三、后照明时代，商家生存发展的机会

行业渠道通路的下半场是以产品应用为中心，重体验、重服务、小而美的精选时代。从简单的买卖关系，将转型至全服务关系，代理商／ 经销商的角色将快速转变成品牌商／ 服务商。

对于灯商经销商来讲，精选跟自己门当户对的优质供应商（源头工厂）体系无疑为当下的重中之重。无论渠道商家、厂家还是平台，最终的核心竞争力一定是供应链的竞争。商家选择厂家合作时，应从厂家的品牌及产品定位去分析，深入了解合作厂家背后的供应链是否健康成熟。

1、严选优质供应商（匠心／ 有潜力）

后照明时代，厂商关系已经从纯买卖关系转变到精选优质合作伙伴。没有匠心思维的厂家确难打造出好产品。那什么是匠心？

衡量匠心的一个标准是，企业一把手有没有全心全意地关注产品，对产品有没有近乎痴迷的态度。选供应商要选对创始人，对于大部分的中小微企业来讲，所谓的企业文化就是老板的文化，老板做事做人风格就是企业的经营之道。

单打独斗在当下的市场竞争环境下已经很难生存了。精选一批专注不同细分产品领域、有差异化产品开发能力的优质源头厂家并与其建立长期合作伙伴关系才是长远的生存之道。

2、与品牌管理规范的厂家共同成长

照明灯饰产品是一个弱品牌的行业，品牌管理规范并不是特指名牌名企，而是要像有影响力的知名企业一样有更加完善的机制和体系。这样的厂家才能够更好地引导商家建立良好的市场运营体系，提升商家在当地的市场竞争力。

3、发挥线下直观感知商品的体验优势

重体验是线下渠道商家相比线上电商的最大优势之一，发挥线下可以真实体验的优势，布局场景，打造优质的灯光体验环境。实体店灯商不要为了库存和省事，采用“卖图”的方式去给用户推销。事实上，美化过的产品图片与产品实物很多不相符合，如果这样，你与淘宝店小二有何本质区别？

不要让好好一盏灯卖出地摊货的味道，是不是能够有更专业的灯光知识提供灯光解决方案服务，并最大限度发挥线下配送、安装、售后等优势，让消费者更加舒服？

4、有规划地布局产品（一流／ 小而美品牌）

产品需要重新规划，将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分，补充一些功能。再次，商家精细化运营管理将成为趋势。在传统的粗放式的模式下，经销商的生存都是靠天（市场）吃饭，没有太多的经营发展的思路，在未来的几年，商家的精细化管理，将成为未来主要的增长方式，在陈列终端、运营团队、市场包括公益、公关等方面都要投入大量的精力，只有这样才能够让自己的生意做得大做得久。

5、利用线下服务优势提升整套解决方案

重服务是线下渠道商家相比线上电商的最大优势之一，现在早已过了“有产品才有服务”的年代，行业的服务已不是单纯的产品交期、专属定制、上门安装、维修质保等方面，也不是单纯的产品应用售前、售中咨询服务。而是从协同共赢理念出发，对客户全程引导或参与建筑空间环境的灯光应用需求，基于客户及用户的各种应用价值需求，提供解决方案服务。

拥有更专业的灯光知识提供一站式灯光解决方案，并最大限度发挥线下灯光方案设计、系统配灯方案、灯光体验、便捷配送、安装售后等优势，让消费者能得到更优全的服务。

6、渠道协同需进行价值匹配

渠道协同发展的根基越来越基于企业文化、品牌和产品的价值观共识，甚至会出现商家垄断厂家小而美产品销售渠道的局面，传统的纯利益驱动的合作关系越来越淡化。在移动互联网时代，新常态经济、新业态环境、新社交方式、新传播策略等全新的照明行业经商环境下，在产业升级、行业整合、技术更迭、价格乱象、消费渠道多样、经营成本上涨的时代，信息越来越对称通畅，服务需求越来越精准，劣质产品和服务的商家，将会被淘汰掉。能够不断进行产品创新及服务提升的商家，将会在行业中脱颖而出。

作者张展兴老师寄语：有些事情，不是看到了希望才去坚持，而是坚持了才有希望。这是一个“资源、资金、资历”的三资年代，但努力了还会有梦想。送给我们所有在圈内的灯商朋友们，一起加油。