四、国内销售全渠道的现状：

照明灯具行业高速发展了近三十年，近几年来，国内销售渠道通路也发生了各种不同的变化。当前，影响照明灯饰国内销售的各种渠道主要有房地产业、商业连锁业、设计师渠道、建安渠道、专业工程渠道、物流分销渠道、电商渠道等。

房地产业：

目前大多数综合性和区域性的知名房地产开发商通常会选用品牌影响力大的灯具品牌，不管是住宅、商业还是文旅地产。其中飞利浦、雷士和欧普三大品牌开发商选用率都在10％以上，此三大品牌开发商使用率占比总和已高达达到50％以上。公建项目这种品牌选择更加严重，但并未洗牌，没有任一品牌达到35％以上。

商业连锁业：

全国服务性加盟连锁类商家选定或指定的灯具品牌，在中高端市场，主流商照品牌占有高达60％的市场份额。

设计师渠道：

设计师在工程项目品牌选定中起着非常关键的作用，特别是行政职能主管单位投资的工程项目，设计师直接影响着项目的品牌选定。全国主流设计院完成了全国约35％的重点工程项目的照明设计。特别在市政照明设计领域上，份额高达70％以上。

建安渠道：

全国约有60％的重点建设项目的室内装饰工程由全国百强建筑装饰公司所垄断，每年产生的工程灯具采购量为过百亿以上。排名前三十的知名连锁家装公司占了全国一线城市家装市场15％的业务量。

专业工程渠道：

全国主要城市排名前列的工程渠道商通过其拥有的系统项目领域、商业、设计师及建安等资源，占有当地的绝大部分中高端照明工程市场，特别是各地重点工程项目和政采招投标项目。

物流分销渠道：

传统的分销批发模式，以目前的行业运作模式，物流运营商常态有省级和区域地市物流运营商两种。主要两种业态：运营商主要手握品牌向下线商家进行品牌招商及运营管理，批发商主要面向五金店或零售灯具店，或两者有之的渠道批发商。

批发商将来的定位是各行业普通难解的话题。物流、信息共享、大数据整合、服务系统开发、产业链重构等这些宏观社会经济中，业内人自身无法控制的因素太多。很难也许无法靠行业、产业或龙头企业去颠覆或重生。更多受到国家宏观层面，社会经济结构，阶层变化，产业升级调整等等因素影响。

电商渠道：

除综合性公共电商平台如天猫、京东之类外，目前LED技术及互联网催生了行业各种各样的电商平台。在模式探讨部分里面，我们再进行较详细的分析。

通过上面简单的描述我们可以看出，目前行业全渠道的现状不断呈如下所述：

优质系统资源不断向行业有影响力的品牌聚集，且部分领域已呈现品牌垄断趋势；知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断提升高端系统资源的占有率；知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的曝光率。

渠道体系建设的关键点：建设并完善销售渠道是每个企业和品牌的发展根本，而专业工程渠道是产品流通中非常重要的通路。在分销、批零渠道成熟发展的同时，将工程项目、KA大客户以及设计师、建安等隐性渠道打造好，品牌的知名度及美誉度将会显著提升，企业将会持续快速地健康发展，并会取得持久的胜利。

专业工程渠道的重点在于做好品牌基础，建立品牌形象与优质工程项目渠道商则极为重要。而品牌与工程渠道商的成熟度及市场份额占比的大小，将取决于贯穿着产品设计到产品售后服务的整个体系流程，所以工程项目渠道的操作是最为复杂繁锁的核心渠道之一。该渠道的良性发展将会给其它渠道和品牌的成长带来很大的推动作用。