上次内斗经销商“举足轻重”

　　这种销售方式，使雷士照明的销售网点得以迅速扩张。

　　雷士照明的招股书显示，2007年至2009年，经销商的销售额分别约占公司总销售额的86.4%、70.8%和58.7%。

　　吴长江曾表示，雷士照明所有的经销商一年的销售额达到80亿元，可以实现至少5亿元的利润，超过上市公司的利润。

　　但不利之处就是，经销商拥有的话语权越来越大。雷士照明表示，公司与第三方门店运营商无直接业务关系。雷士照明披露的公告显示，公司依赖经销商管理第三方门店运营商，因此，公司的成功取决于有效管理公司的经销商的能力。

　　雷士照明在招股书中警示称，公司绝大部分收入依赖于有限数目的经销商，因此，如果和任何该等经销商（一级经销商）关系结束或恶化，则会造成公司收入大幅下降，并会损害公司的经营业绩。

　　雷士照明掌握产品品牌，经销商掌握渠道销售，当经销商联合起来反戈一击时，对于雷士照明而言，也是不可承受的。

　　2012年7月12日，吴长江在微博上透露自己因阎焱等资方要求辞去雷士照明董事长职务后，雷士员工和经销商联合起来，向董事会提出让吴长江回归、施耐德退出的条件，且经销商停止下单。

　　在经销商们的诉求没有被同意后，雷士照明的36个核心经销商达成一致意见，试图建立一个新的照明品牌。虽然最终该方案在吴长江的反对，以及雷士照明当时董事会的妥协下不了了之，但联合起来的经销商，对雷士照明的重大影响，在此次争夺中表现得淋漓尽致。

　　曾经的兄弟情谊在两年后的今天，当吴长江再次面临出局命运时，原本毫无保留支持他的经销商群体已经有了细微变化。一年前还抱团“挺吴”的经销商队伍，如今却大面积的“倒戈”，成为王冬雷的支持者。在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的表态已决定一切。为何股东和经销商都纷纷倒戈呢？

　　在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的表态已决定一切。

　　多数经销商怕断货不敢接单

　　笔者多方联系采访雷士照明销售链体系人士后发现，受“内斗”影响，雷士照明的核心优势渠道环节已生出隐患。不少运营中心负责人表示，由于惠州、万州工厂目前均处于“半瘫痪”状态，眼下不敢大量接单。

　　在这场争斗中，无论最终吴长江、王冬雷谁会胜出，受多次雷士“内斗”事件的影响，雷士照明原本领先的经销商体系竞争力严重下降已是不争的事实；同时，投资者也担心这将给雷士照明的未来蒙上阴影。

　　在接受笔者采访时，多名经销商均表达了该事件最终会出现“断货”的担忧。8月11日，吴长江在重庆的媒体沟通会上公开表示，目前惠州工厂已经处于瘫痪状态，不过王冬雷此后在接受媒体采访时对此进行了否认。记者14日致电惠州工厂，电话一直未有人接听。

　　8月12日，笔者前往雷士万州工厂基地时也看到，整个工厂区已无生产迹象。万州基地制造总监张鸿飞称，由于王冬雷在工厂周围派驻了不少人，担心发生冲突令员工受伤，所以工厂自8月11日已开始放“高温假”，为期一周的时间。

　　“现在网络这么发达，公司2012年‘内斗’、现在的‘内斗’有谁会不知道？实际上前几天就有客户在签约的时候担心，今年会不会再出现2012年的断货风波。”郑州营销中心人士表示，即便有再好的渠道，频繁‘内斗’只会令品牌形象大打折扣。