二、趋势分析与预测

一、国内照明灯饰行业渠道通路未来几年的发展趋势：

当前国内渠道商普遍存在着产品线无规划，缺乏整体性；不愿意推广创新，销售依然过于看重关系；经营思路滞后，过于依赖品牌；对跨界竞争缺乏必要的敏感和认知；对产业链的整合不知所措或无动于衷等不良现象。现在早已过了“有产品才有服务”的年代，行业的服务已不是单纯的产品交期、专属定制、上门安装、维修质保等方面，也不是单纯的产品应用售前、售中咨询服务。而是从协同共赢理念出发，对客户全程引导或参与建筑空间环境的灯光应用需求，基于客户及用户的各种应用价值需求，提供解决方案服务。事实上这几年行业巨头一直在这样做。

借鉴国内外其它成熟行业的发展规律，照明灯具行业按产品应用分类是相对科学合理的做法，因为主导照明行业未来的不应是产品，而是周全到位的服务及系统解决方案。行业产品的技术和质量在将来可能会“普遍同质化”，灯商无法靠单纯卖产品胜出。因而，为客户提供独特的产品应用服务和照明解决方案将是行业新的竞争焦点和企业新的出路。

行业渠道的未来趋势是以产品为中心，重体验、重服务的小而美的精选时代。通常行业洗牌的游戏规则是先从行业渠道商及上游供应链厂家开始，最后才会是应用灯具厂家。渠道通路商需从“代理商”、“经销商”的角色快速转变成“品牌商”、“服务商”。未来在照明灯饰行业中能够真正占有自己一席之地的商家必定是：

能够为公众提供更便捷、高品质、高性价比的消费类通用商品和感动人心的服务；

能够精选细分产品领域有差异化产品开发能力、与品牌及像品牌的优质源头厂家并建立长期合作伙伴关系；

能够利用线下把直观感知商品这一核心优势做好购物场景体验；

能够诚信经营且赚取合理利润；

能够利用互联网技术提升效率、降低成本；

能够善于用移动互联网打造个人IP，并且获取和维护客户；

能够利用线下核心优势提供配送、安装、维修、置换等全套服务解决方案。

在复杂的市场环境中，由于渠道中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。且必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，渠道商的价值就越大。信息流、物流的高速发展，真正被扁平化就是这些所谓的中小微批发商。仅仅做搬运工，在当地没有超强配送及运营能力的批发商将会被无情淘汰。

未来呢，不管零售商也好，运营物流批发商也好，工程商也好。与用户从简单的“买卖”关系，将转型至“全服务”关系，渠道商将向服务商角色转变。传统的纯利益驱动的厂商合作关系越来越淡化。劣质产品和服务的灯商，将会被会淘汰掉。能够不断创新服务及手握一个或多个名牌，又紧抓多个小而美品牌的商家在市场竞争中优势将越来越明显，会在行业中脱颖而出。

二、国内照明灯饰行业产品未来几年的发展：

面对产能过剩、价格乱象、产品同质化严重、产品已严重脱节消费者，傍“高科技”概念盛行，消费者需求个性多元化的行业现状，行业要发展好，需细分化，专业化。

1、LED光源的优越性能会导致部分照明灯具的大流通产品属性将不复存在。从国际品牌飞利浦、欧司朗、GE的多种市场活动行为可以看出，消费类照明产品概念将被行业接受。LED光源及电源技术短期无法定性，难建立行业标准。基于行业商业竞争，光源类产品的传统行业规则标准将不复存在，一体化及模组化灯具将越来越流行。随着城市化建设及消费水平提高，光源成品类通用照明产品在国内市场将会呈下滑趋势，将来此类产品主要用在装饰性灯具配套及特殊差异化功能应用上。

