在照明灯饰行业，有一种现象较特殊。就是业内存在着信息严重不对称，一线渠道终端和制造源信息失衡，这是客观的。因为行业及产业未洗牌，整个行业产业链目前仍非常分散，且长期也难于改变。另一种也有人为因素，体现在产品应用、市场推广、服务等方面。

举个简单例子，拿室内LED天花射灯为例，从光源的性价比及光效来看，SMD3030或2835是远可以取代仿流明大功率灯珠的。但终端市场的产品反应及信息接收超出我们的想象，往往会推迟两年以上。

客观因素有，人为因素也有，照企绝大部分是中小企业、小作坊和小加工厂。由于上下游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通，这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”。并产生严重的思维惰性，不愿或害怕在行业转型大浪潮中实现自身的变革，改变经营理念和销售方式。

未来呢，不管零售经销商也好，渠道运营物流批发商也好，工程经销商也好。与用户从简单的“买卖”关系，将转型至“全服务”关系，经销商将向服务商角色转变。服务角色转变，这是全国十万灯具零售商大军最难去面对的。

下面用比较通俗的语言文字来分享下，照明灯饰行业国内市场渠道通路的现状见解。

市场无非就是把产品如何销出去，这个对厂家和商家诉求是一样的。从产品的应用价值和消费用途来看，可简单划分为民用（家用及部分消费类）、商用、工程（公建项目）。这在成熟行业里，是很普遍的一种通俗说法。当然从产品角度去深入阐述，详细的分类会有很多种，以后会专门对这一块作具体分享。业内通常的渠道划分对应到相应的产品也就会好理解一些。

家用照明及消费类照明产品购买决策较单一，通常是个体消费者。购买途径也相对较简单，消费者无非通过灯具零售店、五金店、商超、电商网购等。

民用产品是很好理解的。易消耗的光源类产品，以前渠道通常叫大流通，不过现在没法流通了。LED球泡、灯管等这些产品总不能低于二万小时的使用寿命吧，二万小时正常情况下也能用三年了，没法流。所以现在的内业媒体很少也没法提大流通了。

商用和工程这两种产品概念实质上可以放在一块，从建筑空间环境照明的价值分类及应用来看，性质是一样的。而且这类产品的购买决策影响较多，灯具最终使用者往往考虑更多的是灯光应用场所的商业和社会价值。

影响照明灯饰国内销售的各种渠道现状

一、房地产

目前大多数综合性和区域性的知名房地产开发商通常会选用品牌影响力大的灯具品牌，不管是住宅、商业还是文旅地产。三年前其中雷士、飞利浦和欧普三大品牌开发商选用率都在15％以上，此三大品牌开发商使用率占比总和达到了60％以上。

后因行业环境变化和相关企业风波，这两年排名有变，顺序调过来了。三年前全国前十名开发商首选品牌占市场总和的80％以上，排名前五的品牌分别为：雷士、飞利浦、欧普、松下、三雄极光。

现在是西顿品牌附加值起来了，去年的前十排名：飞利浦，雷士，欧普，西顿，三雄极光，松下，欧司朗，佛山照明，TCL照明，华艺。灯商要多关注这些，无论厂家还是商家，这些是你的占位点在哪的很好的参考值。

这种房地产属于私企开发，公建项目这种品牌选择更加严重。但并未洗牌，没有任一品牌达到35％以上，机会大家还是很多。这个影响是深远的，宏观层面国家在大力推广住宅精装地产，越来越多的开发商会推出已经硬装好的商品房，公共区域及套房是已安装好基础功能照明的。在一二三线城市影响很严重，四线县城也会越来越严重。

基础功能照明的，主要灯具产品包含有筒灯、射灯、吸顶灯、过道灯等。购房者只需进行较装布置就行了，一套百来平方的商品房，买几个装饰灯就行了。

二、商业连锁业

全国服务性加盟连锁类商家选定或指定的灯具品牌，在中高端市场，主流商照品牌占有高达60％的市场份额份额。国内代表品牌有飞利浦、雷士、西顿、松下、三雄极光、酷普（OPPLE）、TCL、嘉美等。商业连锁业经营定位中低端的采购方较少指定品牌，决策人相对较少，业务关系较简单，收款方式也相对简易些。目前很多新进商照品牌切入市场会考虑从这一块入手。