三、设计师渠道

设计师种类很多，室内硬装、软装，户外机电、景观，照明设计规划等等……

这个领域业务交叉范围大，水也相对深一些。设计师在工程项目品牌选定中，起着非常关键的作用。特别是行政职能主管单位监管的工程项目，设计师直接影响着项目的品牌选定。

而在三四线城市，家装设计师影响着当地的民用灯具零售市场。这是避免不了的，那怕你搞再多的建材及异业联盟。家装也好，公装也好，设计师领域，商家一定要常跑多跑，主动联络感情，建立互信。

公用及商用项目领域，全国主流设计院完成了全国约35％的重点工程项目的照明设计。特别在市政照明设计领域上，份额高达70％以上。

四、建安渠道

建安渠道是中间商。事实上对品牌很难有什么忠诚度，利益是根本，但前提跟你关系还行，另不要弄出质量问题来。全国约有60％的重点建设项目的室内装饰工程由全国百强建筑装饰公司所垄断，每年产生的工程灯具采购量为百亿级别。户外景观工程情况也差不多。

五、专业工程渠道

目前，专业照明工程业务领域，呈现出项目工程“供应施工服务”向“系统集成服务”的角色转变趋势。全国主要城市排名前列的工程渠道商通过其拥有的系统项目领域、商业、设计师及建安等资源，占有当地的绝大部分中高端照明工程市场。

六、物流分销渠道

这个是大家熟悉的分销批发模式，以目前的行业运作模式，物流运营商常态有省级和区域地市物流运营商两种。主要两种业态：运营商主要手握品牌向下线商家进行品牌招商及运营管理，批发商主要面向五金店或零售灯具店，或两者有之的渠道批发商。

也有些灯商会向大型商超配送消费类照明产品。工厂直营模式的我们不提。这一块业务领域的产品主要是民用类灯具产品（客厅灯、卧室灯之类）及光源、浴霸、电器类产品，竞争是最直接的，也是最激烈。

现在成熟批发物流区域市场已涌现出越来越多大户，因为以前做灯具批发利润很高。他们通过多年来积累的配送能力、市场管理能力、代理品牌数量优势，与其它批发商差距拉得越来越大。

定位低端产品的厂家一般都会切入批发渠道，但合作周期通常两三年一个轮回，这现象是很常见的。每一个厂家品牌发展阶段不同，会采用不同的渠道分销方式，甚至会无情地抛弃掉合作过的批发商、运营商。

批发商将来的定位是各行业普通难解的话题。物流、信息共享、大数据整合、服务系统开发、产业链重构等这些宏观社会经济中，业内人自身无法控制的因素太多。很难也许无法靠行业、产业或龙头企业去颠覆或重生。更多受到国家宏观层面，社会经济结构，阶层变化，产业升级调整等等因素影响。

七、电商渠道

除综合性公共电商平台如天猫、京东之类外，目前LED技术及互联网催生了行业各种各样的电商平台。此属新类，也属另类，我也在研究观察，以后会进行专题分享。不过可以这样说，对于行业中小企业电商，平台也好，电商供货也好，小二也好，只会越来越难过，原因又是回归到前面六点。

分析总结：优质系统资源不断向行业有影响力的品牌聚集，且部分领域已呈现品牌垄断趋势；

知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断提升高端系统资源的占有率；

知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的爆光率；

双方是相辅相成，合作双赢、相互利用的关系。

作者寄语：有些事情，不是看到了希望才去坚持，而是坚持了才有希望。这是一个“资源、资金、资历”的三资年代，但努力了还会有梦想。送给我们所有在圈内的灯商朋友们一起加油。——张展兴