沉浸在照明灯饰行业的10年老灯商深度解析照明灯饰行业国内销售7大渠道现状，灯商人必看的深度！

大家好，先自我介绍一下，我叫张展兴，广东客家梅州人，光电子技术专业出身的，从走出校门后一直在这个行业泡着。在这个行业从事的岗位工作也比较多，产品设计、产品经理、市场策划、工程销售、渠道推广、生产管理都有涉及过。包括灯具零售店和照明工程公司也经营过，因长年从事这一行业，接触过的照明灯具品类较多，国内外品牌都有所接触。对厂家和商家的利益点和痛点来说，可能理解得会相对全面些。这次我用通俗的语言文字来分享一下，对影响照明灯饰国内销售的各种相关渠道的现状概述及见解。

在照明灯饰行业浸淫了十年，是从传统照明一直走过来的。近十年来，是国内行业高速发展的时期，也是变化最大的十年。但这十年来，有些东西本质并没有发生什么变化，变的只是外部宏观经营环境和消费者接收信息的传播方式及消费习惯。互联网的相关话题灯商都很关注，但个人理解，它是一个信息传播方式的变化而已。

照明灯饰行业的本质一直都没有变，传统的白炽卤素灯、节能灯、钠灯、金卤灯等，这些气体放电灯也好，目前流行的LED也罢，以后或许有可能的OLED也行。本质就是一个发光方式而已，行业的本质是光。

无非是功能性的照明和风格化装饰性的照明两大类，这也是最好理解照明与灯饰两者产品的区别。考虑到很多灯商朋友没经历过传统照明阶段，先作一个初步的概念而已。

如果经历过传统照明，你会发现这个道理是通的。这也是为什么目前行业国内三大传统品牌转型LED后，能够快速全面占领LED照明市场的原因。而深圳东莞一些做中上游的纯LED企业会退出照明市场那么快，包括台资企业。事实上，早期进入LED照明成品应用的是台资企业，包括富士康、佰鸿、真明丽等。

明白这点后，无论厂家还是商家就不会迷惑，只需要关心怎样运用新的技术、新的推广方式去为用户提供更安全、更环保、更节能、更舒适、更美丽、更平价的高品质灯光服务即可。“技术会让你迷惑，光则会让你坚守”欧普的海哥这句话很好！对灯商的行业理解很有帮助，有空可以去翻翻海哥的演讲。这次的分享主题呢，标题弄大一些，内容也许没多少，能给灯商朋友们带来些帮助则好。

选这个话题，有几方面考虑：

一方面，创业经历过程，灯商朋友已分享了不少。不管成功也好，失败也罢，真实的历程就行，创业本来是存在着太多不定因素。

二方面，产品开发及制程工艺也是老生常谈，厂家都喜欢说自己的产品如何如何。现在不是流行一句话嘛，“女人跟穷人谈钱，跟有钱人谈感情；客户跟高端产品谈价格，跟低端产品谈质量！”所以呢，产品都不是问题，市场不缺产品，缺的是门当户对。

三方面，一线终端商家的经营痛点和困境是市场营销里，容易引起重视，又最容易被忽视的问题。通常行业渠道通路商有这些类型，物流运营商、批发商、零售商、工程商、五金店及几种经营业态结合的商业体等。当前渠道通路构成结构是呈金字塔状，物流运营商最少，零售商数量是最多的，未来有可能通路会去“经销层级化”。