，只是，因为新兴企业和品牌没有线下成熟稳定的销售渠道，又很少拿到工程订单，自然更愿意投入精力到网络销售中。不过，电商平台同样需要品牌支撑，树立线上品牌仍是电商渠道成败的关键。对企业来说，网站建设成本只占投入的极小部分。品牌的树立，需要企业投入大量的资金，花费大量的时间做线上推广，因此在短期内能够盈利的企业并不多。

　　但是大家没有看到的是，LED企业从最初怕被“电伤”，到电商带来的明显销售增量，使照明企业电商化的意愿明显增强，但网上销售格局已经初现，领先者取得了明显的优势。如今，O2O概念的兴起，给传统渠道占优的企业提供了绝佳的反击机会。

　　O2O 模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。企业通过打折提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。因为传统企业有大量的实体销售点，因而更便于提供线下消费体验，从而取得比单纯线上企业从事O2O更便捷的优势。

　　在O2O出现前，传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，因缺少消费体验环节而一直受用户诟病。而O2O把线上消费跟线下服务两大功能结合起来，构成一个完整的消费体验环节。