2、随着社会经济的快速发展，公众消费趋势呈多元差异化、高品质需求化，为用户建设高品质灯光环境的需求是一种趋势。行业优质品牌厂家与中小匠心厂家的产品线规划将相背而行。产品的应用将更加细分化、专业化，各细分领域将不断涌现出专业的灯具制造工匠和专注细分应用领域服务的商家。知名品牌厂家将不断扩充产品线并加大细分应用领域客户推广。小而美、有自主创新设计能力、深究应用痛点的工匠中小企业将会缩减产品线，以更加高质平价的产品和快速优质的服务力占领细分应用领域客户。灯商以劣质低价的产品来抢夺市场份额，大打价格战的状况一定不会长期存在，市场竞争必将会回归到产品和服务的竞争上来。

3、随着消费群体的更迭变化，未来个性化产品、定制产品、概念产品、低维护产品、特殊功能产品等将大行其道。这将考验着中小厂家的产品交货库存、生产成本、差异化等诸多问题，以及品牌大厂的产品定制化与标准化相融合问题。产品端竞争力要求能够更加的坚韧、突出，以此减缓做营销的压力。

4、各行业的跨界企业会越来越多，由跨界带来的产品越界及整合，会造成部分传统灯具产品的升级或消失。资本及跨界巨头对行业的各种渗透，甚至会催生出一种全新产业或行业，如全屋集成、智能家居、文旅灯光等。部分优秀的全平台服务商会反渗或控制实体厂家及商家，对灯商销售渠道产生引流或分流作用，如到家服务等。

三、国内照明灯饰行业推广方式未来几年的发展趋势：

1、全面进入移动互联网时代，市场推广传播方式也会发生变化，乃至巨变。互联网没改变商业本质，但让照明灯具的消费群体和消费习惯变化了太多。产品主义是原点，消费者洞察是焦点，互联网社交是支点。优秀产品的市场推广将会发生本质的变化，依据不同建筑空间的社会、商业价值及个体消费者的喜好需求，来进行精准营销或社群传播推广。传统地推、降价促销、业务员扫街拉单、楼盘小广告、会议活动等市场推广方式作用将越来越小。

2、品牌力是影响照明灯具产品终端销售的重要因素。从品牌对灯具终端销售的影响来看，目前大众品牌和专业品牌这两类型的作用很大，行业品牌事实上很少产生什么作用。大众品牌方面，飞利浦、欧普、FSL佛照等是很好的代表，专业品牌方面，索恩、胜亚、WAC、西顿等这些都做得很好。而大众品牌向专业品牌的业务领域切入往往都很容易落地操作。

3、互联网让以消费者为中心这个理念得到了更加彻底的贯彻，从目前业内来看，打造行业品牌在互联网时代已意义不太。品牌建设是一种系统性体系，厂家的品牌如果在大众消费市场或工程市场难以树立起基本知名度，则无法在商家终端推广产生拉力，可以说算是失败。

4、因此，灯商要打造有影响力的品牌形象，应从影响产品销售的各种渠道入手，在房地产业、商业连锁业、设计师渠道、建安渠道、专业工程渠道、物流分销渠道或者其它渠道等有规划性、联动性、组合性地推广，而不应在单一渠道进行推广。

5、否则，最终会发现你的品牌拉动不了你的产品终端销售，产品没法有效落地销售出去。过去那些仅靠业内纸媒连刊经销渠道招商广告、连场设计师会议产品推广、赞助几场行业论坛活动等等推广手段，对灯商当前的产品销售很难带来质和量的实际改变。在新常态、新业态下，如何让厂家和商家联动，有效地把产品推广到应用市场的全新推广方式，灯商需要去尝试、去思索。

6、在移动互联网时代，新信息传播方式、新常态经济、新社交方式等全新的经营环境下的，在产业升级、产能过剩、行政监管趋严、消费渠道多样的时代，信息越来越对称通畅，服务需求越来越精准，优秀厂家和商家将会更紧密地进行价值匹配。厂家和商家的互信越来越基于企业文化、品牌和产品的价值观共识。