国内渠道通路商的不足之处

面对新常态下，行业生意越来越难做、价格战时演时现、消费需求呈多元化、高需求等现象。我们依然看到目前行业渠道商思维老旧，难以改变，相对在以下几个方面比较突出：

1、产品线无规划，缺乏整体性

目前行业渠道终端零售商存在着品牌代理高度重合的现象，固然有些商家手里拿着多个品牌，店内陈列着从国际品牌PHILIPS、OSRAM、Panasonic到国内大佬欧普、雷士、三雄极光、FSL、MLS等灯具品牌。多种风格化装饰灯具一起上新挂样，品类从流通到工程类产品都有陈列，应有尽有，以图一网打尽，东边不亮西边亮。然而有喜感的是，隔壁老王家也是这样。数量可能很多但整体性不足，导致店内产品质量互掐、店外商家品牌互掐，没有核心竞争力。

固然行业有影响力的知名品牌拥有成熟的市场与销售管理系统，其在品牌引流、终端建设、产品整合、资源配套等方面相比中小品牌更有竞争力。然而这并非是部分商家思维停留在十年前流行的单品牌专卖方式的理由。

目前整个行业产业链仍非常分散，且长期也难于改变。从这个行业客观因素上看，任一品牌要想取得绝对领先优势的好产品挑战性很大。商家很难找到在各环节做得非常精专的品牌。一个店只卖一个品牌、一种风格、一种档次的产品，产品严重缺少规划，连互补性都没有，商家无法给用户提供相关解决方案，更别谈整体性了。而厂家出于自身的规划或利益，过于迷信或曲解“渠道为王、终端致胜”的传统思维，造成目前国内渠道高度重合，市场缺乏秩序，通路的活跃性严重受到压迫。

2、搬运工式经营，过于依赖信息差

目前市场上还有相当一部分批发商，在省会或区域物流城市，弄个门市，租个仓库，挂上一堆样品，每天习惯性在QQ、微信里群发或私发客户产品图片，坐等下面分销网点客户的订货电话。这种单纯靠价格差、进货渠道信息差，建库存来响应服务，通过促销战、价格战引流客户的批发商仍旧不少。仍喜好通过利用成品厂家的铺底赊销来建立自己的资金链。

在信息流、物流高速发展，整个产业链都在“去通路商层级”的时代，渠道零售终端越来越喜欢零库存、低成本的经营要求，真正被扁平化、去经销层级化就是这些所谓的中小微批发商。未来仅仅做搬运工式，在当地没有强执行力的业务团队、超强配送及运营能力的批发商将会慢慢淘汰。

3、坐商思维严重，销售过于看重关系

坐商现象仍然突出，仅靠老客情、旧关系，等客上门，此类夫妻店、档口店数量依然不少。不可否认，建立一批长期合作的老客户确实很有价值，然而，时代变化太快，当更优越的服务或更新潮的产品出现时，在新的利益面前，老关系灰飞烟灭，至于坐店销售和坐商思维，更是十年前就该淘汰的现象了。在这个只讲快慢、不讲大小的新常态时代，信息传播多元化、立体化的时代，不建立产品优势，不建立服务特点，老关系将无法维持或维护成本超高；不建立自己的拓展团队，坐店等客，靠天（市场）吃饭，就算能在市场上维持生存，也会被有抱负的厂家无情抛弃。